一、组织保证与激励机制

在郑州大客户开发培训中，组织保证和激励机制是重要的基础内容。人作为经营管理活动中的关键要素，人力资源保障是开展一切工作的前提。若没有有效的激励机制，员工的积极性难以调动。

在企业中，专营店应设置专职或兼职的集团客户专员岗位。这个岗位承担着多种职责，例如负责收集和传递大客户相关信息，这包括从各种渠道搜集到的可能与大客户开发相关的资讯；走访大客户，通过实地的拜访增进对大客户的了解，挖掘他们的需求和潜在意向；建立大客户档案，详细记录大客户的基本信息、需求偏好、购买历史等内容，以便后续进行精准的客户管理；进行大客户管理工作，全方位地对大客户关系进行维护、对业务往来进行把控等。

同时，建立激励机制也是不可或缺的。对于在开拓集团客户方面有功劳的人员，无论是直接开拓成功的员工，还是提供有用信息的人员，都应该给予一定的奖励。这种奖励可以是物质上的，如奖金、奖品等，也可以是精神上的，如表彰、晋升机会等，以此来激发员工积极参与大客户开发工作的热情。

二、客户开发

1. 信息收集渠道
2. 政府方面收集
   • 地方政府财政预算部门是一个重要的信息来源。因为从这里及早获取客户购车信息是极有价值的，此时客户虽有购车计划，但品牌往往尚未确定，存在很大的争取空间。
   • 定编办也能提供客户购车信息，在我国以集团名义购车，绝大部分地区在上牌时须办理定编手续，通过定编办可以获取相关信息。
   • 车管所能够让我们了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况，从而从中找出有价值的大客户。
   • 与政府采购中心建立良好关系意义重大，因为一般地方政府采购中心每月进行一次招标，且招标时间相对固定，通过它可以获得政府部门的采购信息。此外，政府采购网站也是信息来源之一，还有政府或系统领导换届也可能带来新的购车需求和商机。
3. 正常营业活动中收集：在日常的营业活动中，企业可以通过与客户的接触、交易等过程，收集到潜在大客户的相关信息。例如，在销售产品或提供服务时，发现一些客户有较大的购买潜力或者有集团购买的需求，这些都可能是开发大客户的线索。
4. 类比法收集：通过与类似企业、行业的对比分析，找出可能存在的大客户。比如，同行业中某些企业已经成功开发了大客户，那么可以类比自身情况，寻找相似的潜在大客户。

5. 分类排查法收集：根据企业自身的业务特点、产品定位等，对现有的客户或者潜在客户进行分类，然后逐一排查，找出符合大客户标准的对象。

6. 大客户分析与分类

7. 根据公司发展方向和重点，结合公司现有的产品类别、客户性质、服务等因素，对现有的或潜在客户进行分类。这样可以制定出更有效的庞大客户群分类，以便更好地聚焦资源进行大客户开发。通过对大客户进行详细分析，包括他们的业务规模、发展潜力、购买能力、需求偏好等内容，能够深入了解大客户的情况，从而为后续的开发工作提供依据。

三、拜访

拜访是郑州大客户开发培训中的关键环节。在拜访大客户之前，需要做好充分的准备工作。这包括对大客户的基本信息、业务范围、需求痛点等进行深入了解，从而制定有针对性的拜访计划。

在拜访过程中，要注重礼仪和沟通技巧。例如，要保持专业的形象，准时到达拜访地点，礼貌地与客户进行交流。沟通时要善于倾听客户的意见和需求，不要急于推销产品或服务，而是要先建立起良好的互动关系。同时，要能够清晰、准确地传达自己的观点和公司的优势，回答客户提出的各种问题。

拜访结束后，还需要对拜访的情况进行总结和评估。分析哪些方面做得好，哪些方面需要改进，为下一次拜访或者后续的开发工作提供经验参考。

四、咨询

1. 客户需求咨询
2. 深入了解大客户的需求是咨询环节的核心。这需要通过有效的提问和沟通技巧，挖掘出大客户在业务发展、产品使用、服务需求等方面的真实需求。例如，询问大客户目前面临的业务挑战是什么，他们期望通过购买产品或服务解决哪些问题等。
3. 对大客户的需求进行分类和优先级排序。因为大客户的需求往往是多方面的，通过分类和排序，可以更好地确定满足需求的先后顺序，集中资源解决大客户最迫切的需求。
4. 解决方案咨询
5. 根据大客户的需求，提供定制化的解决方案咨询。这不是简单地推销现有的产品或服务，而是要结合大客户的具体情况，提出综合性的解决方案。比如，如果大客户是一家制造业企业，面临生产效率提升的需求，那么解决方案可能涉及到提供先进的生产设备、配套的技术服务以及员工培训等内容。
6. 在提供解决方案咨询时，要充分展示方案的优势和价值。通过案例分析、数据对比等方式，让大客户直观地感受到采用该解决方案能够带来的实际效益，如成本降低、效率提高、竞争力增强等。

五、产品介绍

1. 产品特点与优势介绍
2. 在对大客户进行产品介绍时，要详细阐述产品的特点。例如，如果是汽车产品，要介绍车辆的性能参数，如发动机功率、扭矩、油耗等；车辆的安全配置，如安全气囊数量、制动系统性能等；车辆的舒适性配置，如座椅材质、车内空间布局等。
3. 突出产品的优势，与竞争对手的产品进行差异化比较。比如，强调本公司产品在环保性能方面优于其他品牌，或者在售后服务方面有更完善的保障体系等。通过突出优势，能够吸引大客户的关注，增加产品的竞争力。
4. 产品与客户需求匹配
5. 强调产品如何满足大客户的特定需求。如果大客户注重成本控制，那么要说明产品在性价比方面的优势；如果大客户重视品牌形象，就要介绍产品的品牌文化和市场口碑等方面与大客户需求的匹配度。让大客户认识到产品是为他们量身定制的，能够解决他们的实际问题。

六、协商

1. 协商目标与策略
2. 明确协商的目标，例如在价格、服务条款、交货期等方面达成双方都能接受的协议。在协商之前，要确定自己的底线和期望目标，同时也要了解大客户的预期。
3. 制定协商策略，根据大客户的特点和协商的目标，可以采用不同的策略。如对于注重成本的大客户，可以在价格协商上采用灵活的策略，提供多种价格方案供其选择；对于重视服务质量的大客户，可以在服务条款的协商上给予更多的优惠和保障。
4. 协商过程管理
5. 在协商过程中，要保持良好的沟通氛围。避免出现对抗性的态度，而是要以合作共赢为出发点。积极回应大客户的要求和意见，通过协商找到双方的共同利益点。
6. 灵活调整协商策略，根据协商的进展情况，如果发现原有的策略不适用，要及时进行调整。例如，如果大客户对价格非常敏感，在其他方面可以适当让步，以换取价格上的达成一致。

七、成交

1. 成交信号识别
2. 在与大客户的沟通和谈判过程中，要善于识别成交信号。例如，大客户开始询问具体的购买流程、交货时间、付款方式等细节问题时，这可能是他们有购买意向的信号；或者大客户对产品或服务表示出高度的认可，并且不再提出更多的异议时，也可能是接近成交的信号。
3. 成交促成技巧
4. 当识别到成交信号后，要及时运用成交促成技巧。可以提供一些优惠政策或者附加服务来促使大客户尽快做出购买决策。例如，提供限时折扣、免费的增值服务等。同时，要再次强调产品或服务的价值和对大客户的好处，消除他们最后的疑虑，顺利达成交易。

八、交车（以汽车销售为例，如果是其他产品则为交货）

1. 交车准备
2. 对于汽车销售，要确保车辆处于*状态。车辆要经过全面的检查和清洁，保证车辆的外观没有瑕疵，内部设备正常运行。同时，要准备好相关的文件和手续，如车辆合格证、购车发票、保修手册等。
3. 交车仪式与客户体验
4. 举行交车仪式可以增强客户的购车体验和满意度。交车仪式可以简单而温馨，如为客户献上鲜花，与客户合影留念等。在交车过程中，要向客户详细介绍车辆的使用方法、注意事项等，让客户能够顺利地使用产品。

九、跟踪

1. 客户使用跟踪
2. 在大客户购买产品或服务后，要对其使用情况进行跟踪。如果是汽车销售，要了解客户在驾驶过程中是否遇到问题，车辆的性能是否符合预期等。通过电话、邮件或者上门回访等方式，与客户保持联系，及时收集客户的反馈信息。
3. 客户关系维护与二次开发
4. 根据客户的反馈，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度。同时，通过良好的客户关系维护，为二次开发打下基础。例如，了解客户是否有新的需求，或者是否有推荐其他潜在大客户的可能，从而进一步拓展业务关系。