一、销售培训内容概览

销售培训通常涵盖以下关键方面：产品知识的深入培训，旨在让销售人员了解产品的特性、功能和优势，以便有效地传递价值给客户；销售技巧和沟通技巧的培训，着重提升销售人员的演讲、谈判和问题解决能力，以及建立良好客户关系的技巧；客户关系管理的培训，强调如何与客户建立长期合作关系，提高客户满意度和忠诚度；市场调研和竞争分析培训，使销售人员能够了解市场趋势、客户需求和竞争对手情况，以制定更有效的销售策略；销售管理和团队合作的培训，则侧重于培养销售管理者的领导才能以及团队合作的能力。

二、销售人员的全面培训内容

销售人员的培训是企业提升销售效能的关键环节。为了提升销售人员的专业能力，全面培训内容包括：

1. 企业所在行业及文化定位的基础理解，销售人员需深入了解所处行业的发展趋势、市场环境以及竞争对手情况，同时掌握企业文化和价值观。

2. 产品定位与全面产品学习，销售人员应深入理解产品特性、功能、优势以及目标市场定位，能够流畅、准确地向客户介绍产品并解答相关问题。

3. 客群定位和销售心理学的知识，销售人员需了解不同客户群体的需求、偏好和购买行为，以精准定位目标客户，并通过掌握销售心理学知识在与客户沟通中建立信任、克服异议。

4. 销售全流程的培训，包括从初步接触、需求挖掘、方案设计、报价沟通、决策推动到成交签约，再到客户维护的完整过程。

5. 售后服务与品质、合规等环节的学习，良好的售后服务能够增强客户满意度和忠诚度，同时确保销售人员了解和遵守相关法律法规，提高合规意识。

三、店员销售技巧的培训方法

对于店员的销售技巧培训，可以参照以下内容进行：

1. 十大基本要素及基本要求：包括艺术家的心和对客户的尊重等。要求店员遵守公司规章制度及部门管理条例。

2. 良好的品质、社交能力、语言表达和洞察能力：强调自信、成功欲望以及吃苦耐劳的品质。注意仪表整洁，避免不良体态和表情。

3. 专业知识的培养：全面了解公司背景、房产开发与质量管理等。掌握房地产产业常用术语及顾客购买心理。了解市场营销相关内容如产品策略、价格策略等。

对于上门客户，每一个看见的人都要主动迎接，热情招呼。销售人员应立即上前接待，帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，识别客户真伪，了解来源区域和接受的媒体信息。销售人员应仪表端正，态度亲切，一次只接待一人或最多两人。即使不是真正的客户，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。无论客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

在介绍产品时，要自然而又有重点地介绍（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等），强调步行街的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈准确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，要注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

在现场交流环节，需要倒茶寒暄，引导客户入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，进行更详尽的说明，并针对客户的疑惑点进行解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有较高认可度的基础上，设法说服其下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。

销售人员在与客户交流过程中要注意自身形象和销售工具的准备，注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。同时要注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释应该真实，不做夸大虚构的成分。对于超出自己职权范围的承诺，应该上报现场经理。

⑹定金作为合同的一部分，具有约束作用。若任何一方无故毁约，需按照定金的一倍进行赔偿。定金的*收取金额为1万元，但一般不超过项目总价的20%。在原则上，尽可能多的定金能够增加客户最终签约成交的保障性。

⑽为保证双方利益，定金的保留期限一般限定为7天。在特定情况下，可以根据具体情况进行适当调整。一旦过了这个时间，定金将被没收，并可将保留的单元介绍给其他客户。

⑼为了避免意外情况或节外生枝的情况发生，小定金与大定金的签约日之间应尽量缩短时间间隔。

⑾对于任何的折扣或其他附加条件，应事先获得现场经理的同意并备案记录。

在订单填写完成后，需要仔细核对户别、面积、总价和定金等关键信息是否正确。也要对客户的身份证原件进行查验，确保其具备购房资格。

接着，会出示商品房预售示范合同文本，并逐条解释合同的主要条款。这包括当事人的姓名或名称、住所，房地产的坐落、面积、四周范围，土地使用权的获得方式和使用期限，房屋的平面布局、结构、质量以及附属设施、配套设施等状况，房地产转让的价格、支付方式和期限等详细内容。

与客户商讨并确定所有合同内容后，可在职权范围内作出适当让步。之后签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时抵扣已付定金。接着帮助客户办理登记备案和银行贷款等相关事宜。

登记备案且办好银行贷款后，会将合同的一份交给客户留存。

在事先分析签约时可能发生的问题时，应向现场经理报告并研究解决办法。如遇客户有问题无法说服的情况，应及时向现场经理或更高一级主管汇报。在签订合应由购房户主自己填写具体条款并亲自签名盖章。若由他人代理签约，户主的委托书最好经过公证。

在解释合同条款时，情感上应侧重于客户的立场，使其产生认同感。签约后的合同应迅速交由房地产交易机构审核并报房地产登记机构备案。记住，只有完成登记备案后的买卖才算正式成交。

对于签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题并让他们介绍新客户。若因某些问题无法完成签约时，可先请客户稍候，另约时间，以时间换取双方的妥协和折让。及时检讨签约的情况，若有问题，应迅速采取相应的应对措施。

在为顾客服务时，应从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好。要密切关注客户的口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式并做出准确判断。通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买过程中的意愿转换。当顾客的面部表情、眼神、嘴唇和姿态等出现变化时，销售员应敏锐察觉并及时调整销售策略。

在与顾客接近时，要注意初次接触的目的是获得顾客的满意并激发其兴趣。站立位置适当，掌握时机主动与顾客接近并与他们保持精神集中的交流当顾客注视模型一段时间后抬头时或出现其他放松姿态时是接近顾客的好时机。与顾客谈话时保持目光接触并自然地与顾客寒暄表示欢迎切忌对顾客视而不见或态度冷漠。

不同的顾客有不同的需要和购买动机销售员必须尽快了解顾客的需要明确顾客的喜好才能向顾客推荐合适的单位注意观察顾客的动作和表情判断其是否对楼盘感兴趣然后询问顾客的需要引导其回答在必要时提出需特别回答的问题同时精神集中专心倾听顾客的意见不要只顾介绍而不认真倾听顾客谈话不要给顾客压迫感而让对方知道你的想法。

当确定顾客的购买目标后强调该单位的优点及对顾客带来的好处让顾客相信此次购买行为是明智的决定并询问客户希望何时落定使用提问法时要避免简单的是或者否的问题而是引导客户自己思考并作出决定同时注意收楼人员的肯定知道客户的想法这一前提条件的使用时机和方式避免过于主观地推测客户想法造成不必要的误解和困扰。

促销倒计时仅剩一天，错过今日，楼盘价格将跃升，您将错失良机。

交易员必须果断提出成交意向，敏锐捕捉成交信号，迅速完成交易过程。

在交易过程中，务必保持高效快捷，避免拖延。一旦成交完成，应向客户表达感谢，并欢迎他们随时再次光临。

对于未能立即解决的问题，明确回复时间，让客户感受到诚意。

在客户提出离开之前，应主动起身送别，展现礼貌。

致力于每一次销售的完美结束，以期培育更多回头客。

每一次的成交都是下一次销售的开始。销售员应当不断总结成功的原因和经验，在销售过程结束后进行自我反思。

回顾销售过程，思考是否充分保护了产品价格，是否获取了竞争情报，是否增加了客户对产品的认知，是否明确了客户的非需求，并避免过度重视私人关系。

我们非常关注客户对楼盘结构、装潢设计的意见，并反复探讨付款方式和折扣问题。客户提出的问题可能琐碎但专业性强。我们重视客户对楼盘特定性能的不断强调。

客户爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联系方式。机遇总是眷顾有准备的人。销售员需深入研究消费者和房地产产品的相关资料，准备应对各种可能情况的语言和行动工具，同时了解客户的心理。

客户购买房地产产品的动机多样，包括满足生活或生产活动空间的需求。客户的购买心理和行为呈现出多元多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，受到内在心理活动的支配和制约。在房地产供过于求的市场环境下，如何成功推销产品成为销售员的重要课题。

销售人员必须了解客户购买房地产产品的行为特点，包括为满足居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买的行为。销售人员需要把握客户的购买心理特点和准备好工作提纲。这个提纲包括求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、保值增值、投机获利等方面。

在销售过程中，销售人员要发掘客户、抓住机遇、善待客户。客户的来源包括响应房地产广告和销售人员的激活与挖掘。销售人员要注意自己的相貌仪表、风范和开场白，给消费者留下良好的第一印象，通过亲和力引导客户关注房地产产品并获取信任。在介绍产品时，销售人员应灵活应变，针对客户需求真诚地提供参谋意见，并介绍合适的房地产商品。销售人员还需运用销售技巧，使客户有购买意向、确信产品满足需求并说服客户果断购买。面对客户的拒绝，销售人员需要分析原因并回复。如客户有购买意向，应提供更详细的信息和介绍。拒绝是销售过程中常见的行为，销售人员需要巧妙消除客户疑虑并分析原因采取对策。针对不同类型的消费者，销售人员可以采取不同的策略来提高销售成功率。