销售培训主要涵盖以下几个方面：

一、销售技巧与方法

销售技巧与方法的培训是销售培训的核心内容之一。这方面的培训主要包括了解并满足客户需求、展示产品独特优势、妥善处理客户异议、以及促成交易等技巧。掌握有效的销售方法，可以帮助销售人员更高效地与客户沟通，进而提升销售业绩。

二、产品知识

产品知识的培训也是销售培训的重要一环。销售人员需要全面深入了解所销售产品的特点、功能及优势，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的各种疑问。

三、客户关系管理

客户关系管理培训旨在帮助销售人员建立良好的客户关系。这包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、以及如何维护现有客户关系等内容。通过有效的客户关系管理，销售人员可以提升客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

四、销售态度与职业规划

销售态度和职业规划方面的培训主要是帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标。培训内容可能包括培养积极的工作态度、团队合作精神、持续学习的精神等。职业规划的培训也会涉及如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面。

五、市场分析

市场分析培训有助于销售人员了解当前的市场趋势和竞争对手情况。通过市场分析，销售人员可以更加精准地制定销售策略，抓住市场机遇。

以上即为销售培训的主要内容。通过这些培训，销售人员可以提升自己的专业能力和销售业绩，为企业创造更大的价值。

关于培训需求问题——销售培训必须是人力资源管理的一部分。员工若缺乏学习的渴望，培训效果可能会大打折扣。真心搞培训的企业不会排斥员工的个人发展，并会把员工个人价值的实现与企业的发展结合起来，让员工与公司共同成长。销售培训应是一个长期解决方案，包括不同时间和阶段的课程安排和目标设定，以确保销售人员不断发展和成长。IBM和HP等公司的实践案例为我们提供了很好的参考。

关于培训方法问题——课程的开发与讲师的选用。销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作要始终围绕业务发展和盈利目的进行，注重研究现状和需求，明确划分培训的种类和层次，在内容和方法的选择上做到恰如其分。销售人员的态度、知识、技巧是影响工作绩效的三个关键因素。在培训中，应着重改变观念以改善态度，注重知识更新以弥补理论不足，而重点应放在通过反复演练培养习惯行为上，因为这才是真正提高销售业绩的关键所在。培训完成后效果的监督以及中层核心干部的推动作用也是至关重要的。如果企业内部的思维不能统一，上行下效，再好的培训也难以取得预期的效果。企业销售培训的综合规划与实施

销售培训的内容应当涵盖企业文化、产品与设备、生产流程、销售政策、推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧及人际关系等多方面。这些内容需由市场、培训及人力资源部门共同商定，并编写教材。培训部门在企业管理中扮演着重要角色，但往往因其非核心属性而被忽视。有效的销售培训应结合企业实际，深入到企业管理之中。

在培训师资方面，企业可邀请的培训老师包括大学或研究机构的专家及*公司的职业经理人。这些专家虽擅长课堂教学，熟悉理论知识，却可能缺乏将理论应用于实践的常识。单纯依赖专家进行理论讲授，可能无法满足一线销售人员的实际需求。

企业培训应重视利用内部资源，如企业的经理人和优秀员工，他们更了解企业的内部环境、管理风格和业务状况，并能针对企业实际存在的问题进行培训。企业内部培训师在授课技巧、控场能力等方面或许与专业培训师有差距，但对企业的性价比更高。

对于新进销售人员，培训的目的在于使其适应企业环境和新的工作岗位。培训分为三个阶段：公司培训、分支机构或销售部门培训以及现场培训。每个阶段的培训内容都紧密围绕员工的需求和企业的实际。

对于在职销售人员，企业应根据实际情况选择合适的培训时机和内容。培训内容应包括产品知识、目标顾客、竞争对手分析、销售知识和技巧、客户异议处理及基础销售理论等。

企业销售培训是企业管理的关键部分，需要各部门齐心协力，充分利用企业内部资源，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。我们应将“从实践中来，到实践中去”的学习方法贯穿始终，以实现更有针对性的、分层次的培训。让我们一起努力，共同开创企业销售培训的新局面。

一、新进销售人员培训计划

新进销售人员培训的目的是使员工快速融入企业，明确职责和规范。主要分为三个阶段：

1. 公司概况及文化阶段：介绍公司的发展历程、企业文化、人事规章制度等，帮助新员工快速了解公司。

2. 业务及岗位职责阶段：详细介绍部门职能及员工所在岗位的工作职责，相关业务专业知识与工作技能。

3. 现场实践阶段：通过工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。

二、在职销售人员培训安排

在职销售人员培训需根据实际情况选择合适的时机，并确定培训内容。主要包括以下几个方面：

1. 产品知识与市场：更新产品知识，了解市场变化及竞争对手情况。

2. 销售技巧与策略：提升销售知识和技巧，学习有效的公关、广告与促销策略。

3. 客户服务与异议处理：掌握与客户沟通的技巧，有效处理客户异议。

4. 基础销售理论：学习营销战略的实施方式、促销策略和工具等。

一、销售流程概述

（7）销售流程涵盖多个环节。要寻找并鉴别潜在客户，这是销售的第一步。接着是销售准备，包括制定销售计划、做好接近客户的准备等。然后是销售拜访，这包括访前准备和遵循销售礼仪。在销售演示之后，需要处理客户异议，这涉及到异议产生的原因、处理态度、方法和技巧。合同签订是关键环节，需要了解合同的分类、格式条款等。货款回收同样重要，需要掌握回款方式和追款技巧，同时注意风险防范。建立稳定的商业联系是确保长期合作的基础。

（8）专业销售技巧方面，需要掌握客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧和有效沟通技巧等。

（9）相关法律知识方面，必须熟悉合同法、产品质量法等法律法规。

（10）成功销售心态的培养至关重要，需要具备诚信、压力管理和自我超越管理等心理素质。

（11）销售人员还需要具备一些专业知识，包括产品知识、销售技巧、谈判技巧和团队建设等。

二、培训管理体系构建

三、培训教材的开发与使用

本公司培训以自主编撰教材为主，适当辅助购买教材。为了提高培训质量，凡涉及相关部门需提供培训资料的，应由各相关部门编制教材并提供给人力资源部，可编制成书面资料或幻灯片。这些教材将统一被整理成公司入职培训教材。

四、培训讲师的选拔与安排

新员工入职培训的讲师以企业内部人员为主，因为他们最了解企业情况。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理和销售骨干等均可作为讲师，就不同内容给新员工进行入职培训。

五、设备与设施的准备

在实施新员工培训过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备。在培训实施前，必须确保这些设备的准备工作到位，以保证培训工作的顺利进行。

六、培训纪律与要求

（1）尊重讲师和工作人员，团结学员，积极交流，共同进步。

（2）认真填写并上交各种调查表格。

（3）遵守课堂纪律，专心听讲，做好笔记，严禁喧哗和交头接耳。

（4）培训结束后将进行考核，合格者将获得结业证明，不合格者需重新培训。

七、培训传授方法

培训方法主要采取讲解、观看录像、幻灯放映、典型案例分析、现场演示等方式进行。

八、培训效果评估与反馈

每期培训结束后，培训部门应对培训效果进行评估，以作为以后培训工作的参考。

（1）对培训讲师的评估采用调查问卷的形式进行，包括对培训目标的明确性、培训内容与目标的契合度、讲师风格、课堂时间安排以及对今后工作的帮助程度等方面的评价。

（2）对受训学员的评估同样重要，包括学员对课程的满意度、学习成果的转化情况等方面的评估。