很多销售新人刚刚从事销售时，总是被告诫：

　　“不要得罪客户的任何一个人，他可能无助于你的销售成功，但是他想破坏你，则可能真的会让你100%失败。”

　　我以前在武汉销售真空泵，和武汉的某锅炉厂做配套合作，他们每卖出一台真空锅炉会固定配套我2台真空泵，每年配套真空泵的销售额在1800万上下，可以说对我业绩的完成有相当大的贡献。

　　但是这家锅炉配套客户一开始是很难打进去的，我前十多次的拜访，大多数的情况是这家锅炉厂的总经理是不在的，即使偶尔在办公室把总经理给堵上了，他也是草草地听我说几句，就下逐客令。

　　虽然希望渺茫，我们销售人员的职业特征是：哪怕只有1%的机会，也要付出100%的努力。

　　在我又一次去拜访这家锅炉厂客户时，在总经理办公室前，最近的办公位置上有一个工作人员，我问她，总经理今天来了没有。

　　“没来，今天都不回来的，他去市政府开会去了。”她回答到。

　　看到我无语失望的样子，这位女工作人员忽然问我：

　　“你们做销售的，是不是都是这样啊，明明希望不大还一定要坚持？”

　　我说：“这不是坚持的问题，而是我们公司在行业内是数一数二的，是你们的*供应商，强强合作对我们双方都是利益*化的事情，我要促成我们之间的强强合作，一定要见到你们公司的总经理。”

　　女工作人员又说：“你们销售员都会说自己的产品好，你说你公司产品好在哪？”

　　我本不想说的，因为我觉得说给她听也不会对自己的工作有所帮助，但美女想听，我还是耐着性子和她详细地说明自己公司的历史背景和竞争优势。

　　听过我的介绍之后，这家锅炉厂的女工作人员说：“哦，你们公司有那么好啊，我帮你宣传一下吧。”

　　和女工作人员交流完，我就去拜访下一个客户了。

　　第二天，我居然接到这家锅炉厂总经理秘书的电话，约我明天下午3点和总经理见面。

　　我很吃惊，有点喜从天降的感觉，但也疑惑为什么会被总经理主动约见。第二天我见到总经理，总经理说：“听说你们的产品不错，你说说看？”

　　我向总经理介绍完产品情况之后，总经理就说：“你去找陈总，他是负责选型的，你根据参数选个型，给我报个价看看。”

　　我答应了，离开总经理办公室，经过昨天的女工作人员的位置，没等我开口，她主动叫住了我，问我和总经理交流的如何？事情是否顺利？

　　原来这位女工作人员才是真正的“关键人物”！

　　正因为她把我所介绍的竞争优势讲给了总经理听，才有了今天的会面，而且这位女工作人员还是总经理的亲妹妹！这是之后才听说的。

　　在多次的拜访中，总经理的亲妹妹认可了我的勤奋，产生了想帮我的念头，就这样，这个每年1800万左右的配套客户，我没有做采购的关系，没有和总经理建立良好关系，没有和客户技术建立关系，仅仅是因为勤奋，打动了一个人，而这个人恰恰又是总经理的妹妹，于是我就获得了长期合作的机会。

　　知己知彼百战不殆 ，我们销售人员在拜访客户时总是会遇到很多形形色色的人，需要了解的信息也很多，比如说客户的资金状况、客户需求、客户的项目及付款流程、客户的喜好等等。

　　而销售人员的精力、时间和资金都是有限的，我们不可能做到像阳光一样照耀每一个人，我们必须懂得事情分轻重缓急，对重要的人与事，花费比较大的精力来做好。

　　由于不同企业的权力分配不同，客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对我们的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

　　那客户的哪些人是需要我们去重点沟通的关键人呢？

　　我们下篇文章见。