销售怎么给客户送礼？　　

      销售人员见客户时，要带点小礼品去客户关系破冰的，但要遵循“登门槛效应”，刚刚开始和客户打交道时，礼品几元就好，不可昂贵。昂贵违背法律，客户心有负担还会拒收。

　　中国人一向崇尚礼尚往来。

　　人们之间交往为加深感情相互馈赠礼物，是人类社会生活中不可缺少的交往内容。

　　《礼记·曲礼上》说：“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也。”史书中曾有因礼物送得不及时或不周到而引发战争的记载。如春秋时期，因楚国没有按时向周天子送一车茅草，而引发了中原各国联盟大举伐楚的战争。

　　送礼，传统意义上都是送些实物的东西。送礼是普遍存在的社会现象，它存在于人类社会的各个时期、各个地区。一件理想的礼品，对赠送者和接受者来说，都能表达出某种特殊的愿望，传递出某种特殊的信息。

　　销售工作中，我们销售人员为了主动加深客户感情而向客户馈赠礼物，这也是一件工作常态，但需要注意的是，由于现在的国情，我们销售人员馈赠礼物给客户时，要把握一个度，不要触犯法律和接受者的尊严。

      给客户送礼的技巧及说话技巧

　　色哥曾经遇到北京一家做IT软件服务公司的董事长来信咨询，他说，他有个客户关系很不错，他送客户一部苹果手机，客户拒绝了，让他拿回去，他回短信说：你收下吧。

　　结果客户硬是没收，而是快递给他们公司。

　　这位董事长很诧异，为什么现在礼物送不掉呢？

　　色哥认为，礼物送不掉，无非是3个原因：

　　1，送的礼物，不是接受者喜欢的，所以别人拒绝。

　　2，送的礼物，超出法律允许，接受者不敢收。

　　3，送的礼物，语言不够柔顺，让客户觉得送礼者心不诚，所以不愿接受。

　　从这位董事长的描述来看，其送礼的动作比较生疏，很明显属于第3种情况：

　　当客户表示让送礼者拿回礼物时，我们可以理解为，客户接收我们的礼品，他可能觉得无功不受禄，有点不好意思，是需要我们给他一个台阶的，这样他就能收的安心放心了。

　　这种情况下，我们送礼者一般要说：

　　“张总，我已经上了回公司的火车了，东西就是家乡的小特产，几十元，不值钱，你就收下吧”。

　　以这样的借口，不回去拿送出的礼物，让接受者有个理由接受、有个台阶下，一般他就半推半就的接受了。

　　但是在这个案例中，送礼者的话术却是：“你收下吧。”

　　这句话有点自上而下，有点领导吩咐下属的感觉，接受者本来就觉得无功不受禄，心理上有个关卡，遇到这样的“你收下吧”这样的话语，他可能就感觉送礼者的态度不够坚决，所以就拒绝接受礼品了。

　　所以，送礼，我们有时候是要安抚接受者的心理情绪，不能让接受者在心理情绪上感到难堪或不安，这样一般接受者都会拒绝的。

　　那么，送礼除了要照顾接受者的心理情绪，我们还需要注意哪些方面呢？

      销售给客户送礼的话术和技巧

　　色哥认为，在现在的严峻的商业氛围下，想把礼物送出去，不被客户退回来，我们最少要做到下面3点。

　　1

　　善用“登门槛”效应

　　登门槛效应又称“得寸进尺”效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

　　在具体销售工作的送礼环节，我们可以这样一步一步登门槛，如：

　　第一次见客户，带上一根巧克力，一般价格就是2-3元人民币，第一次见到客户，就送个巧克力给客户，或夏天去拜访客户的时候买一根棒冰送给客户，一根棒冰也就是1-2元人民币的事情，没有人认为拿了你1元钱2元钱的小食品是行贿送贿，所以客户心理上无压力，一般都会接受。这是第一次拜访客户送个巧克力或棒冰。

　　第二次见客户，我们可以送引诱公司logo的小礼品给客户，比如，一个印有公司名称的u盘，或者印有公司logo的充电宝，什么的，这个东西价值就是20元，30元，但是印上公司的logo，销售人员可以对客户说：这是公司统一安排销售员送给客户的。

　　俗话说，法不责众，客户一听这个小东西是销售员公司的统一送给客户的，不要白不要，何必不白要，于是接受这个东西就理所当然了。

　　第三次见客户，我们可以送一些新鲜水果，或一盒茶叶瓜子给客户，告诉客户，这是销售人员自己家里种的不值钱，但是全天然，无农药，所以特地拿给客户品尝品尝。

　　如此类推，我们每次见客户都送点小东西给客户，一是每次见面客户都得到一些利益，所以客户喜欢我们去拜访他。二是这样登门槛效应慢慢侵蚀，客户形成习惯性的接受我们的礼品，为我们后面的送大礼打下了基础。

　　销售人必学的正确送礼姿势

　　2

　　送客户喜欢的

　　想顺利把礼物送出去，我们还必须做到第2点：送客户喜欢的。

　　人都是喜欢着自己喜欢的人和事。对不喜欢的往往看一眼都难，色哥喜欢看喜剧电影，遇到周星驰的喜剧片子一定会看，假设遇到其他类型的电影，色哥看都不看直接忽略过去。

　　同样，对于送礼收礼也是一样，色哥不抽烟，你送香烟给我，再贵重的烟我也不清楚价值，也不关心，即使接受你的香烟，也是随手一扔，反正不抽烟嘛，扔在哪里也无所谓，对香烟无所谓，对送香烟的人也会淡忘。

　　但，色哥喜欢茶叶，如果有小伙伴送我点比较有特色的茶叶，色哥一定会呼朋唤友一起来品尝你的茶叶，品尝你的茶叶，顺便就记住了你的人。

　　比如，有一次，一个宜兴的朋友送我几盒宜兴红茶，说宜兴的红茶历史也很悠久，味道也很醇厚，只是现在不甚出名而已，但味道真是不错，色哥一品，确实味道不错，于是但凡有朋友来访，就泡宜兴红茶给来访的人品茶，顺便聊聊宜兴茶叶，增加相互见闻。

　　爱上一个人，就爱上一座城。

　　爱上一壶茶，就记住一个人。

　　同理，送礼我们一定要送客户喜欢的。

　　那怎么知道客户喜欢什么呢？

　　这就要求我们销售人员每次拜访客户的时候，注意眼睛观察和耳朵聆听，眼睛观察客户办公室的物件拜访，看看有没有反映出客户喜好的东西。

　　比如，色哥有次去拜访中国科技大学的教授，发现他的办公室有个小办公桌，桌子上放着厚厚一摞报纸，报纸上是随手写的毛笔书法字体，从这个摆放可以明显看出，这个教授是喜欢练习书法的。

　　于是，在后面的工作中，我就安排销售人员去拜访教授的时候，送去安徽宣称的宣纸，专门写书法的，客户很高兴，就接受了。

　　除了眼睛观察，我们销售人员还必须耳朵要善于聆听，捕捉客户透露出的信息，比如我们在客户的交流的时候，可以问客户：

　　张工，你平时有什么爱好？

　　如果客户说，喜欢钓鱼。

　　那么，在未来你送客户钓鱼的器械或直接送钓鱼票，不失一个好的方法。

　　送礼我们不仅仅送给客户喜欢的，有时候我们还可以送给客户喜欢的人。

　　比如，色哥有一次拜访一个客户董事长，聊天的时候，客户董事长说，他的小孩在上海做私募基金销售，这句话我听到了，记住了，后来有机会，我就把他小孩推荐给上海一家很有名的基金操盘手。帮董事长的小孩他们对接生意。这样的举动也获得了董事长的欢迎和喜欢。

　　3

　　弱化送礼行为

　　想顺利把礼物送出去，我们还必须做到第3点：弱化送礼行为。

　　销售人员最傻帽的行为可能是在请客户吃饭的酒桌上，销售人员主动和客户谈生意采购，你请客户吃顿饭，就问客户要一笔订单，这样急功近利的做法，相信很多客户很是反感，往往会把客户吓跑。

　　我们送礼的目的，就是希望未来生意能成交，但我们千万不能今天送了礼，明天就要求客户给你回报，把订单给你，如此急功近利，可能原来客户关系都会崩溃。

　　我们销售人员要学会弱化送礼行为，模糊我们的销售要求。

　　唯有多弱化送礼行为，模糊我们的销售主张，客户对我们的防范警惕之心才会消除，我们才能真正以朋友的角色，而不是销售员的角色走进客户的内心。

　　色哥有个千万富翁朋友，是做阀门的，他告诉我送礼的秘诀是：

　　忘记。

　　送了礼后要学会忘记，要当做没发生送礼的事情，平时怎么和客户相处，现在也一样和客户相处，我们要忘记送礼给客户并期待客户给我们回报的想法，尽管我们的内心很是期待客户能给与我们回报的。

　　我们忘记了，所以我们如平时一样对客户尊崇，不给客户任何压力，而客户接受了我们的礼物，他不会忘记，他会在需要的时候帮我们一把的。

　　OK，祝小伙伴们送礼愉快！