对于服务营销，它的理念是一种综合性的科学，更是一种富有创造性的脑力劳动。在这段时间的实习体验中，我获得了许多宝贵的经验，并希望通过分享给大家，对大家有所帮助。

本次实训采用了团队运作的方式，我们自行组建团队，通过团队协作完成策划任务，旨在提高学生的团队协作能力和创新意识。这次实训是我们在大学二年级下学期的综合性实践，目的是为了拓展我们的知识面，增加社会经验，提高我们的竞争力。为此，学校允许我们根据所学知识及兴趣在学校内部进行实训，运用所学知识解决实际问题，提高我们的实战能力。

在此次实训中，我深刻体会到以下几点的重要性：

1. 必须高度重视营销策划实训的重要性，明确实训目的。

2. 在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握基本方法。

3. 严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个项目。

4. 实训通常分组进行，每组7至8人，在教师指导下开展策划活动。

在接下来的三天里，我的思路清晰，熟练操控着企业的一切。令我意想不到的是，在一个团队里，仅仅用了三天时间，我们所做的网站就登上了百度排名的首页。这个好消息让我感到非常高兴，特别要感谢老师对我们的严格要求和帮助。还要感谢每一位家人，我们相互支持，带来的欢笑。

在龙华的这段时间里，他们的关心和帮助让我们快速融入这个团队。我要特别感谢深山老林的人们，他们的热情和青春活力让我深受感染。无论走到哪里，他们都能带来快乐。

经过一段时间的市场营销专业技能培训，我收获颇丰。虽然不敢说在销售方面有了深刻的了解，但通过学习，我理清了思路，找准了市场营销的切入点。所谓陌生，是因为我之前从未真正学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面；所谓熟悉，是因为市场营销一直伴随在我们身边，我们去超市购物、逛街、去商店都会遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落。对此有一些心得和总结。

要了解企业的文化、经营目标和盈利预测。在实训中，以华中希望读书社为例，其主要业务是图书、音像租赁，采取会员制的形式经营。接着用SWOT法则对其竞争性进行了分析。华中希望读书社的优势主要有营销网络广泛、全国已有4000余家分店、进场门槛低、管理模式现代化、物流配送以及实力优势。劣势是产品数量相对还较少、*价格没有竞争性、书籍的时效性不强。

借着建设“阅读型社会”的契机，大力进行宣传，而且有相当大的市场容量。同时面临着威胁，包括现有的竞争者、潜在的竞争者、替代品的冲击以及其他因素如消费者流动性、工商、行政的问题等。

这次实训还让我了解到相关的定价策略，包括地区性定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、竞争导向定价策略、需求歧视定价策略以及产品组合定价策略等。这些定价方法和策略在实践中应相互匹配，以*限度地增强产品的市场竞争力。结合产品的特点、市场的实际情况以及学过的内容，就能把自己的产品推销出去。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，推断下一步市场的需求，并主动提前做好推广计划。做市场营销其实也是在营销自己，营销自己的理念和人的人格。做人很重要，不要想着去欺骗客户，诚信对于营销者在整个营销生涯中占有举足轻重的作用。

产品虽然是没有生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品生命力。营销者一定要注意自己的言行，因为营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会。勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。

最后一点就是持之以恒。凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就拥有的，需要营销者长时间的努力日积月累起来。如果你能坚持到那么就有见到曙光的那一天。至于服务客户的六大心法法则更是要认真学习领会，包括“在一起”、“领袖级”、“仪式感”、“钥匙心法”、“为客户创造价值”等五大法则。这些法则帮助你分分钟打动客户的内心，带给你不一样的营销思路。特别是要关注客户身边的人和事，满足他们的需求以更好地服务客户并创造更大的价值回报。　

服务团队的发展与进步是至关重要的，因为客户不希望看到一个停滞不前的服务团队。客户更倾向于选择那些不断进步、比别人更优秀的服务人员，这亦能证明他们的选择是明智的。服务人员自身的不断成长是必要的。随着产品、客户、渠道的变化，销售人员也必须适应这些变化并持续提升自己的专业能力。

第（1）阶段为专业销售时期，这一时期主要关注产品的销售和流程化。

第（2）阶段进入了客户导向的时期，此时更注重为客户提供解决方案。

现在，我们正处在第（3）个时期：价值导向的时代。这意味着我们与客户不仅仅是交易关系，而是开始共同创造价值。从过去单纯地销售产品，到现在与客户共同开发产品，标志着我们已进入与客户联盟共赢的新时代。在这个时代，我们不能只考虑自己的利益，而要更多地关注客户的需求。

例如，过去那种以自我为中心、只考虑自身利益的销售理念，在这个时代已经不再适用。宝洁与沃尔玛的联盟就是一个很好的例子，双方共享信息，共同创造新的发展机会。

一、销售部工作目标和计划

结合公司和市场实际情况，销售部门制定了详细的工作计划，以实现公司的计划目标。

我们要总结过去的工作经验，无论是成功的还是失败的，都成为我们前进的阶梯。对于新的产品，我们的口号是：“不为失败找借口，只为成功找方法。”

对于个人销售工作计划，我们将采取“多跑多听多总结，多思多悟多解决”的原则，勤动脑、勤拜访，必须做到反应迅速、思维敏捷、解决问题果断。

在产品方面，我们的优势在于企业规模大、资金雄厚、价格低、产品质量有保证。尽管产品目前正处于导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，但我们有信心通过努力达成目标。

在客户方面，我们将以开发客户为主，同时调研。对于老客户和固定客户，我们将经常保持联系，稳定与客户的关系。对于潜在客户，我们将积极寻找并跟进。

在销售策略方面，我们将以客户的需求和要求为出发点，提出合理的建议和方案。我们将加强业务和专业知识的学习，准确掌握客户对产品的需求，以提供更好的服务。

在团队管理方面，我们将制定一系列的计划和措施。包括定期总结工作失误并改正、了解客户状态和需求、对所有客户态度端正、积极解决客户问题等。我们将注重团队沟通和交流，共同提升业务技能和水准。

在销售工具和平台方面，我们将统一印制合同、销售文件，使工作标准化、规范化。我们将加强展厅布置的温馨化、销售工具的表格化、销售看板的实时化管理等，以提高工作效率和客户满意度。

在团队建设方面，我们将注重仪容仪表的职业化、接待服务的标准化等。我们将建立例会总结制度、培训考核细致化、业务办理规范化等管理制度，以提升团队的整体素质和业绩。

在销售竞赛方面，我们将通过不定期的销售竞赛等活动激发团队的销售热情和积极性。我们将建立销售指标化的管理方式对销售任务进行准确掌握和及时调整。

最后在培训方面我们将建立系统化的培训体系从业务流程培训到销售技巧培训从现场管理培训到活动组织培训等贯穿全员以提升团队的综合素质和能力水平为公司的持续发展提供有力支持。

一、活动组织严谨，计划先行

我们注重活动的严谨组织，制定详尽的店头（户外）活动计划，并与各部门充分沟通，确保协同合作，同时制定应急方案，确保顾客参与度高，现场氛围热烈，促销资料有序发放，危机事件得到妥善处理。

二、管理提升与策略创新

我们总结前期管理经验和不足，提出改进方案，不断提升管理能力。以市场为中心，探索销售创新与服务差异化，关注公司总体运营KPI指标并持续改进。

三、完善制度与流程，建设高效团队

我们致力于完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系，打造高素质、高专业化的销售团队。关注KPI运营指标，降低部门运营成本，精细化进销存管理，提高资金周转率。

四、销售创新与客户关系管理

我们与销售部、市场部、售后服务部等部门紧密合作，积极开拓客户和二级网点，推广品牌活动，结合车型特点策划销售方案，开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务等。注重管理，提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究处理客户投诉等。

五、业务技能提升与流程优化

我们推行维系微笑服务之星，工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，形成员工热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围。不断优化改进业务流程，创造管理效益，简化繁琐流程。

六、完善奖励机制与长期团队建设

其他省份以现有业务团队为主，集中精力寻找合作伙伴和大型代理商。采取批发路线的公司在销售策略上适度放宽限制。

如果业务团队自主开拓市场，公司在业务上应给予前期扶持，重点培养一个月，后期则侧重于技术扶持，维护期定为三个月。

产品是企业的生命线，关键不在于我们想卖什么，而在于客户想买什么。我们的目标应是满足客户的购买需求。产品调整必须紧密结合市场趋势。不可忽视产品的利润，无利润的产品无法长久生存。对客户而言，他们购买的不仅仅是产品，更是产品带来的利润。追求产品*利润的合理分配原则是不变的管理法则。企业并非福利机构，因此实现价值*化是管理的基本要求。企业需要实现从强调发展到强调盈利的转变。

任何产品的生命周期都是有限的，不断推出新产品既能展示公司实力，也能彰显公司活力。应淘汰那些无利润且不适应市场的产品。结合业务人员的专业素质，产品调整应朝着三个方向进行：有利于公司发展、有利于业务人员的销售推广、有利于满足客户需求。

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