一、如何开展销售人员培训

吸引有经验的销售从业者参与并享受培训并非易事。他们通常认为自己无需额外的培训，尽管他们的实际能力与公司的期望之间存在一定的差距。为了让这些学员顺利融入学习氛围，培训师需要采取一些策略，因为这是一项挑战，并可能影响教学质量和其他学员的积极性。

与学员的上级进行沟通是一种有效的外部策略。上级可以对学员的学习状态进行监督，促使他们配合培训管理制度。那么，作为培训师，在讲授内容和形式上应该如何努力呢？在此分享一个我在销售课程开始前的体验活动实例——“模拟销售笔”。

为了激发学员的培训需求，我们扩大了一些不成熟的销售行为，例如不注意探寻客户的购买动机、不关注客户反馈、过度展示产品特点而忽视实际利益等。当这些行为被展示出来时，学员在实际工作中遇到的困难和挑战也被呈现出来，从而增强了他们参与课程的动力。

接下来，我们设置了一个情境：将一支笔成功销售给一家笔店老板，并且这次的销售条件比以往更具挑战性。为了融入课程的关键知识点，我们将“人的六个购买动机”融入到活动脚本中。

每个购买动机都设计了一个实际案例，共12个脚本，分为销售员脚本和笔店老板脚本。学员被明确要求按照脚本进行角色扮演。为了保障相同层面的案例不落在同一组，我们采用了双盲分组的方式，并且确保每个小组中都包含不同层面的购买动机。

活动分为多个阶段：五分钟准备时间让学员独自熟悉自己的剧本；五分钟演练时间让两人一组进行模拟销售；五分钟互换角色再次演练；一分钟评估时间填写评估表；四分钟的分析讨论时间探讨成功与失败的原因。我们还进行了现场录像和典型录像回放，以便学员观察并反思自己的表现。

作为培训师，在学员演练环节，我们需要根据学员的反馈做出合理反应，使演练能够顺利进行。在引导讨论环节，我们要以学员为中心，让他们主动发言，而自己则避免过多的讲解。

操作要点包括：如果学员不主动提问，培训师应以倾听为主；当学员没有注意到培训师的反馈时，我们可以适当采用一些策略如“”来引导他们的思考；在交谈中，我们要随机提出正面、负面或正反面的反应，并配合相应的肢体语言来增强效果。

这样的体验活动结束后，学员们开始从自身寻找销售问题的原因，如探询不足、不了解客户需求等。随后的课程正好帮助他们解决这些问题。这种体验符合了成人学习的原理，即EAT模型（Experience-Awareness-Theory），让学员先体验，再引起关注，最后总结提炼为理论。

销售人员培训计划

一、培训目标

为新员工提供全面的销售知识和技能，增强他们的业务能力，提高工作效率，促进销售业绩的增长。

二、培训内容和方式

1. 产品知识和销售技巧培训：包括产品特点、用途、竞争优势等方面的介绍，以及销售谈判、客户沟通、市场调研等技巧的学习。可以通过讲座、案例分析、角色扮演等方式进行培训。

2. 市场和竞争分析：了解行业趋势、市场竞争状况、目标客户群体的需求和特点等，帮助销售人员更好地把握市场机会。

3. 销售管理和团队协作：学习销售流程、销售目标管理、团队协同等知识和技能，提高销售团队的协作效率和业绩。

4. 培训课程的形式可以包括线上学习、线下实践、现场讲解等。

三、培训人员

由公司内部经验丰富的销售人员、专业培训师等担任讲师。

四、培训时间和地点

共计五天，具体时间视公司安排而定。地点可以选择在公司内部会议室或者专业培训基地。

五、培训对象

从事销售工作的基层销售人员。

六、销售人员的基本要求

1. 熟练掌握产品知识，能够解答客户提问。

2. 注重个人形象，保持良好的职业形象。

3. 具备良好的沟通能力和服务意识，积极主动与客户沟通。

4. 具备较强的学习能力和适应能力，能够不断学习和提高自己的业务能力。

七、销售与市场

销售人员需要了解市场和客户需求，通过市场调研和数据分析等方式，制定销售策略和计划，提高销售业绩。销售人员还需要关注市场动态，把握市场机会，为公司创造更多的价值。

八、销售基本理论

销售理论是销售工作的指导，包括销售流程、销售策略、销售谈判等方面的基本理论。销售人员需要不断学习和掌握这些基本理论，以便更好地开展销售工作。

九、销售程序与技巧

销售程序包括售前准备、寻找客户、产品介绍、谈判签约等环节。销售人员需要掌握这些环节的基本技巧和策略，以提高销售业绩。销售人员还需要不断学习和提高自己的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户管理技巧等。

通过这次培训，希望能够帮助销售人员提高业务水平，为公司的发展做出更大的贡献。三、如何有效培训新的销售人员

一、新进销售人员培训

为了让新进公司的销售人员更好地了解所从事的工作的基本内容与方法，明确自己的工作职责、程序、标准，初步了解公司的态度、规范、价值观和行为模式等，我们需要为他们提供全面的培训，以帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

我们对新进员工的培训采用三阶段培训法，各个阶段的主要培训内容如下：

1. 公司培训：让新进销售人员对公司的情况有一个初步的了解，包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等。

2. 分支机构或销售部门培训：了解部门职能及岗位工作职责，掌握相关业务专业知识与工作技能。

3. 现场培训：在工作现场接受指导，提升工作技能与工作业绩。

对于新进员工的培训，人力资源部应事先制定日程，做好相应的计划安排。培训计划包括以下内容：

第一阶段：主要进行企业概况、产品知识、产品目标市场与销售渠道管理等方面的培训。

第二阶段：由部门主要负责人进行介绍，包括部门结构、职责、岗位主要职责、业务流程等。还要进行相关部门介绍和未来工作配合要求等。

第三阶段：实地培训，由新员工的直接上级或资深员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导。

二、在职人员培训

为了提升销售人员的业绩，我们还需要对在职人员进行定期的培训。培训时机可选择在有大量销售人员加入企业、销售人员业绩下滑、新产品上市、市场竞争激烈或人员晋升时。培训内容应包括产品知识、目标顾客、竞争对手分析、销售知识和技巧、客户异议处理、基础销售理论、销售流程以及专业销售技巧等。

三、培训管理

1. 教材：以自编教材为主，适当购买教材为辅。各部门需提供培训资料，由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

2. 培训讲师：最好由企业内部人员担任，如企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等。

3. 设备设施：准备投影仪、幻灯机、麦克风等设备，以保证培训工作的正常进行。

四、培训方法

采取多种方式进行传授，如讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等。

五、培训效果评估

在每期培训结束时，对培训效果进行评估。评估方式包括：对培训讲师的评估和受训学员的评估。对于培训讲师的评估，主要采取调查问卷的形式进行；对于受训学员的评估，可以通过考核的方式来进行。评估结果将作为今后培训工作的重要参考。

通过对新进销售人员全面的培训使其尽快融入到新的工作环境里来提高工作绩效同时也能够增强公司的竞争力进一步提升企业的整体销售水平从而获得更好的市场占有率与业绩从而为公司的长远发展奠定良好的基础。”这一阶段的员工培训更是对企业文化和核心价值观的传播有着极其重要的意义。“我们还特别强调对在职人员的持续培训和技能提升让每一个销售人员都能跟上市场变化和客户需求的变化从而不断提升自己的专业素养和销售业绩。”此外我们还重视培训效果的评估以确保培训的针对性和有效性让每一次培训都能达到我们预期的目标。”通过上述一系列的培训和评估我们致力于建立一支高素质的销售团队为公司的发展提供强有力的支持。