在这次销售知识培训中，我收获颇丰。这次培训主要分为三个板块：销售技巧、产品知识以及CRM系统的使用。从收获上看，我在销售技巧方面得到了更多的深化和启发，学习了一些新的销售手法和技巧，尤其是在寻找客户需求方面，我意识到只有深入了解客户的真实需求，才能更有效地进行销售。

产品培训部分让我对公司的产品和市场有了更全面的认识。通过了解新旧产品，我能够更好地把握市场的机会和挑战。结合本地市场的实际情况，我也找到了一些潜在的销售机会。

这次培训还介绍了一个新的销售管理系统——CRM系统。这个系统更加人性化，操作简便，应该会对我们的销售工作有很大的帮助。

这次培训也存在一些问题。培训时间过长，内容过多，可能会影响学习效果。我建议公司可以将培训分成几个阶段，分阶段进行，这样可以让参训者更好地吸收知识。产品培训部分缺乏书面的教材，希望公司能提供相关的培训教材，以便我们随时复习和自学。

通过这次培训，我对市场营销有了更深一层的认识。尤其是关于市场部和市场经理的工作定位部分，我认识到市场部在公司中扮演着非常重要的角色。市场部经理不仅要负责市场推广和品牌建设，还要进行市场调研和营销策略的制定。这就需要市场部经理具备较高的战略眼光和全局意识。

我还学到了很多关于营销策划的基本思路和能力要求。我认识到，作为一个合格的策划人员，需要构建自己的知识结构，养成良好的思维习惯，掌握熟练的策划技巧。还需要广泛参与社会实践，积累丰富的经验。

这次培训还涉及到大客户销售策略的部分。我了解到大客户的采购决策过程比较复杂，需要销售团队协调一致，制定精准有效的销售策略。这部分内容对我来说很有启发性，对我未来的销售工作有很大的帮助。

大客户销售策略深度解析

本篇将探讨大客户销售策略的多个方面，包括客户开发策略、信息收集与分析、销售推进技巧、竞争策略应对以及团队协作之道。

我们也对市场营销有了新的认知，我们向客户推销的不仅仅是产品，更是个人品格、团队精神和企业形象。营销策略不应只着眼于短期利益而采取捷径。

在与客户交往中，我们不应为迎合客户而扭曲自己的真诚。必须真诚地表达自己的诚意，并充分考虑客户的利益，才能建立长期的合作关系。

我反思自己在过去的销售经历中，与客户交往时似乎过于圆滑，失去了真实的自我。真正的销售，应该像对待普通朋友一样自然、纯粹。工作和生活可以融为一体，将对待家人和好友的真挚情感注入工作中，同样可以打动客户。

在最近的深圳之行中，我参与了为期三天的销售*培训。这次学习让我挑战了自己的极限，重塑了销售观念，并提升了我成为一名优秀销售人员的意志。

这次培训由深圳某公司主办，由主教练某某老师主讲，总教练是该公司老总某某先生。第一天晚上，我们就接到了策划“野人销售”活动的任务。由于没买到硬座火车票，我和同事在火车车厢站立了17个小时抵达深圳。尽管疲惫，我们小组策划、排练到凌晨五点才休息。清晨七点钟，我们化装成野人部落的成员，身着泳装，头上戴着夜晚采集的树叶编制的花环，身上绑着橡树叶，脸上涂满浓烈的油彩，展示出了震撼的形象。我们不带分文，只带着公司的邀请函和文化衫，在深圳街头发放和销售。通过自身的努力售出文化衫换取食物和饮水。这样的销售方式真的挑战了我们的极限，跨越了自己的心理底线。

接下来的两天，我们学习了如何疯狂销售床垫。主题是吸引人气、营造氛围，各小组表演节目参与演练。我们小组表演的是“美女与野兽”一见钟情后选择爱慕床垫结婚的故事，表演夸张、搞笑，带动全场人员参与体验床垫的舒适性和弹力。整个节目充满激情的音乐，我们在晚间休息时间去准备节目，虽然只休息了两三个小时，但取得了令人欣慰的成绩。

这次公司组织的培训让我受益匪浅。培训的目的就是让每一个参与者补充知识、提升技能。余经理给我们讲解了很多专业知识、能力以及外在的阅历，让我意识到自己需要加强和提升。为了满足顾客需求、建立沟通以及促进销售，我们需要掌握销售技巧、沟通方式等。在销售过程中，专业知识水平和语言组织能力尤为重要。我们需要熟记产品特点并灵活应用于销售中。赞美技巧和寻找赞美点也是提升销售效果的关键。

我们还进行了一次校园经济的培训主题。校园经济是面向学生、依托校园发展的区域性经济。我们团队决定以早餐为卖点进行创业。通过分析市场环境、调研预测、目标市场细分等步骤，我们制定了营销策略组合。这次培训让我们看到了创业的好点子，为我们打开了通往成功的大门。面对潜在的早餐市场，我们充满信心并充满期待。通过这次培训经历，我认识到团队合作的重要性以及专业知识在销售中的作用。同时感谢公司提供的培训机会让我收获满满！这次的培训活动将书本上的知识运用于实际中，不仅加深了我们对营销的理解，巩固了我们的理论知识，而且提高了我们的营销潜力。通过团队协作，我们意识到了团队合作的重要性并学会了如何协作。此次经历使我们受益终身，积累了宝贵的经验，为应对未来的挑战打下了坚实的基础。

接下来，让我们深入探讨一下网站销售的技巧。自*七十年代开始流行的电话销售模式如今已在国内备受关注，许多企业甚至已经发展成为热门的职业。那么，什么是电话销售的技巧呢？为此，我们以一次电话销售技巧培训课程为例进行详细阐述。

在进行电话销售过程中，模拟电话销售是非常重要的一部分。许多学员在一开始时会感到不自然，毕竟没有真实的电话和面对面交流的情景。在培训的开始阶段，我们强调了通过大量实际案例分析来共同改善电话销售技巧的重要性。我们还进行了角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。为了让学员更加积极参与，我们还设计了一些小游戏来提高学员的参与度。

在电话销售中，最常见的两大类别是通过电话进行陌生拜访并预约见面，以及直接通过电话进行销售。在培训中，我们发现大多数的电话销售人员面对的是一种混合模式。我们将课程分为四个部分，以应对不同的情况。

电话销售人员常常面临的一个问题是客户的拒绝甚至无理对待。这种拒绝和挫折感使他们不愿意继续打电话。实际上，这是正常的心理反应。为了克服这种心理反应，我们进行了一项模拟训练，让学员了解客户在接电话时的心态。通过模拟训练，我们发现客户在遇到电话销售人员时也会感到不适，因此我们需要理解客户的拒绝并调整自己的心态。我们教授学员使用一种叫做“以德报怨”的方法，即在遭遇拒绝时保持微笑并感谢客户的时间和注意力。我们还强调了对事不对人的原则，转移关注的焦点，让学员意识到电话销售其实是一种数字游戏，成功是有一定比例的。当学员了解到这一点时，他们的心态就会变得更加坦然。

除了心态调整外，声音的训练也是电话销售中非常重要的一部分。在培训中，我们教授学员如何调整自己的声音以引起客户的兴趣并建立良好的沟通。当培训进入第二个部分——快速陌生电话约访时我们强调每一个步骤的重要性从打招呼开始通过自我介绍业务介绍到单刀直入的要求见面每一步都需要精心设计和执行。打招呼的前十秒至关重要要争夺客户的注意力；自我介绍时要突出独特销售主张建立初步信任；业务介绍时要用牧群原理强化客户兴趣和信任；最后单刀直入要求见面达成目标。在整个过程中我们还强调了互动和模拟训练的重要性让学员在实践中掌握技巧并改进自己的销售方式。

第五步是与顾客会面后，阐述这次会面所带来的利益和好处。每个人都倾向于做对自己有利的事情，所以当顾客花费时间和你见面时，你必须清晰地传达这次会面对他们有何益处。如何打动顾客的心呢？我的建议是，告诉顾客我们将介绍一些与同行合作的经验。因为每个人对同行的动态都非常感兴趣，他们想知道其他人是如何操作的。分享这样的经验是吸引顾客注意力的有效策略。我们并不是给顾客施加压力要卖给他们产品，而是要分享一些有价值的经验而已。

第六步是提出一个建议性的会面时间，表现出专业水准。应避免提出一些容易引起顾客拒绝的问题，比如“您有空吗？”因为很多时候顾客的直觉反应是没有时间。

在我分享的过程中，我鼓励大家根据自己的特点来调整对话内容。接下来，我们将讨论异议处理和绕过前台的技巧。在完善了电话预约稿后，我会选择一些学员进行角色扮演。经过激烈的扮演和评选，我们选出了一个表现*的学员，并赠送了一本大词典作为奖励。

随后，我们进行了一个小游戏，大家的热情被充分激发后，下午的培训课程正式开始。

上午的电话销售技巧培训主要涵盖了心态调整、声音训练和快速电话预约技巧。而下午的课程则重点介绍电话中的销售技巧和电话销售的自我管理。

电话销售与面对面的销售有许多相似之处，但也有其独特之处。每个销售方式都有其自身的销售周期，了解并管理自己的销售周期可以有效提高销售效率。在电话销售的第一个动作中，我们需要寻找潜在顾客，这包括确定有可能购买的客户群和找出有权决定采购的人。

俗话说，良好的开始是成功的一半。在拨出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是至关重要的。如果能在电话前对名单进行筛选，你的成交机率将大大提高。在培训中，我将介绍几种获取优质电话名单的方法。

在拨出陌生拜访电话后，成功的关键之一是找到正确的人。如果连有权做决定的人都找不到，再好的销售技巧都是徒劳。电话销售员在第一次打电话时就要确认与通话的人就是你要找的关键人。在电话销售中，关键人通常具有三个特征：有钱、有权和对产品有需求。我将通过模拟训练教大家如何识别关键人。

需求分为明确需求和隐含需求。在销售过程中，优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的区别在于将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力。那么如何有效地将顾客的潜在需求转变为明确需求呢？关键在于适时的提问。在培训中，我将详细介绍电话销售中的提问技巧。

当与顾客就他们的需求进行讨论并告知他们将要获得的利益时，电话销售已经向前推进了一大步。接下来，电话销售人员可能会遇到顾客的异议。处理这些异议比面对面的销售更为困难，因为无法看到顾客的表情和反应。顾客的异议主要有两种类型：反对型异议和拖延型异议。我将详细讲述多种反对型异议的处理方法，并通过电影《魔鬼终结者》的例子来说明拖延型异议的严重性。在培训中，我将分享如何应对这类常见的异议。

当处理完异议后，一定要获得顾客的某种承诺，即推动销售进入下一步的具体约定。否则，你将浪费大量时间在不确定的客户身上。记住，电话销售是一个持续的过程，每次都要有所进展。

在电话中，销售人员需要激发顾客的兴趣，呈现产品或服务的价值并解决大部分疑问。当火候合适时，销售人员应抓住时机要求成交。在电话销售时，机会稍纵即逝，因此销售人员需要灵活运用各种成交方式。在课程中，我们将探讨假定成交和设计诱因成交两种基本手法，并通过案例分析来了解其应用。

在课程中，我向学员们展示了顾客关系管理的数据库，详细解释了电话进度与顾客关系管理的紧密联系。很多产品和服务需要通过多次销售电话才能最终达成交易，电话进度与顾客关系管理成为追踪销售电话直至成交的重要工具。下面是其中的三个基本工作内容：

首先是顾客分级。我们可以参考电话销售周期来进行顾客级别的划分。这种分级的目的是让我们能清楚地知道哪些顾客需要优先处理，以及何时是打电话的*时间和情绪状态。

其次是确保每通有效电话的关键内容都能得到摘要记录。有效电话指的是那些已经成交或有可能升级为高级别顾客的电话过程。除了简要记录电话内容外，我们还需要明确后续追踪的时间和下一个目标。

我们将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，实现快速查询。通过CRM软件或自建数据库，我们能更好地管理电话进度和顾客关系，促使自己持续拨打陌生电话，按照优先顺序或约定进行追踪拜访，从而大大提高电话销售的成交率。即使每天拨打多达200通电话，也能高效地管理自己的销售活动。

关于电话销售技巧的培训内容非常丰富，一篇文章难以详尽介绍。除了之前提到的内容，我们还需要克服对电话销售的恐惧或排斥心理，勇敢地迈出第一步。心理建设是非常重要的，除了具备专业知识和素养外，还需要有超人的耐力和敏锐的观察力。

在电话开发时，对方无法看到我们的表情和态度，但可以通过我们的声音形成第一印象。保持愉快的心情才能发出悦耳的音调，同时降低对方的排斥感，增强亲和力。适当的问候语能拉近彼此的距离感，让对方觉得我们是朋友，而不是单纯的电话开发人员。

在电话开发时，我们还需注意一些细节：避免在对方最忙或最不喜欢的时间段进行电话开发；根据不同行业调整电话开发时间；初步了解行业情况，知道何时是忙碌时段，何时可进行电话开发；若知道对方职称，应直接称呼，给予对方被重视感；访问结束时，应表达感谢，并说声对不起以表示尊重。

如何开口说第一句话也至关重要。我们会遇到各种情况，例如总机不愿转接、对方已有专人负责、对方无专人负责等。我们需要灵活应对这些情况，重新打电话或者询问更多信息。填写卡时，要保持整洁工整，以免增加无谓的困扰。完成卡后，还需注明电话开发日期和开发人员姓名。

以上技巧和经验需要在实际应用中不断坚持和完善，预祝广大读者成功。更多电话销售技巧和知识，可关注58培训网或参加电销实练营等培训课程，与电销实战讲师林翰芳共同交流探讨。