企业用人一大困惑，把最厉害的业务员提拔上来做销售经理，结果销售经理拿着经理级的工资，却只是埋头做着自己的个人业务，导致员工不满意，老板也不满意，怎么办呢？难道是销售经理，他自己想这样的吗？答案一定是否定的，销售经理内心肯定也是想通过职位来提高自己的管理能力。但是苦于公司一方面没有明确销售经理的职能，而另一方面销售经理的薪资也没有和团队的业绩成果相关联，所以只能习惯性的做他自己个人的业务。所以当你准备提拔一个员工晋升到经理之前，我们首先要搞清楚，作为管理者，他到底要关注哪些经营成果，而这些经营成果和他的个人收入又有什么关系呢？我们就拿销售经理来说。
销售经理的重点肯定是要提升整体的公司销售额的，但是如果只是为了提高销售额，他就有可能通过打折降价，放宽账期、增加人员、增加库存、增加费用、增加广告投入等等的方式来获取更多的客户成交，最后可能出现的结果就是销售额是上去了，但是企业的利润却下来了。设立销售经理的目的是要他通过统筹和管理的方式来提高整体的投入产出，比来实现经营的平衡性。作为销售经理应该要关注哪些平衡呢？我个人认为销售经理除了对销售额的助推以外，还要对毛利额、回款率、折扣率、人均销售额、库存周转率、营销费用率、新产品销售额、新客户的开发个数、员工培训和培养等等和经营成果相关的点来关注，通过预算、通过制度、通过考核、通过激励等方式来确保经营的平衡性，这才是销售经理的本职所在。当厘清完销售经理的职能之后，还要把销售经理的薪资和这些经营成果的结果关联起来，这样经营成果越好，他的个人收入也就越来越高。
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