销售经理是一个项目顺利运行的关键人物，负责协调各方关系，确保项目按照既定的推广方向顺利进行，以达到多方共赢的目标。那么如何担任好销售经理这个角色呢？以下是我的一些经验和建议。

一、销售团队的人数

根据项目的规模和需求，确定合适的销售团队人数。项目组的人数在8至12人之间较为合适。销售团队中，老销售人员经验丰富，销售技巧相对成熟，但可能缺乏激情；而新人虽然经验不足，但充满激情，具有较大的提升空间。为了保持项目的销售激情又不影响销售速度，建议人员结构为70%老销售人员，30%新人。

二、团队成员的招聘、培训和管理

1. 招聘：选择合适的招聘渠道，如招聘网站、人才市场等，寻找优秀的销售人才。

2. 培训：进行房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位等方面的培训，提升销售人员的专业素养。

3. 团队凝聚力：销售经理与团队成员之间要相互了解，增强团队的凝聚力。召开项目成员的第一次见面会，由销售经理确定团队的工作方式和氛围，为日后的团队管理打下基础。

4. 思想动员：让销售团队成员保持激情，保持团队战斗力。可以通过领导讲话、内部激励等方式进行思想动员。

三、市场调查和竞争对手分析

1. 项目周边情况的调查和分析：详细了解项目周边的教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等配套设施情况，为项目的推广和销售提供有力支持。

2. 竞争对手分析：找出与本项目在价格、产品、位置等方面有冲突的项目，进行重点研究和分析，熟悉竞争对手的优劣势，为本项目的推广和销售找到切入点。

四、项目介绍和卖点整合

1. 房地产基础知识培训：让销售人员理解专业术语，传递专业形象。

2. 项目基本资料培训：统一掌握项目基本资料，这是销售工作的主要说辞。

3. 卖点整合：找到项目的核心卖点，进行整合，提高成交率。

4. 统一口径和沙盘讲解：整合项目介绍说辞，注意沙盘讲解的方法，将项目的核心卖点传达给客户。

五、销售流程和销售技巧的培训

1. 销售流程：让销售人员熟悉销售流程，包括客户接待、需求分析、产品推荐、谈判技巧、签约等环节。

2. 销售技巧：通过案例分享、角色扮演等方式，提升销售人员的销售技巧，如如何处理客户异议、如何促成交易等。

六、其他注意事项

1. 商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感。

2. 地盘管理条理的培训：包括地盘纪律、销售辅助工具的管理等方面的内容，确保项目的顺利进行。

3. 涉及其他项目销售人员的要填写人员调配表，以及报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的表格。

销售流程及其管理对于成功销售至关重要。从客户进门到离开，我们能否给客户留下专业而深刻的体验是关键。具体来说，销售流程包括以下几个关键环节：

1. 客户接待：客户进门时，我们第一时间起身打招呼，营造温馨的氛围。

2. 讲解展示：通过统一的培训说辞，详细介绍项目特色。

3. 参观路线：引导客户走过展示项目优势的路线，沿途介绍园林和规划。

4. 户型详解：在样板房，重点介绍户型的独特优势，同时引导客户注意亮点。

5. 促销策略：按照预定的主推单位，营造抢购的氛围，同时在算价时留出谈判空间。

6. 氛围营造：在销售过程中，重点是营造销售现场的气氛，同事间的配合尤为重要。

针对销售技巧的培训，我们致力于提升销售人员在各环节的销售技能，实现针对不同客户采用不同的方法。具体做法包括：

1. 内部培训：邀请业绩优秀的同事或资深销售经理进行培训，分享经验。

2. 实地学习：鼓励同事走出去，到其他项目学习，拓宽视野。

3. 建立关系：与发展商各个职能部门建立紧密关系，便于后续工作的顺利开展。比如与销售部、财务部、合同部、物业管理公司等部门的沟通与合作。

针对现场反馈的信息，我们及时与策划团队沟通，调整推广策略。通过分析，找出客户的共性，如年龄段、职业、区域等，为项目推广提供方向。随着项目的进展，我们会及时调整销售人员的销售策略，避免客户投诉。

至于项目组的工作重点，在开盘前，我们注重五证的展示、价格表和合同范本的公示，以及开盘所需物料的准备。而在项目进入尾盘期，我们更注重团队沟通和激励，以及营销执行方案的落实和反馈。如何保持销售团队的激情也是尾盘期的重要任务。

在销售管理中，我们也面临一些问题。例如，销售代表应该获取热销售线索还是构建自己的销售漏斗？在我们的观点中，销售代表应该获取热销售线索，因为这是更高效的方式。我们也注重销售代表的团队建设与培训，让他们掌握更多有效的销售技巧。至于对销售代表的管理，我们更倾向于是以客户为中心、价值为导向的拜访方式。而在与市场营销的协作中，我们需要确保两者在同一销售漏斗中紧密合作。至于销售人员个人的表现评估和管理方面也要根据实际情况因人而异考虑平衡灵活的方式进行实施推动与把控管理等基础方式同时也需要注重换位思考理解并尊重他们的实际工作表现和销售业绩压力等需求问题。在此基础上我们可以深入探讨一些具体的销售和管理问题例如陌生电话拜访的有效性销售代表的热销售线索获取以及销售团队内部的理想协作关系等问题这些都将对提升销售业绩产生积极影响从而为整个项目的成功奠定坚实基础。###一、销售与服务团队的薪酬管理

推销人员和售货员的角色在企业中至关重要，二者对企业品牌的贡献不可或缺，需确保他们的交易公正公平。对于销售代表是否应收取佣金这一问题，答案是肯定的。如今，许多企业已向销售代表提供工资，但*销售代表往往更看重业绩带来的浮动薪酬增长机会。当完成任务时，他们乐意接受与市场*高管相当的高薪，即使有时会面临月度或季度收入波动的情况。

针对如何根据员工的特质分配工作，我会支持他们追求自己热衷的事务，从而激发他们的创造力。当员工有创新想法时，我会运用我的会计和融资建模技能进行评估和模拟，确保想法的可行性。处理过的最困难的任务之一是吸引成年顾客到一个不太受欢迎的购物商场进行圣诞购物活动。尽管年轻人对此类活动更感兴趣，但为吸引更多成年顾客，我们采取了以家庭为焦点的广告和竞赛策略。

对于销售经理的*挑战，我认为在于销售知识的获取大多依赖于经验积累。许多销售人员可能未接受过正规商务培训，这在策略规划和财政管理方面可能产生一些影响。为此，我已参与多个研讨会以弥补这一缺陷，并计划在不干扰出差的前提下接受更多行政管理教育。

###二、培训机构的招生策略与方法

招生对培训机构至关重要。为实现有效招生，可采取以下策略和方法：

制作在线内容平台：建立机构页面、个人空间页或博客，展示课程特色和教学方法。

合作推广：与知名网站合作，提高机构知名度。

论坛营销：利用豆瓣等平台进行宣传。

社交媒体宣传：利用QQ群、微信群、朋友圈等社交媒体进行招生宣传。

线下活动：在校园内发放传单、回访老学员、设置展板、悬挂横幅等。

创新方式：利用直播、附近的人等功能进行招生宣传。

培训机构需满足场地和师资要求，并获得教育主管部门的认证及社会力量办学资格方可开展培训活动。培训课程价格需报教育部门批准，调整需获教育部门许可。

###三、销售费用的构成与合理控制

销售费用涵盖多个方面：

人员薪酬：包括销售代表、销售经理等团队的工资。

奖金与激励：基于销售业绩的奖金和提成。

广告与宣传：广告投放、制作及宣传资料等费用。

促销活动：特价、折扣等的费用。

渠道管理：与分销商、经销商等的合作与管理费用。

物流：产品运输、仓储等费用。

日常运营：办公用品、设备租赁等日常支出。

培训：销售人员的培训费用。

系统与软件：销售管理软件的费用。

市场调研与数据分析：市场研究和分析的费用。

客户服务与售后：客户支持、产品保修等费用。

参加行业活动：展会、推介会等的费用。

销售费用是企业营销中不可或缺的部分，直接影响销售业绩和竞争力。企业需要合理规划和管理这些费用，避免浪费并确保市场投放的效率。通过合理的销售费用支出，企业可以提高销售效率，拓展市场份额。