在大客户销售中有一种行为就能区别你是不是专业销售，这种行为就是对演示的准备，你要经常训练。假如你遇到一个客户，你要怎样介绍你的产品，这个过程可能是从你的开场问题开始，然后了解客户的近况和需求。接着告诉客户，你的产品是什么，以及能为他做什么。你说的话，要从一般到具体，让客户从未知到已知。怎么介绍你产品的优势呢？
最简单的莫过于特性加好处的展示过程，你可以采用一种简单的格式，将其分成三部分展示讲解和提问，这种方法叫做三段式展示。例如你如果在销售一种新的软件，你要给客户展示企业如何使用这款软件，然后你要给客户讲解该软件是如何帮助他工作的。最后提问这个对你的工作有帮助吗？在现实生活中，所有的客户都关心产品做什么，自己能从中得到什么。在向企业销售产品时，无论是什么人购买什么产品，其购买的主要原因，要么是赢得时间或金钱，要么是节约时间或金钱，这些是你产品做什么的答案。
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