作为销售行业中的一员，想必大家对电销这个销售类型并不陌生。

　　老朋友应该都看过，色哥曾写过一个女性朋友从事电销职业的无奈结局：舒适和平面发展，杀死了特别勤奋的她。文章中说了种种电销的弊端，但事实是，销售行业那么多，你不从事电销，总是会有别的人去做电销。

　　就在昨天，一个20岁左右的网友就发私信给我说：

　　“色哥，我知道您不太推荐粉丝做电销，可是我高中刚毕业，也没什么经验，只能找了一个电销相关的销售岗位，或许等有经验了，我会跳槽，但就我目前的现状，您能否给点具体的建议呢，谢谢”。

　　OK，今天我们就来说说这个电销。

　　我们知道，电销无疑是国内最快捷的销售方式之一，尽管电销不能与客户面对面交流，信任度也差，但是如果使用得当，电销可以使我们销售工作更主动、更快捷，电销的这种特性，也使很多公司都愿意采取这种形式开展公司业务。

　　当年靠电销成长为巨无霸的企业也有不少，比如阿里巴巴，慧聪网，百度，前程无忧等等，这些公司都是靠纯的电销模式来开发客户的。

　　根据2080销售法则，电销的签单成功率不会超过4%，可以说，电销是挫败感最强的销售类型了。

　　那么如何才能提高我们电销的成功率呢？

　　实践证明，我们可以从“电销的流程”和“沟通技巧”这2个方面来打造高成功率的电销技巧。

　　一、电销流程设计

　　电销最好是和信件，广告信函，企业宣传册，调查问卷，企业微信公众号交流等形式联合进行，这样尽量的冲淡强行电话推销的感觉，具体的流程设计可以安排为4步：

　　1、电话沟通目标客户。

　　简单介绍自己公司有一款新产品推向市场，想问客户要个地址或邮箱，把产品发给他。第一次电话，这些内容足够了，客户由于是得到一些东西，所以一般不会拒绝。

　　具体话术可以是这样的：

　　“张总您好，我是上海的某公司，是一家电梯生产厂家，我们计划在湖北地区寻求代理商，我了解到贵公司有在做这方面，所以就打电话过来认识一下，想给你邮寄一份我们公司的新产品说明书，看看以后有没有机会合作。你的地址是……”

　　2、把产品资料电邮或邮寄给客户。

　　3、电话回访，确认客户需求。

　　等三四天后，打第2次电话，询问客户是否收到。如果客户收到了，我们可以在电话里表态如果有疑问欢迎客户随时来电交流。

　　这次电话一定要把自己产品的优点以及能带给客户的利益清晰的传递给客户，并询问客户以前有没有使用过类似产品，如果有的话，有什么存在的问题，或者那对产品有什么期待。

　　这次电话的重点是通过对话判断客户的需求。只要找到客户的需求，我们几乎就成功一半了，剩下的就是如何满足客户的需求的问题了。

　　4、电话邀约考察或见面。

　　再过两三天，打第3次电话，邀请客户去我们网站或公司来考察，也可以说自己即将去客户那里出差，想顺便去拜访下客户。这样去约见面。

　　一个好的销售流程，能确保一个好的销售结果。这样，把一个较难实现的目标分解为4步可以做到的小目标，只要小目标逐一实现，我们的大目标也就实现了。

　　电销成功离不开客户的精准定位。实战中需要我们注意的是，在获得目标客户的时候一定要尽量精准，因为产品只有需要的人才会购买。

　　比如，一个卖宝马汽车的销售员如果向一个低收入者去电话推销，无论他如何努力都无法获得订单的。所以，切记要找准我们的客户。

　　一般我们找客户，可以依靠网络，比如在相关的论坛，专业网站，或者找到相关的行业协会，通过这些聚集专业客户的地方，我们才能尽可能多的找到我们的目标客户。

　　二、电销沟通技巧

　　电销失败的原因可能很多，但成功的原因一定是9个字：找对人，做对事，说对话。

　　电销的流程设计里，我们确保了我们找对的人，做对的事，那么在电话沟通技巧这个环节，我们必须要说对的话，这样我们才能善始善终笑到最后。

　　在销售中，什么是对的话？

　　销售是交易，是买卖，客户总是买他想买的，听他想听的，做他想做的事情，所以，“客户最想听到的话”就是我们销售员要说的对的话。这在销售中叫“投其所好”。

　　如何投其所好呢？

　　分为3步：电话前，电话中，电话后。

　　1：电话沟通前，做好充足准备

　　心态上，要面带微笑，站着愉快且尊重对方的心态去打电话。知识上的准备，对客户的公司、行业以及我们产品使用在客户的哪个环节，容易出现什么问题，我们是如何解决的等等这些知识，必须掌握且能和客户顺畅沟通。

　　2：电话沟通中，用利益去引起客户兴趣

　　在电话的沟通中，由于不是面对面交流，客户更容易拒绝我们，随时会挂掉我们的电话，所以我们必须要说客户感兴趣的话题，必须说给客户带去好处和利益的话题，这样客户才会觉得和我们电话交流是有好处的、是必要的。

　　电销的精髓是建立关系和推进关系——最后形成邀约或预约拜访，而不是去介绍产品，介绍产品最多是点到为止。

　　一般情况下，我会推荐整个电话交流的流程要贯穿销售心理学的AIDA模式（注意、兴趣、欲望、行动），也就是用爱达公式去说服你的客户。

　　电话沟通话术重点要体现前面三个字母：A(引起注意）、I（勾起兴趣）、D（激发欲望）。也就是说，我们的销售话术要引起客户对我和我公司产品的注意，并产生想了解的兴趣，兴趣被勾起的时候，我们要激发和建议客户和我们销售员见面的欲望。

　　一次电话沟通，客户在电话里如果没有被我们勾起兴趣，可以说这次电话交流基本上是失败的。

　　所以我们要想方设法在最短的时间引起客户对你产品的注意和兴趣。这就是你打这个电话的价值所在。

　　实战中，我们销售工业阀门，就曾经用这样的话术客户沟通：

　　销售员：王总您好，山东泰山化工厂你知道吗？（举例是行业内有名且和客户生产工艺规模是一样的）

　　王总：知道。

　　销售员：山东泰山化工厂生产规模和你们是一模一样，他们在生产的时候，在高压吸附这个工艺上，球阀出现问题，磨损太严重，每个月都需要换1个球阀，严重影响他们的生产安全。我看了一下设计院，正好你们现上的这个项目也是这家设计院设计的，而且也设计的是球阀，那么未来你们投产的时候，也可能会出现山东泰山化工厂同样的问题，球阀磨损严重影响你们生产。

　　我们公司的阀门设计师是国内的阀门权威，对泰山化工厂的球阀事情也做了学术上的研究，并从材料上解决了球阀的耐磨问题，客户使用2年都没发生磨损的事情，帮客户挽回损失300多万。

　　我有个想法想向你汇报下，我想就我们在《泰山化工厂高压吸附这块阀门正确运用案例》和你们公司技术部门做一个技术交流。你看你能否帮我组织一下你们公司的技术人员吗？

　　王总：好的。我安排下。

　　这个电话沟通话术，用同行的痛苦去刺激同行，接着告诉客户，我们能解决客户的痛苦。并给客户描述了由于我们的努力帮客户节约了300多万资金这个巨大好处。由于能给客户带去较大的利益，客户也会耐心听我们销售员这通电话，并赞同销售员所描述的问题，对问题的解决也有些兴趣。有兴趣就好办，给我们登门拜访进行技术交流创造了有利的局面。

　　3：电话沟通后，人情世故为追踪。

　　在和客户沟通完技术产品后，我们一定要对客户进行嘘寒问暖谈谈感情，随着工作的推进，我们要把和客户的感情关系也要推进，我们销售员和客户的交情，往往也影响着我们和客户合作的深度。

　　客户重要的节日一定要送点礼物，表达自己对客户的感情。具体方法可以是送礼物或者外出归来带礼物。

　　客户每天也很忙，没有时间天天和你聊天。但是每一个人的一年中，总有一些重要的人、重要的日子，客户也一样。比如客户的父母生日，子女生日，子女升学成功，乔迁新房，新厂开业，生日，重要亲人住院等等，当你听说的时候，一定不能假装没看见，反而要主动找客户并适时表示你的心意。

　　所有的情感，都来自内心的触碰，你真诚付出到位了，不需要太多表达，客户可以感受到。把付出去叠加，再去叠加，客户自然就有了信任度，很容易在选择的时候第一个就想到你。

　　另外，电销的沟通技巧，很大一部分还在于如何应对客户的拒绝。

　　因为在电话拜访中，客户很容易说出“不感兴趣”、“我现在很忙”、“不是我负责”等用于拒绝的托词，那么面对这种情况，我们销售员就需要非常有技巧地去应对。

　　比方说，按照上面提到的步骤，当我们要求客户留下电子邮箱时，如果客户回一句“我们已经有合作伙伴了”，你该如何应对呢？

　　这句话，很明显是拒绝，但是们销售人员应该时刻从正面来考虑客户的说辞：客户表示有合作伙伴，这是一个很好的销售线索，至少说明客户有相关的需求。所以，这种情况下，应对的话术就可以这样来讲：

　　话术1：嗯，是的，像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，您有合作伙伴很正常，不过，如果我们在保证产品相同品质的前提下，价格能够降低百分之十，您有兴趣了解一下吗？

　　话术2：俗话说货比三家不上当，如果您不介意的话，我可以给您报个价，给您免费当砍价的磨刀石，这样下次您也有个参考的杀价标准，您说呢？

　　电话的沟通话术要反复打磨，要在实战中不断锤炼才能提升。不管是激发客户沟通兴趣还是应对客户电话拒绝，这些话术都是通用的，核心思想不变，大家在销售实战中可以根据实际情况，灵活运用。

　　OK，电销的知识分享完了，小伙伴们，下一次当你拿起电话打给客户的时候，不妨多花些时间在电销流程和沟通技巧上面，或许你的这个电话就打成功了。