在前一篇文章中，我们讲到：

　　由于不同企业的权力分配不同，客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对我们的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

　　那客户的哪些人是需要我们去重点沟通的关键人呢？

　　14类关键人

　　大客户采购的特点是，参与决策人多、决策过程复杂，客户内部影响采购决策的大致有如下4类人：

　　第一类人：组织者

　　在项目型销售中，一个新建的项目会有很多品类的设备产品需要采购，毫无疑问，一个专业工程师是无法掌握和采购项目中所需的所有设备的，必须分工负责。

　　但是项目又是一个整体，所有子设备对整个项目的运营都会有关联性影响，比如大楼里的水泵坏了，那么造成的影响是整栋楼都没水用。所以项目型销售中，会有统筹领导的角色来协调整个项目的各专业对口产品，这个角色一般是项目的负责人，俗称项目经理。通常来讲，这就是一个项目的组织者和统筹人。

　　第二类人：推荐人

　　推荐人的角色，一般是项目组的底层工程师、技术员，他们负责本专业的设备产品的选型、消化和运用，也同时负责前来推销的本专业所需设备的厂家销售员的对接工作。

　　这类人在其单位内部，还有将筛选过的优质产品推荐给自己上级领导的职责，所以被我们称为推荐人。

　　第三类人：把关人

　　一个项目中，所有需要的产品或设备都会有一个技术采购标准。比如一个新建的化工项目，那么前来推销的设备厂家销售员，有国内企业，也有外企，那么中国企业的标准往往是依据中国的国家标准，而外企的设备生产标准往往是依据他们国家或行业的标准，比如日本企业，他们遵循的可能是日标。

　　所以，面对不同的厂家其推销的产品标准也可能不一样，那么，项目方就会制定一系列可以统一遵循的技术和商务标准，来挑选出项目组需要的产品，而制定标准和依据标准进行挑选的人，我们销售员往往定义他们为把关人。

　　在销售实战中，我们往往把关人分为技术把关人和商务把关人，技术把关人一般是这个项目的技术总工程师，技术部部长，工程部部长等职位，而商务把关人一般情况是项目组负责商务的工作人员，比如商务部部长。

　　需要小伙伴们注意的是，如果是新建项目，往往投产前是没有商务部的，那么这个商务把关人的身份很可能是由技术把关人兼任。

　　第四类人：拍板人

　　一件事情，只能有一个对这个事情的成败影响*的人，这个人我们称他为拍板人。

　　他在我们项目销售中，往往对最后购买哪个厂家的产品具备最后拍板定论的权力，这类人往往是公司的董事长或其他高管，比如财务总监，比如总工程师，比如总经理等等。

　　综上，由于这4类人对销售员订单失败的影响大小是不同的，所以，我们一定要多了解客户，多搜集客户的信息，判断出谁是影响销售成败的关键人物，关键人好比开启一扇门的钥匙，找到他，我们就有方向，也就有方法去推动销售的进程。

　　2 关键人策略

　　大客户销售成功的关键之一：就是在客户内部找到影响采购决策*的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为”关键人策略“。

　　”关键人策略“在销售中实施分为以下4步，简称4步法：

　　第1步：寻找和建立销售人员在客户内部的内线，上述4类关键人都是我们的目标内线；

　　第2步：通过内线了解客户采购的权力结构图，确定组织者、推荐人、把关人和拍板人；

　　第3步：依据客户权力图确定影响采购决策的关键人，通常是拍板人；

　　第4步：与关键决策人建立良好关系。

　　实战中，第一步找到内线是关键。

　　为什么要有内线？

　　因为内线是我们销售人员在客户内部的耳朵和眼睛，通过内线我们销售人员可以轻易的知道：客户采购的进度计划、预算、客户权力地图、彼此关系、关键人、竞争对手等等。

　　这些信息，销售人员仅仅靠自己搜集，可能用几个月才能摸清的客户情况，但是依靠内线在几分钟内全清楚了。

　　谁可能是你的内线？基本条件是：

　　1）能掌握情况的人，至少每次的相关会议都应当有份参加。

　　2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）

　　客户的技术负责人或者决策人，也就是是把关人和拍板人，他们是我们最好的内线人员，他本身对采购结果的影响比较大，如果把他们发展为我们的内线，无疑我们会更容易成功。

　　有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。

　　其实职位比较容易，一看名片就知道，但有一点请大家注意：

　　客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权力很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

　　比如我们开篇提到的那位看似普通的女工作人员，如果没有她的推荐，我就无法接触到后续的把关人和拍板人。

　　3 不同阶段的不同关键人

　　除此之外，我们销售人员在拜访客户时，一定要弄清楚一个重要的问题：

　　不同销售阶段，谁是我们谈生意的*对象？

　　许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。所以，牢牢抓住关键人物是推进销售的重要保障。

　　销售人员要重点与决定业务成败的关键人谈销售，在业务谈判中，销售人员最关键的是要迅速判断谁是“关键人物”。找准了关键人物就找到了推进销售的关键。

　　不过需要小伙伴们注意的是：销售是一个过程，它最少分为初次拜访、销售跟进、技术交流、商务沟通、商务谈判、履行合约6个阶段。

　　每个阶段客户对销售人员的要求是不同的，而我们销售人员必须清楚认识到自己的工作是处在销售的哪个阶段，在这个阶段主要解决什么问题，解决这个问题需要牵涉的客户关键人是谁。

　　比如，我们是初次拜访客户，我们工作目的是收集客户信息为主，那么在这个阶段，我们的关键人就是客户的底层工作人员，我们的关键人就是客户的推荐人；

　　如果我们处在于客户的技术交流阶段，那么我们的关键人就必须锁定客户的技术总工或其他技术负责人，也就是把关人；

　　如果我们的销售工作处在商务沟通阶段，那么我们的关键人必须选对客户的总经理、总工、董事长这样位置的人，就是我们说的拍板人；

　　如果我们处在履行合约阶段，那么客户的采购、项目经理则是我们的关键人。

　　销售的工作牵涉到方方面面，参与方各有各的想法，有时候利益是冲突的，是需要相互博弈来优化方案，高效地完成工作。

　　优秀的销售员应该确保说的每一句话，做的每一决策，都能发挥*效用。这就像打靶，只有射中靶心才能*限度发挥箭的作用。

　　我公司以前参加过上海举办的“亚太给排水设备展览会”，我安排3个销售员去现场接待客户。在展览会的当天，我在和一个客户洽谈的时候，恰好展览会又来了3个人观看，我就让新销售员小张去接待客户，小张在与客户一一握手之后，便与其中的一个坐下来交谈起来。

　　客户一行另外2个人则在周边随便看着，偶尔看看桌边的交谈双方。小张热情给这位介绍起产品来，一口气把产品所有优点都说了出来，具体问及近期有无购买需求时，对方却眼神看向那同行的另外2人说了句“我不是搞这个的，我们领导是负责这块业务的”。

　　在实战中，很多新手和小张一样，面对多个客户，他不主动刺探和搜集客户信息，不去尽可能多地了解客户，而是逮着谁就与谁聊，看见谁态度好就偏向谁，总是找不到具有拍板权的关键人，这样的推销，结果往往是他讲了半天，仍没有将产品推销出去。

　　把时间和精力浪费在边缘人物身上，或者错误地把边缘人物当做关键人物来对待，这是很多销售人员销售失败的重要因素。

　　所以，请一定要找到你目前阶段的关键人。找到他，搞定他，你的订单也就来了。

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