内容提要

一、基础知识部分

1. 岗位职责筒述

- 对工作岗位的主要职责、相关设备工具、服务产品以及工作环境进行详细的介绍。

- 岗位的任职资格及所需要的基本技能。

2. 作业流程指南

- 具体的工作流程和注意事项，包括必要的岗位操作规范和技能要求。

3. 经验总结篇

- 汇总岗位作业中常见的问题及对应的解决办法，分享提升工作效率的经验。

4. 培训评估要点

- 针对岗位知识和技能的测试要求，确保员工掌握必要的操作技能。

5. 职业发展路径

- 介绍员工的职业发展规划和目标岗位的相关信息，激励员工追求更高的职业目标。

《培训学习手册》是近年来备受推崇的快速学习法教材，其作者大卫·梅尔是培训学习领域的大师。此书不仅介绍了全球500强企业广泛采用的快速学习法，还为个人和组织提供了身心充电的革命性工具，有效提升学习和培训的效果。

大卫·梅尔简介

大卫·梅尔被公认为培训学习方面的大师。他是威斯康星州莱克日内瓦快速学习中心的创始人，该中心与包括3M公司、联邦快递、*航空公司在内的多家知名企业有着紧密的合作。

二、员工能力培训的重要性

1. 提升个人工作能力

- 培训的主要目的在于发展员工的工作能力，使其更好地完成现有的工作以及未来的任务。

2. 拓宽知识技能范畴

- 传统的培训多集中在基本技能与高级技能上，但未来的工作需要员工具备更广泛的知识和创造性地运用知识的能力。

3. 企业竞争优势的来源

- 企业通过员工培训，可以获得更多的复合型经营人才，提高新产品的研发能力，从而获得并维持竞争优势。

二、销售部培训计划及课程内容详解

一、培训目标和内容

销售培训旨在提高销售人员的个人能力和团队配合，以达成更高的销售业绩。

1. 知识增长方面

- 销售人员需掌握产品信息、市场情报等基本知识。

2. 技能提升方面

- 包括销售技巧、市场调查与分析、客户沟通等实际操作技能。

3. 态度强化方面

- 培养销售人员对企业和销售工作的热爱，保持持续的工作热情。

二、培训形式和负责人

- 培训由经验丰富的内部销售人员和外部专业讲师共同负责。

- 采用讲授法、个案研讨法、视听技术法等多种培训形式。

三、具体课程安排

1. 销售技能和推销技巧培训

- 包括聆听技巧、表达技巧、时间管理、谈判技巧等。

2. 产品知识培训

- 详细介绍企业产品线、品牌、产品属性、用途等，强调对竞争产品的了解。

3. 市场与产业知识培训

- 分析宏观经济对销售的影响，了解不同类型客户的采购政策和偏好。

4. 竞争知识培训

- 分析竞争对手的产品和策略，发现自身的优势和劣势。

5. 企业知识培训

- 深入了解企业文化、历史、规模和成就，增强员工的企业忠诚度。

6. 销售管理和时间管理培训

- 教授销售人员如何有效规划时间，提高工作效率，以及如何管理销售区域和客户。

四、培训时间和地点安排

共计六天，根据实际情况可适当调整。 在专业的培训基地进行，配备有音响系统、白板等必要设施。 通过这样的培训，销售人员能够达到掌握产品优势、了解竞争对手、领悟企业文化等目标，最终成为一名销售精英。这样的培训也符合企业的文化理念、品质方针和品牌理念，通过积极的市场协作，与渠道分销商和产品样板一起，提供最优质的的服务和支持。而一个高效的团队对于销售工作来说是尤为重要的，因此也需要重视团队的建设和协作能力的培养。通过因人施教进行工作分工等方式来充分激发员工的潜能，实现团队的协作和高效运行。 销售部的培训和指导是为了提升个人及团队的销售技能和服务水平，使销售业绩更上一层楼的重要举措。业绩目标设定与市场策略的探索

为了促进企业员工的工作积极性和竞争力，设定业绩目标变得至关重要。我们可以将目标进行量化，这样员工之间就能有一个明确的竞争对比，清晰地看到自己的长处和不足。这样做不仅可以激发员工的工作热情，还可以帮助企业更好地了解员工的工作表现。

我们的会议制度是组织工作的重要保障。无论是晨会、周会还是月度会议，都是我们日常工作中不可或缺的部分。晨会，作为每天的开头，不仅可以总结前一天的工作情况，还可以为当天的工作制定计划，及时总结问题和分享收获。周会则是对每周工作的全面回顾和总结，同时为下周的工作做出计划和安排。而月度会议则是对整个月份工作的梳理和反思，为接下来的工作提供指导。

在企业的管理中，奖罚制度的设立是必不可少的。做得好就要奖励，以示鼓励；做得差就要处罚，以示警戒。这样可以确保企业的规章制度得到执行，同时也能激励员工更加努力地工作。

在市场开发和产品销售方面，准备工作至关重要。我们需要对样品板和资料进行量化准备，明确目标市场在哪里，如建材市场、电子科技市场和家装材料市场等。我们需要明确自己的工作目的，比如今天要拜访多少客户，寻找多少意向型客户等。这些都是市场开发和产品销售的基础。

对于目标市场的定位和市场类型的甄别，我们需要深入了解。首先要了解目标市场在该区域的地位，是核心市场还是配角市场，以及经营何种材料为主。要了解市场类型，是批发型市场还是零售型市场，以及该市场的客户类型等。这样可以帮助我们更好地制定市场策略和销售计划。

在产品推荐和销售方面，我们需要做好产品的全面推荐和主推工作，同时还要负责好产品的有效摆放，突出产品的形象和质量档次。在操作市场的方案落实方面，我们需要熟知销售部的各项规章制度和销售理念，了解如何与客户沟通，包括电话使用语言等。这些都是产品销售工作中必不可少的部分。

对于销售部门的培训计划，我们需要熟知酒店员工手册的各项内容、酒店的产品知识、销售部的各项规章制度等。我们还需要了解价格体系、酒店各种房型的配置及布局等。在培训过程中，我们还需要学习如何与同事合作和与其它部门沟通，了解销售部的主要任务和销售理念等。这些都是提高销售部门工作效率和质量的重要保障。

在日常工作中，我们还需要制定周工作计划，比如维护酒店整体形象、前台仪容仪表规范化、加强业务熟练度等。我们还需要跟进账务、制定销售计划、宣传单页的印发等。这些都是我们工作中必不可少的部分。

我们要关注酒店的营业额任务和销售量，及时进行宣传和推广，加强网络销售和原有客户的维护工作。我们还要加强保安的消防安全和安防意识培训，确保酒店的安全和稳定运营。

3月份起，停车场卫生将得到全面改善。由于本周只有两名保安人员夜班值班，停车场光线不足，故决定从下月1号开始统一进行清理工作。

关于停车场的划线工作，本周将由工程部和保安部共同合作完成，需要徐店进行指导工作，预计周四开始实施。本周将规范各部门的基本流程，加强相互间的配合，为六月份制定酒店各部门的详细工作计划打下基础。对于目前存在的服务理念和品牌形象认知不足的问题，我们需要加强员工的服务规范性培训。

关于酒店制度体系方面，我们已经基本确立了各项制度，并形成了较为规范的人事管理体系。根据管理体制的总体要求，我们已经完成了各项管理规章制度、员工奖惩制度和日常培训管理规定，使日常管理工作更加制度化、规范化、具有操作性。除此之外，我们还根据劳动法和酒店实际情况，明晰了奖惩、考核、调动与选拔、休假、劳动关系等内容，逐步完善劳动人事管理制度。

为提升酒店的竞争力和员工的素质能力，满足酒店和员工的发展需求，我们大力加强培训工作。除了日常培训检查，我们还制定了相关培训管理规定。在酒店员工的新进培训方面，我们已经成功举办了两期培训课程，参加人数达到50余人。各部门的日常培训工作也取得了显著效果。例如客房部，他们不仅重视员工素质和工作态度的培养，还认真执行每月的培训计划并完成培训任务。我们还组织了员工参加各类比赛来检验教育培训的成果。

在维护制度方面，我们严格执行管理和奖罚制度。在质检部门成立之前，人力资源部对违规员工进行批评教育并采取一系列措施进行督促检查。同时加大质检力度，严格落实服务区的各项制度，严肃处理任何违反酒店规定的行为。

在人事管理系统方面，我们结合济宁香港大酒店的管理模式进行了改革。我们的三级垂直管理模式以精简、必需、合理为原则进行设置，实现了机构简化、人员精炼、层次减少、效率提高的目的。随着老板的更换和新的管理模式的确立，我们酒店的人事管理系统正在逐步适应新的发展需求并不断完善。