为了提升员工绩效，促进公司的总体战略目标实现，规范销售人员的行为，制定销售岗位的绩效考核方案是必要的。以下是本公司的销售岗位绩效考核方案及相关内容。

一、销售岗位绩效考核方案

销售绩效考评是定期对销售员工的工作表现进行评估的过程，适用于公司所有已转正的正式销售人员。对于新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评则需另行制定标准。本绩效考评体系的主要目的是为公司人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供依据。

1. 考评内容与权重

（1）工作态度考评（占绩效考评总成绩的15%）

此部分主要评估员工的出勤情况、加班情况、事假和病假情况等。如主动加班、服从计划外工作安排等行为将给予加分，而迟到、早退、无故推卸工作等行为将给予扣分。

（2）基础能力考评（占绩效考评总成绩的15%）

此部分主要评估员工的基础业务能力及合作精神，尤其是临时性工作任务的协作配合性。

（3）业务熟练程度考评（占绩效考评总成绩的20%）

此部分将评估员工的业务熟练程度及对业务的掌握情况。

（4）责任感考评（占绩效考评总成绩的25%）

此部分将通过星级服务规范履行情况、顾客意见调查结果等来考评员工的服务行为及责任感。

（5）协调性考评（占绩效考评总成绩的25%）

此部分将评估员工在团队中的协调能力及与同事间的沟通合作情况。

2. 绩效管理和考评的效果

绩效管理和考评应达到以下效果：

（1）对员工进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出；

（2）为销售人员提供建设性的反馈，使其清楚公司对其工作的评价及期望；

（3）帮助管理者强化下属人员的正确行为，促进上下级间的有效沟通；

（4）了解员工培训和教育的需求，为公司的培训发展计划提供依据；

（5）为公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等提供确切有用的依据；

（6）加强各部门和各员工的工作计划和目标明确性，推动公司整体绩效的提高。

二、销售人员考核办法及定位

针对销售人员的考核，首先要明确考核的对象。销售经理和销售人员的考核标准是有区别的。考核销售经理时，除了业绩指标外，还应考虑其领导能力、团队建设、费用使用率等信息系统管理等方面。而对于销售人员，主要考核其销售业绩、客户维护、服务态度等指标。

考核办法应与销售人员的个人生涯规划相结合，通过考核评定销售人员是否合格、是否优秀，同时提供具体的帮助和指导，促进个人和公司的共同成长。每周进行销售总结和例会也是重要的考核手段之一，可以及时发现和解决问题，确保每个销售人员都在公司的监控之下。

以上即为销售岗位绩效考核方案及销售人员考核办法的相关内容。希望能为公司选拔优秀人才、提升员工绩效、推动公司整体发展提供有力的支持。如有任何疑问或建议，请及时向人力资源部或市场部反馈。关于销售管理的多维度探讨

在企业管理中，销售经理的角色举足轻重。他们的职责不仅在于和销售团队成员进行沟通面谈，设计生涯规划，更要在考核的同时帮助经理们不断发展。单纯依赖人力而缺乏培训与发展的企业，往往难以吸引经理们长期为之效力。

销售员的考核，是通过一系列细致的任务考核书来分阶段进行的。这不仅是过程管理的核心措施，更是实现绩效目的的有效途径。每个销售人员都必须每月填写工作任务考核书，明确自己下月度的工作任务及完成措施。

一、工作任务考核书的详细要求

工作任务考核书根据公司年度销售任务层层分解，形成销售人员的月度销售计划。销售人员需根据计划填制全部可预见的工作任务、目标等内容计划。具体包括：岗位任务、上级领导下达的任务、日常工作及可预见的所有工作、文档或管理制度的建立健全，以及基于岗位说明书的常规工作内容和创新内容。

对于所列出的任务，要体现时间进度要求，并制定出实现目标的具体对策或措施。考评者将根据被考评者的岗位工作目标任务完成情况，进行最终考核评分，并记录指导意见，以促进上下级之间的沟通，提高和改进下属的工作能力和方式。

二、奖惩制度与绩效考核指标

在销售管理中，奖惩制度与绩效考核指标的设置同样重要。表扬加分、差错扣分不仅适用于销售经理，也适用于销售员。对于出色完成工作、提高公司经济效益和管理水平的创新方法和行为，都将进行奖励加分。为保证日常工作质量，必须设立差错扣分项目，包括工作效果低于标准、违反公司规章制度等情况。

还有一系列具体的绩效考核指标，如铺店完成率、回款额、动销率、市场信息收集数量、生动化陈列等。这些指标将根据完成情况进行评分，以全面评估销售人员的业绩。

三、销售培训的重要性及常见问题

销售培训在提升销售人员能力、增强销售业绩方面具有重要作用。很多时候销售培训效果不佳。这是因为部分培训混淆了给销售人员培训和给销售人员鼓劲、洗脑的概念。好的销售培训应该是流程化、可复制的，能够帮助销售人员提高技能，而不是简单的激励或洗脑。

今天我们列举了三种常见的无用培训，并指出应该根据销售人员的实际需求和问题，设计有针对性的培训内容。例如，当销售人员面临心态和情绪问题时，可以通过计算每通电话的收益来帮助他们克服困难，重新拿起电话的勇气。

其实做过电话销售的人深有体会，一线销售的工作压力真的非常大。这时候，各种励志鸡汤就开始盛行起来，尽管这些心灵鸡汤能短暂提振士气，但我却十分反感。成年人理应有抗压的能力，而且这类培训对于提升业绩实质上并无多大帮助。

并不是每个人都有丰富的品牌经验和广告经验，懂得营销知识并了解心理学常识的人更是少数。许多市场总监或销售主管都是从一线岗位上逐渐晋升上来的，他们的认知水平虽然基于自身多年的经验总结，但那些经验能否复制，实在难以断言。

简单地说，优秀的销售人员未必适合做管理。我们经常会看到一些总监级人物接受培训，他们或许能指出许多问题，但在高度上仍有不足，难以从营销角度构建完整的销售体系，也无法深入了解用户心理以制定针对性的策略。

销售并非只是制定策略布局，没有良好的执行方案，再好的策略也是徒劳无功。制定执行方案时，不能一味强行要求员工执行，而应当考虑员工的实际状况。例如，不能要求一个习惯睡懒觉的人突然开始每天六点起床学习。或许一开始可以尝试让他晚些起床，然后逐步调整，辅以看电影、玩游戏等更加轻松愉快的活动，这样可能更容易接受和有效。许多管理者过于急躁，但销售并非一朝一夕能达成的突击任务。

当管理者发现业绩不佳时，不要一味地认为是抓的不够狠，可能是因为方法不够巧妙。要学会灵活变通，善于运用智慧和技巧去管理团队和提升业绩。

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