销售渠道越来越多元化，我发现消费品品牌商或者经销商普遍面临这样的问题。他们分不清哪些销售渠道有机会，哪些销售渠道有发展，哪些销售渠道是在耗费他们的企业资源。对品牌商而言，分不清哪个是好的销售渠道，可能只是损失一些销售或者市场份额。对经销商而言，辨识不清楚哪个是稳定的，好的销售渠道会导致公司生意的萎缩，严重的时候，甚至是破产，这个并不是危言耸听。销售渠道的建设是需要提前来做布局的，在方向上判断失误，未来再掉头是很困难的，时间窗口过了也就过了。那什么是好的销售渠道呢？为了方便大家理解，我把下水道比喻成销售渠道，来说说我的观点。
1、好的下水道首先要通畅，因为通畅它水才能流动。如果销售渠道不通，产品不流动，这就是无效的销售渠道，这需要品牌商和经销商他有一定的辨识能力，前几年一大堆新零售平台社区电商都倒闭了。
2、下水道水的流动它是不是稳定的？有的下水道是匀速流动，很有规律，销售量就很容易预测，比如ka商超渠道。有的下水道平时水量很小，一年突然2到3次，给你来一个大的水量，这就好比原来的国美、苏宁一年的三个节日的销售就占了全年生意的80%。还有的下水道特别不稳定，什么时候有水，什么时候没水，你没有办法预测，甚至你还得准备一个水泵来主动抽水。这样的销售渠道就很累了，大多数时候特殊渠道就是这样的情况。
3、下水道的水管是否足够的粗，它的容积是否足够大，这决定了销售渠道的规模大小。好比你在京东上做销售，你的水管就是足够粗的。
4、下水道对不同水源的承载力如何，这个也很关键。有的销售渠道就只能销售单一品类的商品，它的扩展性很差，好比生鲜电商，那只能卖损耗高、单价低的生鲜商品，虽然天天有复购，但消费者对价格很敏感，忠诚度很低，平台无法扩展到其他商品品类。所以生鲜电商都在亏钱，绝大部分都已经倒闭了。用下水道来讲，销售渠道可能还是有一点干，懂的人可能就懂了，不懂的还是得自己琢磨，渠道的选择和建设，在我看来属于战略层面的事情，过去我看到不少老板明明选择对了渠道，但因为方向判断失误或者战略定力不足的原因，而错失了很好的发展机会，回头看还是很可惜。
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
