销售人员参与培训，期望获得技能提升或改变。为达到此目的，首先需要了解他们的需求，进行训前调查和培训需求分析。销售人员主要关注顾客需求分析、产品卖点介绍、报价技巧和成交方法等方面。为让销售人员在短时间内掌握这些技能，必须采取合适的教学手段。除了知识讲授，还有案例分析、模拟演练、分组PK等形式。但关键在于现场的运营细节，如破冰暖场、树立培训师权威、打开学员心扉、调动小组长积极性及严谨的环节设置等。

二、销售培训的主要内容解析

销售培训的核心内容包括销售技巧与方法的培训、产品知识培训、客户关系管理培训、销售态度和职业规划方面的培训以及市场分析培训。其中，销售技巧的培训涉及了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议和促成交易等。产品知识培训使销售人员能准确介绍产品并解答客户疑问。客户关系管理培训旨在帮助建立良好客户关系，包括寻找潜在客户、跟进客户和维护现有客户关系。销售态度培训着重于培养积极态度、团队合作精神和持续学习的精神。市场分析培训使销售人员能把握市场趋势和制定销售策略。

三 探究企业培训的常见方法及其特点

由于视听培训能够利用视觉和听觉的感知方式，给人留下直观且鲜明的印象，因此相比于传统的讲授或讨论，视听培训往往能给人更深刻的印象。其教材通常生动形象，为学员带来真实感，从而更容易激发学员的关心和兴趣。视听教材的可重复性也使得其能更好地适应不同学员的个别差异和水平要求。

视听培训也存在一些局限性。视听设备和教材的成本相对较高，内容易于过时，选择合适的视听教材并不容易。学员在培训过程中往往处于消极地位，反馈和实践机会较差。视听培训通常作为其他培训方式的辅助手段。

另一种培训方法是案例研究法。此方法通过向学员提供组织或员工处理棘手问题的真实案例，让学员分析并评价案例，提出解决问题的建议和方案。这种方法旨在训练学员的决策能力，并帮助他们学习如何在紧急情况下处理各类事件。案例研究法要求提供的案例必须真实，与培训内容相一致。学员需组成小组完成对案例的分析，并提出解决方法。在讨论和教员引导分析的过程中，学员的参与度强，能变被动学习为主动参与。

案例研究法也有其挑战。准备案例需要较长时间，对培训师和学员的要求都比较高。案例的来源也可能不能满足培训的需要。

角色扮演法也是一个重要的培训方法。在一个模拟的工作环境中，学员被指定扮演某种角色，通过角色的演练来理解角色的内容，模拟性地处理工作事务，从而提高处理各种问题的能力。这种方法适用于训练人际关系技能，如询问、电话应对、销售技术等基本技能的学习和提高。角色扮演法强调学员的参与性，通过与教员的互动交流，可以提高学员培训的积极性。特定的模拟环境和主题有利于增强培训效果。

角色扮演法的成功与否主要取决于培训教师的水平，扮演中的问题分析可能仅限于个人经历，不具有普遍性。角色扮演法更侧重于影响学员的态度，而不是行为。

随着科技的发展，网上培训成为了一种新型的计算机网络信息培训方式。企业通过内部网提供培训资料，形成一个网上资料馆和课堂，供员工进行课程学习。这种方式具有信息量大、新知识新观念传递优势明显的特点，更适合成人学习。网上培训灵活方便，学员可以选择学习进度、时间和内容，节省集中培训的时间和费用。网上培训内容易于修改和更新，可充分利用网络资源丰富课堂教学，提高学员的学习效率。

网上培训也需要企业建立良好的网络培训系统，这需要大量的培训资金。网上培训更适合知识方面的培训，对于人际交流的技能培训可能并不适用。

以上各种培训方法各有优缺点，我们可以根据实际需求选择一种或多种方法并用或交叉应用。在制定培训计划时，培训部门应真正做到因需施教、因材施教、注重实效。电力企业人员结构的复杂性和内部工种的多样性要求我们采用多层次、多内容、多形式与多方法的培训方式。