1.严格挑选渠道成员
好的渠道成员可以有效减少冲突,对企业的营销目标的实现具有非常重要的意义。企业在挑选渠道成员时一定要制定出详细的可操作的筛选指标,如自身的经济实力和经营能力、以往的销售业绩、商业信誉、经营理念等方面确定指标体系,然后根据企业的需要筛选出合格的渠道成员,不能贪求大而全的渠道体系。
2.对渠道成员进行分级区别管理
依据渠道对企业的战略意义可以对选定的成员进行分级,例如可以分为核心渠道成员、重要渠道成员、一般渠道成员等,针对不同的成员采取不同的激励方式和管理方式,例如对于核心成员可以建立战略联盟关系,可以通过相互参股控股方式密切关系。对重要渠道成员可实行会员制管理和激励,对其进行物质和精神双重激励。
3.加强渠道沟通
为了避免渠道成员之间的冲突,制造商应组织渠道成员进行广泛沟通,通过沟通让成员熟悉各自的优势和困难所在,尽量发挥各自的优势,帮助成员解决困难,并引导成员确立共同奋斗的目标,使成员在为共同目标奋斗的过程中结成牢固的利益共同体。共同目标不仅能在一定程度上消除渠道成员之间的隔阂和猜忌,而且能使成员在出现外部威胁时迅速团结起来共同应对。
4.明确分工
渠道冲突的一个很重要的原因就在于各方分工不明确,权、责、利不清。因此在进行渠道管理时要在沟通的过程中充分讨论各方的分工,明确各方的权、责、利,并建立有效的责任不清应急机制,以在出现责任不清时能迅速化解矛盾,维护企业形象。在进行分工的过程中要充分考虑各方的实际情况,渠道成员在营销中的能力大小、优势、劣势等,从而有针对性地进行分工,不能搞一刀切。
5.建立互助合作机制
互助合作机制可以使成员确定共同的价值观、行为准则和归属感。通过互助合作机制,成员之间可以增进了解、增强互信、增加感情,从而更加团结,最终有利于共同目标的实现。可以通过互派人员、共同举办大型活动、进行人员培训等方式进行。
6.建立冲突评估体系
渠道冲突发生和处理后需要对相关案例进行分析总结,正确评估造成冲突的原因、影响、冲突解决措施的效果等,建立相应的评估体系,为预防和解决类似问题提供指导。
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
