一、店员销售技巧培训指南

欢迎大家参考我们的销售技巧培训教程！本次培训旨在分享成为超级销售人员所必需的十大基本要素及基本要求。掌握这些要点，你的销售技巧将大大提升。

十大基本要素：

1. 为用户服务的热心——追求艺术家般的服务心态。

（注：这些要素由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结。）

销售人员的基本要求：

a. 坚持以客为尊，始终维护公司形象。

b. 严格遵守公司的保密原则，不得透露任何关于公司策略、销售情况、及员工信息。

c. 遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

销售人员还应具备以下品质：

具备良好的品质、突出的社交能力和语言表达能力。

充满自信、有成功欲望，并且勤奋执着。

注意个人形象，如女员工需化淡妆，男员工保持头发整洁等。

服务客户时，面部表情要自然、亲切，不得流露出不良的情绪。

注意个人卫生，勤洗澡、勤换内衣，保持良好的身体气味。

售楼人员的专业知识主要表现在以下方面：

1. 全面了解公司：包括公司历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。

2. 熟练掌握房地产产业与常用术语，包括当地房产发展方向、市场动态、竞争对手的优劣势等。

3. 掌握顾客的购买心理和特性，了解客户的各种需求和偏好。

4. 了解市场营销相关知识，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。

销售人员还应具备以下能力：

较强的应变能力，真诚自信，乐观大方。

有坚韧不拔的毅力，能承受各种困难。

通话时态度要和善，声音要带着微笑。

准备好纸和笔，记录客户的信息。

避免使用模糊的回答，对不清楚的问题要查清楚再给客户明确的答复。

通话结束后，礼貌道别。

接待人员的行为举止也要符合规范，如收腹挺胸、目视前方、礼貌待人等。在客户到访时，应立即放下手中事情相迎。客户离开时，要送至门口并礼貌道别。

⑴引导客户入座时，注重营造舒适愉悦的谈话氛围，便于后续的销售交流。

⑵在客户未主动表达需求时，应主动出击，试探性地介绍房源，抓住客户的兴趣点。

⑶根据客户的喜好和需求的户型，提供详尽的介绍，同时肯定客户的想法，增强信任感。

⑷针对客户的疑惑，进行详细的解答，帮助克服购买过程中的障碍，提高购买意愿。

⑸在客户认可程度达到70%以上时，通过巧妙的引导，说服其下定金购买。

⑹在现场营造恰当的气氛，激发客户的购买欲望，强化其购买决策。

⑺注意销售资料和销售工具的准备，随时应对客户的需求和提问。

⑻与现场同事保持良好的沟通协作，让现场经理了解客户的具体需求。

⑼评估客户的诚意、购买能力和成交概率，以便更好地服务客户。

⑽现场氛围的营造应自然亲切，掌握火候，避免给客户留下不愉快的印象。

⑾对产品介绍的真实性负责，避免夸大虚构的成分，建立客户信任。

⑿超出职权范围的承诺，应及时上报现场经理，确保客户权益。

⑴结合工地实际情况和周边特点，边走边介绍，让客户更直观地了解产品。

⑵利用户型图、规划图等工具，让客户真实感受所选户别的特点和优势。

⑶积极与客户交流，吸引其注意力，增强购买意愿。

⑴带客户看工地的路线应事先规划，注意沿线整洁和安全。

⑵提醒客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

⑴根据客户等级，在繁忙之余与之保持联系，并及时向现场经理汇报情况。

⑵对重点客户保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服其购买。

⑶详细记录每次追踪情况，便于后续分析和判断。

⑷请客户帮忙介绍客户，扩大销售网络。

⑴在追踪客户时，注意话题的选择，避免给客户留下销售不畅或强硬推销的印象。

⑵控制追踪的时间间隔，一般以2-3天为宜，保持适当的跟进频率。

⑶追踪方式多样化：电话、邮寄资料、上门拜访、参加促销活动等。

⑷多人与客户联系时，应统一立场，协调行动，确保服务质量和效率。

⑴客户下定金时，及时通知现场经理，确保交易顺利进行。

⑵根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并解释定金的约束作用。

⑶详细解释订单填写的各项条款和内容，确保双方理解一致。

⑷定金栏内填写实际收取金额，若收定金为票据时，详细填写票据资料。

⑸若收取小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并明确记载于订单上。

⑹与客户约定的签约日期及签约金额，亦需明确填写于订单上。

⑺折扣金额及付款方式等其他附加条件，需在订单上注明。

⑻收取定金后，请客户、经办销售人员及现场经理三方签名确认。

⑼填写完订单，将订单连同定金交送现场经理处备案。

⑽将订单的第一联（订户联）交客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。

⑴与现场经理及其他销售人员协同合作，共同营造和维护现场的销售氛围。

⑵正式定单通常为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。需留意各联的持有对象。

⑶当客户对某套门面或住房有兴趣但未能带足足够的资金时，收取小定金是一种有效的策略。

⑷小定金不在于金额多少，其目的是使客户对楼盘保持关注。

⑸小定金的保留时间一般以3天为限，视销售情况可自行决定时间长短及是否退还。

⑹定金作为合约的一部分，如任一方违约，将按定金的一倍予以赔偿。

⑺定金的收取金额下限为一定数值，原则上定金越多越好，以确保客户最终签约成交。

⑻定金保留时间以7天为限，过后定金不予退还，单元可自由介绍给其他客户。

⑼小定金与大定金的签约时间间隔尽可能短，以防意外情况发生。

⑽折扣或其他附加条件需经现场经理同意并备案。

在处理客户问题时，若遇到无法解决的难题导致无法签约，我们应暂时退让，请客户回去，并约定新的会面时间，以时间换取双方的让步与理解。

在签约过程中，我们必须时刻保持警觉，及时审查签约情况，遇到问题时采取适当的应对措施。

在为顾客提供服务时，我们必须保持专业和热情。我们要从顾客的角度出发，全神贯注地了解他们的喜好，协助他们选择最合适的住宅或商铺，确保他们的满意度。

我们要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，精准判断其思考方式，将销售进程顺利推进。客户的面部表情、眼神、姿态等都是我们关注的重点。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、沉思转变为自然大方、随和亲切；眼睛转动由慢变快，眼神发亮，表现出更多的兴趣；嘴唇紧抿，似乎在权衡利弊；身体姿态从前倾转为后仰，语言和动作都显得轻松等。这些都是客户意愿转变的信号。

在与客户交流时，我们要做到知己知彼，配合客户的节奏。多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触时，我们的目标是获得客户的满意，激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动接近客户，保持目光接触，精神集中。当客户对模型产生兴趣时，我们要及时抓住机会与客户交流。

不同的客户有不同的需求和购买动机。销售员必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，判断其对楼盘的兴趣程度。我们要询问客户的需求，引导客户回答，认真倾听客户的意见。

在与客户交流的过程中，我们要避免只顾介绍而不认真倾听客户的谈话。不要给客户以强迫感，让客户知道你的想法。当客户表现出明显的购买意向时，我们要及时抓住机会提出成交的要求。我们必须大胆提出成交的要求，注意成交信号，进行交易时干脆快捷，避免拖延。

在销售结束时，我们要向客户表示感谢，并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复的时间。我们要让客户先提出离开的要求，然后再起身送别。做好最后一步，以期带来更多的生意。

成交只是下一次销售的开始。销售员应该不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日进行自我反思。例如：在销售过程中是否注意保护价格、获取竞争情报、增加客户对产品认识等。

销售人员在销售过程中必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。客户购买心理涵盖了实用、价位、便利、美观、新穎、保值增值等多方面需求。为了成功开展销售工作，销售人员需要积极寻找潜在客户，抓住机遇，善待每一位客户。客户的来源多种多样，包括响应房地产广告而来的潜在客户以及营销人员和房地产工作人员激活与挖掘的潜在客户。

销售人员给消费者的第一印象至关重要，其相貌仪表、风范及开场白都会受到消费者的密切关注。销售人员应以亲切礼貌、真诚务实的态度，通过自身的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。在介绍房地产产品时，销售人员需灵活应变，一方面引导消费者需求，另一方面配合消费者需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服消费者果断采取购买行动。面对消费者的拒绝，销售人员应分析原因并予以回应。可能的拒绝原因包括了解更多的房地产实际情况、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。针对不同个性的消费者，销售人员需采取不同的对策，以提高销售成功率。

关于销售培训的效果问题，关键在于培训者的水平和培训内容的实质。有些培训如电销领域的分享和心灵鸡汤式的培训，可能对于提振士气有一定作用，但不一定能拉动销售业绩。而一些市场总监或销售主管的培训，虽然能找出许多问题，但可能缺乏高度和完整的销售体系构建能力。有效的销售培训应包含企业概况、产品知识等内容，并根据企业的实际情况选择适当的培训方式，如在职培训、小组会议、个别函授等。

建立有效的营销团队培训也需要注重策略与执行并重。好的策略需要良好的执行方案来落实，而执行方案的制定应循序渐进、注重实效。许多管理人员在业绩不佳时过于急躁，通过频繁开会等方式试图提升业绩，但往往忽略了巧妙的方式和方法同样重要。一个有效的营销团队培训应该既注重策略的制定，又注重执行方案的实施与调整。通讯培训：利用通讯工具对销售人员进行培训，旨在确保培训效果与企业的日常运营保持平衡。根据销售人员所处的不同阶段，培训时间可灵活安排：

1. 对于新雇佣的销售人员，培训通常需要1至2周的时间，帮助他们熟悉基本销售知识和技巧。

2. 对于经验丰富的销售人员，培训形式更为多样和灵活，包括：

（1）每日半小时的常规培训。

（2）每周安排两小时的培训课程。

（3）每两年为期一周至一个月的在职深度培训。

（4）每五年安排一个月的集中强化培训。该阶段注重对销售人员的技能提升和市场洞察力的培养。

3. 进修培训阶段，则需要根据企业的具体情况来确定时间和人数。在培训过程中，销售经理需考虑多种因素来制定最合适的培训计划，例如：产品的技术难度、市场竞争状况、销售人员的素质以及培训方法的选取等。企业还需重视培训工作对销售业绩和客户满意度的影响。

对于销售经理来说，所有下属销售人员都应参与培训以提高其业务能力。在确定受训人员时，应选择对销售工作充满兴趣和有能力完成任务的员工，并确保他们对学习的知识有强烈渴望。而具体的培训内容应包括以下几个方面：销售技能和推销技巧、产品知识介绍、市场与产业知识洞察以及竞争知识的掌握等。除此之外，还要强调对时间管理和销售区域管理知识的应用和实践技巧的培训也是非常重要的内容之一。而培训的实施应循序渐进，确保新知识与受训人员的已知部分相结合避免重复或脱节的问题出现影响受训人员的兴趣或引发知识混淆的情况出现。在培训过程中，还需要专业的培训基地和正规培训室的支持配合相应的音响系统白板等教学设备以提升培训的效率和效果。在培训方法的选择上可根据实际情况选择讲授法个案研讨法视听技术法角色扮演法和户外活动训练法等不同的方法以应对不同的培训需求和目标提高培训的效率和成果转化的能力水平从而保证销售团队的专业素质和能力的提升进而推动销售业绩的增长和客户满意度的提升。