为保证公司员工成长与发展，各项工作的有序与高效开展，我们需要事先准备一个科学的培训方案。这个方案包括了培训的目的、主要内容、培训形式以及具体的实施步骤。以下是我们的员工培训方案。

### 一、培训总体思路

培训是公司持续发展的重要保障，我们需将培训与激励、绩效考核相结合，搭建起公司学习技术型团队的构架。我们将遵循“理论联系实际”、“系统+循环性”以及“层次多样”、“类型多样”、“形式多样”的原则，确保培训效果的*化。

### 二、培训目标

1. 确保员工符合公司企业文化及纪律要求，具备公司要求的知识、态度及技能。

2. 提高员工的工作效率，帮助他们学习新技能，提升解决问题的能力。

3. 加快新任主管的心理及思维转变，提高他们的管理创新能力。

### 三、培训对象与内容

我们将针对不同层级的员工进行多样化的培训，包括高层管理、中层管理、基层员工以及新进员工。培训内容包括公司文化、岗位职责、技能提升、领导力培养等多个方面。

#### 1. 高层管理培训

主要针对公司高层管理团队，内容涉及战略规划、决策能力、团队建设等方面。

#### 2. 中层管理培训

针对中层管理团队，内容涵盖领导力培养、团队管理、项目执行等方面。

#### 3. 基层员工培训

针对基层员工，内容主要涉及岗位职责、工作流程、基本技能等方面。

#### 4. 新进员工培训

新进员工需要进行公司文化、规章制度、岗位职责等方面的入门培训。

### 四、培训形式与时间安排

我们将采用多种形式的培训方式，包括讲座、座谈会、学习小组、拓展活动等。时间上，我们将每周安排一定的培训时间，并每年设定一个“公司文化”学习月。

### 五、培训实施步骤

1. 人事行政部每年初向各部门发放《培训需求表》，收集各部门的培训需求。

2. 各部门根据实际情况填报《培训需求表》交至人事行政部。

3. 人事行政部根据收集到的信息制定半年度或年度的培训计划，并报请总经理批准后实施。

4. 各部门需积极配合人事行政部的培训工作，并树立节约的思想观念，做好培训计划。

5. 培训结束后，各部门需填写培训总结报告，人事行政部需对每次培训进行跟踪与评估。

### 六、内部讲师选拔与激励

我们鼓励各部门推荐或自荐内部讲师，对选定的内部讲师给予年终个人贡献奖金的激励。我们将建立内部讲师的考评机制，以提高培训的针对性和效果。

### 七、培训效果评估与改进

我们将通过收集员工的反馈意见，对每次培训的效果进行评估，并根据评估结果进行相应的改进。我们将持续跟踪员工的成长与发展，确保培训的持续有效性。

### 八、其他类型培训

除了上述的常规培训外，我们还将根据产品特性和销售需求，开展产品使用硬件及网络环境讲解、产品价格及同类产品比较分析以及销售人员人际沟通与销售心理等方面的专项培训。我们将根据实际情况制定相应的培训方案并组织实施。

销售理念的核心是不断变革、进步，并注重创新与完善。在这个过程中，我们要特别注重“口*售”的力量。我们自身的价值则体现在灵活性上，尤其是人员的实际能力与价值。

我们需要弄清楚市场潜在购买量和实际购买量之间的差异，并缩短这个距离。通过口*售能够吸引更多的潜在客户。在售前和售后服务方面，我们应该注重提供超越常规的服务，并通过用户来带动其他用户的关注，口*售是获得认可的一种有效方式。

销售策划需要有明确的指导套路，并且要有理有利。为了武装自己，我们需要深入了解产品，并能够解答顾客的提问。我们需要认识产品，并了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求。

面对挑战时，我们要全力以赴，简化私生活，明确目标，并根据自身潜力控制时间。我们要预定成功的期限，不断进取并刷新记录。在遇到困难和消极思想时，我们要保持积极的心态，坚信自己的能力和价值。

在进行销售工作时，我们需要对所有企业进行市场调查，包括企业负责人的业务范围、企业资产和宣传方式等。对于重点企业，我们需要实地拜访，对于非重点企业，可以先进行电话访问。我们要保持高度的热情，记录工作日志，注意捕捉信息，并立即行动。

在访问客户时，我们需要多次进行，并了解客户的决策程序。我们要明确为什么进行访问，为什么给客户介绍时间，为什么客户会购买我们的产品。在介绍产品时，我们要遵守要点，牢记要用产品来满足客户的需求，而不是反其道而行之。

在销售过程中，我们要诱导客户，但不能影响他们。我们要尽快达成交易，并且不仅要推销产品本身，更要推销使用后的效果。我们可以使用书面材料和口头介绍相结合的方式来进行销售介绍。

当产生异议时，我们不能限制或阻止客户，只能设法控制并加以疏导和引导。我们要保持情绪简单，不要紧张，并且不容易被激怒。即使生意不成，我们也不应该伤了和气，给客户留下良好的印象，为自己留条后路。

为了取得好的成绩，我们必须赢得客户的信任，并能够随时为他们提供服务。70%的信誉来自于售后服务。在着装方面，我们要注意形象，并且表情是最重要的饰品。我们不应该把私人情绪带到工作中，要调整好自己的心态。

在同事和同行之间，我们要保持良好的关系，要有自信心和宽容的胸怀。反馈信息要准确真实。我们还要保守商业秘密，不该说的*不说，合同和方案不能让不合适的人看到。

我们要调节好自己的私生活，不能因此而损害自己与公司的利益。在服务方面，我们要注重service的原则：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造和eye眼光。

在销售过程中，我们不应该对客户的问题掩饰或辩解。我们要成为专家型销售人员，具备网络营销软件专家的知识。我们还要备齐所需的文字材料和演示盘。

在销售过程中，我们要寻找关键人物，如项目负责人、销售主管、厂长和总经理等。我们要通过多种渠道来确定这些关键人物，并设身处地地替他们着想。处理关系时要隐蔽。

遇到问题我们要向公司反映，而不是与客户进行交流。我们要细心倾听客户的意见，并通过提问来诱导客户告诉我们他们的需求。当我们自己痛苦时，也要想象客户可能同样痛苦。对客户的谈话或建议即使不十分赞同也要表现出专注的神情。

我们还要全面收集竞争对手和客户的各种信息。诋毁竞争对手时要讲究艺术性。在报价时要谨慎，做好报价前的准备工作，并尽量了解公司的财务预算。报价的时机也很重要，不能太早也不能太晚。

公司的决策可能会变化无常，只要没有采用网络营销软件的公司都是我们的准客户，我们要持续跟进。我们要尽快尽早地了解客户的决策模式，分析难点并突破解决决策层发生的事。

在与客户接触时，我们要清晰地告诉对方我们公司的名称、用户数量、软件好处等。公司优势也是重要的卖点，如本地化服务、专业性公司、产品的适用性强、效率高、操作简便等。

在进行培训讲解时，需要注意以下几点：

要避免在播放声音的同时进行讲述，以免让观众无法分清是听讲还是观看画面。

讲解者应在开场时介绍公司及相关业绩，以便观众对背景有所了解。

讲解过程中应面向观众，而不是只顾操作。这是因为对软件资料和各功能特点不够了解，不看画面就无法知道应该讲解哪一步。画面和讲解应相互对应。

讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，并进行提问。声音要洪亮，以影响和思考对方。使用逻辑性强的语言、标准的语音来达到影响大家的目的。

在问候和简介公司状况时，要注意仪态，不要抱臂。点明操作简单、物有所值，语速不要太快，吐字要清楚。

操作顺序应该清晰，每一步都要有明确的目的。讲解每一块内容都要有目的，能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖教学大纲规定的知识点。

操作上目的性要强，讲软件时要慢一点，注意讲解卖点。讲解时要注意用词准确，精心组织。要讲到关键点，讲透。

讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉。

为推进公司待岗人员转岗分流，实现稳妥安置。结合公司实际，经研究，决定对全部待岗培训人员分专业、分层次进行专项转岗培训，以满足新岗位需求。

根据集团公司和煤化公司的工作安排，围绕工程公司业务性质和范围，加强保运承运队伍技术力量，配合开车教导队的建立，提高职工队伍整体素质，圆满完成职工转岗分流安置和保运承运任务。

公司待岗培训员工全部纳入转岗培训范围。检维修业务开展所需的待岗培训人员必须选择电焊工、起重架子工、维修钳工和管铆工四个工种中的一个参加专项培训。其余女职工安排到分析班、男职工安排到机泵操作班。人员组织按照个人自愿报名和组织分配结合的方式进行。

培训分为专业脱产集中培训和基础理论与实践操作相结合的方式，时间为三个月左右。分析工、机泵操作人员在山东兖矿技师学院进行培训；电焊工培训分为两个阶段，第一阶段在山东兖矿技师学院集中培训学习，第二阶段在公司内部进行实践操作培训；起重架子工的培训采取基础理论与操作集中培训和现场实习培训相结合的方式；维修钳工、管铆工在山东化工技师学院进行培训。

培训期间，公司领导负责帮包，一位管理人员任班主任，从参加培训员工中选择作风正派、工作认真负责、管理和组织能力较强的员工担任本班带队负责人。班主任和带队负责人全面负责本培训班的日常管理考核工作。所有参加转岗培训人员在培训期间享受规定的工资待遇和培训补贴。根据工种和培训地点不同，按实际出勤天数发放补贴。培训结束后，经考核取得规定证件和资质的，按照技能等级资格执行相应工资和补贴待遇。

在公司转岗培训过程中，教师待遇依照集团公司《关于规范员工培训管理的意见》执行。对于聘请的导师，公司与学员签订师徒合同，每位导师负责指导三名学员。公司给予导师每人每出勤天50元的补贴。培训结束后，对学员进行考核，如有学员未能完成考核，其导师将扣除部分补贴。

此次转岗培训被视为公司提供的就业机会，对于符合条件的人员，如无正当理由拒绝参与培训，将视为放弃就业机会，并从次月起扣减培训工资。对于再次拒绝参与培训的人员，公司将按照邹城市*工资标准的70%发放生活费，直至解除劳动合同。

参加培训的人员由所在单位及本工种负责人管理，编入各教学及生产班组，实施考勤制度。学员应严格遵守培训单位的规章制度，服从管理。在学习期间，学员需严格遵守岗位操作规程，尊重师傅，虚心请教，尽快掌握业务技能。

培训期间，学员需严格遵守培训方规定及公司劳动纪律，原则上不允许请假。各班主任和本工种负责人全面负责考核管理工作，将考勤及月度考核结果报公司人力资源部，作为工资发放的依据。

阶段培训结束后，进行业务技能考核，以检查学员学习情况。对于考核不合格的学员，将处以罚款。对于表现特别差的学员，将送回公司另行安排，并扣减其培训工资。全部培训工作结束后，公司组织结业考核，不合格学员需承担培训期间的所有费用。

在转岗培训期间，集团公司其他单位或工程公司驻外项目也需遵循相应的管理规定。

关于销售培训内容，主要包括产品知识、销售技巧、沟通技巧、客户关系管理、市场调研和竞争分析等方面。产品知识培训帮助销售人员了解产品特点、功能和优势；销售技巧和沟通技巧培训提升销售人员的演讲、谈判和问题解决能力；客户关系管理培训强调与客户的长期合作关系；市场调研和竞争分析培训使销售人员了解市场趋势和竞争对手情况。

在《新解决方案销售》中，解决方案销售原则是一个核心部分。解决方案是买卖双方共同认同的、能体现可衡量改进的答案。解决方案销售包括原则、路径图、方法论和销售管理系统。原则指的是客户的关注点；路线图涉及销售流程的各个环节；方法论则是销售工作的辅助工具。

在销售过程中，寻找和激发客户的购买痛苦是非常重要的。购买痛苦是客户改变现状的渴望和原因，让客户感受到痛苦才能促使他们采取行动。销售人员不仅需要找到客户的痛苦，还要将其与他人的痛苦联系起来，形成痛苦链，让整个公司都感受到痛苦。在提出解决方案之前，先进行“问诊”，了解客户的痛苦和需求，才能更有效地销售。

销售人员也需要了解购买者的决策权和关注点随时间的变化。购买者进入采购流程后，会经历决定需求、方案评估、风险评估三个阶段，每个阶段关注的点都不一样。销售人员需要了解这些变化，并制定相应的销售策略。

销售公式可以指导销售人员找出有效销售机会，评估成交可能性。这个公式包括痛苦、权力、构想、价值和控制等因素。销售人员需要判断购买者是否承认痛苦、在决策中是否有影响力、提出的解决方案是否有显著价值、是否能引起购买者共鸣以及销售人员是否能控制购买流程。

转岗培训中的教师待遇、销售培训内容、解决方案销售原则以及销售过程中的注意事项都是非常重要的环节。了解和掌握这些内容，有助于提高销售效率和成交率。