一、顾问式销售技巧心得分享

经过这次客户经理顾问式营销技能的培训，我获得了许多对工作有益的营销方法和沟通技巧。在短暂的两天学习时间里，我开始反思自己的工作心态和营销方式，并如何更好地做好客户营销，扩大营销成果。

培训中最难忘的是一个小游戏。老师要求某个小组的同事用两手的食指摆出一个“人”字给他看。虽然大家都尽力做出了正确的姿势，但老师却指出，从某个角度看，大部分同事摆出的更像是一个“入”字。通过这个体验，老师引导我们明白做好主动营销工作的关键是以客户为中心，站在客户的角度看待问题，而非自我为中心。

在学习的过程中，我领悟到，在工作中我也曾不自觉地以自己的意志来推测客户的需求，没有认真倾听和理解客户的想法。这种以自我为中心的营销方式虽然在我行二代转型中有所改变，但面对销售的压力，仍有不当销售的情况出现。对于我们客户经理来说，如何在满足客户需求与实现银行利益之间找到平衡是一个持续的挑战。这次培训中的启示使我们跳出个人视角的局限，无论是在销售还是人际交往中，都将获得更大的收获。

培训中还有许多新的理念让我印象深刻。例如，如何让无形的服务显性化，如何发掘客户的显性需求和隐性需求，以便更好地为客户介绍其潜在所需的服务。学习了一些高效的业务介绍技巧，可以帮助我提高营销成功率。谈判高手的谈判法则也被引入到实际营销工作中。对营销学中的*理论也有了更深入的理解，学会了如何快速准确地提出营销问题，了解客户心理和需求。这次培训让我对营销有了更深入的认识，并意识到自己在面对客户时还有很多需要学习和提高的地方。

我还参加了公司组织的《顾问式营销技巧——销售能力核心》课程培训。这次课程让我了解了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了如何与客户建立关系、制定销售拜访计划、确定优先考虑的问题、阐述并强化产品利益等销售流程和步骤。通过这次学习，我认识到顾问式销售技巧培训是一种广泛被销售人员认可的销售方式，它要求销售人员以专业的技巧介绍产品的运用各种能力完成客户的需求，并预见客户的未来需求，提出积极的建议。

昨天，我有幸参加了公司组织的销售培训课程，主题是《顾问式营销技巧——销售能力核心》。通过这次学习，我深入了解了顾问式营销的理念，以及销售流程中的关键步骤。

顾问式销售技巧，是目前广受销售人员认可的营销方式。它指的是销售人员以专业技巧介绍产品的运用分析能力、综合能力、实践能力、说服能力，预见客户的未来需求，并提出积极建议。

这次学习让我认识到，作为金融行业的销售人员，我们必须树立以客户为中心的理念，帮助客户解决问题。我们要将销售的重点放在解决客户问题的方案上，而不是单纯的产品上。在拜访客户前，要做好充分的分析和准备。面对客户时，需要注意各个环节的要点和细节。

学习的体会中，有几个点让我印象深刻：

1. “用头脑做销售，用真心做服务”。销售不仅仅是产品的推销，更是服务和信任的传递。我们要用智慧和真诚去满足客户的需求，高效地推广产品，同时提供优质的服务。

2. “信服力、可信度”。作为一个销售顾问，信念的力量是无穷的。我们要坚信所服务的公司和销售的产品是最好的。这种信念会引导我们为客户提供更好的服务，赢得客户的信任。

3. “商品+服务”/价格=价值。在竞争激烈的金融市场中，客户购买的不仅仅是产品，更是购买一种感觉。我们要注重营造好的感觉，包括企业、产品、人和环境等方面。

4. “逃避痛苦大于追求快乐”。客户行为的动机是追求快乐，逃避痛苦。我们要针对客户的痛处对症下药，阐述产品所能带来的价值和利益，帮助客户消除痛苦。

我也了解到FAB法则在销售中的重要性。特征F是产品的固有属性，优势A是解释特征的作用，而利益B则说明产品能给客户带来的好处。我们必须灵活运用FAB法则，将产品的利益与客户需求相匹配，激发客户的购买欲望。

对于销售有什么好的想法心得吗？真诚的态度是基本的要求。作为销售人员，要抱着一颗真诚的心去对待客户和同事。自信心也是非常重要的。要相信自己和公司的产品是最优秀的，用必胜的信念去面对客户和消费者。做个有心人，善于总结销售经验，不断提升自己的能力。销售工作需要坚韧不拔的韧性，要有吃苦、坚持不懈的精神。

五、关于心理素质的重要性

拥有良好的心理素质是面对挫折、保持积极态度的关键。销售代表面对的客户群体各异，每位客户都有独特的背景和性格，遭遇不同的挑战时，需保持冷静的心态。深入分析客户，灵活调整自身心态和工作方法，以坦然面对一切批评和挑战。但也不能因短暂的成功而骄傲自满，须知乐极生悲的道理。

六、交际能力的价值

每个人都有自己的长处，销售代表不必一定要八面玲珑、巧舌如簧。但与人多交流，培养自己的交际能力至关重要。广结朋友，意味着更多的机会。毕竟，朋友多了路好走。而且，朋友本身也是一种资源，善用资源才能成功。

七、热情的力量

热情是一种感染力强的情感，能带动周围的人关注某些事情。当你以极大的热情与客户交流时，客户也可能被你感染，产生积极的回应。走在路上偶然遇到客户，热情地打招呼，也许正是你展现重视对方的好机会。你的热情，或许就能促成一笔新的交易。

八、知识面的广博

销售代表需要和各种不同领域、不同层次的人打交道。拥有广博的知识，才能与不同客户找到共同话题，进行深入交流。应广泛涉猎各种书籍，无论是天文、地理、文学、艺术、新闻还是体育等，养成不断学习的习惯。

九、责任心的重要性

销售代表的言行代表着公司形象。如果没有责任感，客户可能会受到影响，不仅影响销量，还会影响公司形象，对市场造成损害。有一个三口之家搬进新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写下标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学后，将标语改为“讲究卫生，大人有责”，丈夫则改为“讲究卫生，夫人有责”。虽然这是一个笑话，但说明责任是不能推卸的。作为销售代表，责任感就是你的信誉，决定了你的业绩。

十、谈判力的展现

业务代表无时无刻不在进行谈判，谈判是一个说服的过程，寻找双方*利益结合点的过程。在谈判前，要充分了解对方的情况。了解得越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。谈判力不仅在于*善辩，更在于满足客户需求的满足自己的需求。在双方有异议时，平时掌握的信息量就派上了用场。一个优秀的销售代表需要养成思考、总结的习惯。每天面对不同的客户，要用不同的方式去谈判，达成最满意的交易。

国家足球总教练米卢曾说：心态决定一切！我坚信幸运之门总是为努力的人敞开。世上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。销售代表需要用谦卑的心态去面对每一天的工作，成功必然在不远处等待。

关于销售的技巧：

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售是人与人之间的沟通过程，旨在以情感人、以理服人、以利诱人。这包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌握与运用。

销售过程中有一些常用的技巧如引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法等。做销售的过程中，沟通是最重要的技能，如何面对不同喜好、性格、心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项专业的技巧。

在销售中，接待技巧至关重要。例如，男女客户在购买商品时有明显的差异，针对这些差异进行调整是销售成功的关键。男性客户在购买时通常目标明确、决策果断；而女性客户则更注重商品的外观形象及美感，购买过程中容易受到感情和环境的影响。营业员在接待女性顾客时需要有更多的热情和耐心，提供更周到的服务，满足其求真的心理。营业员职业的特殊性要求他们拥有敏锐的观察力和扎实的专业技能。他们需要善于从消费者的外在表现和言谈举止中揣摩其内心需求，准确判断消费者的购物目的和喜好，以提供有针对性的服务。

营业员需要通过观察消费者的年龄、性别、服饰以及职业特征，来识别他们的大致需求。例如，老年人更注重实用性和方便性，而年轻人则更追求时尚和个性。对于不同的消费者，营业员需要推荐符合其需求的商品。

从消费者的言谈举止和表情中，营业员可以进一步洞察其性格特点和购物动机。对于那些动作迅速、言语干练的消费者，营业员应提供豪爽明快的服务，迅速推荐商品并促成交易。而对于那些犹豫不决、动作缓慢的消费者，营业员需要耐心周到地帮助他们挑选商品，并详细解释产品特点，以促使其做出购买决定。

在处理消费者之间的不同意见时，营业员也需要具备高超的沟通技巧。特别是当消费者购买数量多、价格高的商品时，他们往往会结伴而来并存在不同的意见。营业员需要了解谁是出钱者、商品的使用者以及同行中的“内行”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见并选择适合的商品。

对于销售人员的销售技巧，同样需要高度重视。在客户提出疑问时，销售人员需要耐心聆听并深入了解其真实需求。通过让客户多说话、多提问题，销售人员可以更好地把握客户的真实需求。销售人员需要同意客户的感受并降低其戒备心理，从而建立彼此之间的信任关系。在客户阐述自己的异议时，销售人员需要复述并了解这些疑虑，然后给出针对性的解答。通过消除客户的隔阂和建立信任，销售人员可以更好地完成销售目标。

为了提供优质的服务和销售业绩，营业员还需要熟悉店内的商品，掌握专业搭配知识，并不断增加自己的知识面。留下顾客的资料以便更好地为他们服务也是至关重要的。这样不仅可以为顾客推荐适合的服装，还可以根据顾客的需求提供专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，也让周围朋友赞叹的服装。