全面指南：如何提升店员销售技巧

亲爱的读者们，如果你正在寻找一套全面的销售培训教程，那么请跟随我们的脚步，一起探索如何提升店员的销售技巧。在这份详尽的指南中，我们将重点关注销售人员的核心素质和技能要求，以及如何利用这些技能提高销售业绩。下面，让我们深入了解成为优秀销售人员所需的十大基本要素和基本要求。

第一章：优秀销售人员的十大基本要素及基本要求概述

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

作为销售人员，首先要有服务客户的热心和专业精神，如同艺术家对待作品一样对待每一位客户的需求。这些要素由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东先生总结得出。

要素一：以客户为中心，维护公司形象。销售人员必须始终保持对客户尊重和公司形象的高度关注。

要素二：遵守保密原则。严格遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

要素三：遵循公司规章制度。恪守公司的各项规章制度及部门管理条例。

要素四：具备良好品质、社交能力、语言表达能力和洞察能力。这些能力是成功销售的关键。

要素五：具备自信、成功欲望、吃苦耐劳和勤奋执着的精神。这些是销售人员不可或缺的素质。

要素六：注重仪表整洁。女员工要化淡妆，男员工要保持头部清洁，给人整洁的第一印象。

要素七：在服务客户时保持愉悦的表情。避免流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

要素八：注重个人卫生。提倡每天洗澡，勤换内衣，保持良好的个人卫生习惯。

要素九：专业知识丰富。掌握房地产产业与常用术语，了解公司的全面信息以及当地的房产发展方向和竞争对手的优劣势。

要素十：具备应变能力、真诚自信、乐观大方等心理素质，能承受各种困难打击，具备坚韧不拔的毅力。

1. 初识客户

⑴为顾客奉上热茶，并引导他们在销售桌前入座，营造舒适的洽谈环境。

⑵在未得到客户明确表示时，应主动选择一户进行详细介绍，以了解客户需求。

⑶针对客户喜欢的户型，进行详细解说，并在此基础上提供更多相关信息。

2. 解答客户疑虑

⑷针对客户的疑问，进行详细解答，以消除他们的购买顾虑。

⑸当客户表现出70%的认可度时，应适时引导他们下定金购买，并强调购买优势。

⑹适时制造现场气氛，通过亲切的交流强化客户的购买欲望。

3. 准备销售资料

⑴为客户安排一个便于交流和控制现场气氛的座位。

⑵确保个人的销售资料和工具齐全，以便随时应对客户需求。

⑶加强与现场同事的沟通配合，让现场经理了解客户关注的房源。

4. 产品解释与现场氛围

⑷在解释产品时，应真实客观，不应夸大或虚构产品特点。

⑸现场气氛的营造应自然亲切，掌握好火候，以不让客户感到压抑为度。

⑹对于超出职权范围的事项，应及时向现场经理汇报并得到指示。

5. 工地介绍与安全提示

⑴结合工地现状和周边环境，为客户介绍相关信息。

⑵在带看工地时，应提前规划好路线，并注意沿线的整洁和安全。

⑶在带看过程中，应提醒客户注意安全，如带好安全帽等。

6. 客户追踪与联系

⑴在繁忙间隙，根据客户等级与之保持联系，并向现场经理汇报。

⑵对于有购买意向的客户，应列为重点对象，保持密切联系并努力说服。

⑶每次追踪情况应详细记录在案，以便以后分析判断。

7. 订单填写与定金收取

⑴当客户决定购买并下定金时，应及时通知现场经理。

⑵根据情况收取客户大定金或小定金，并解释定金的约束力。

⑶在填写订单时，应仔细核对各项内容，如户别、面积、总价等。

⑷在定金栏内填写实收金额，若为票据则填写详细资料。小定金客户需约定大定金的补足日期及金额。

⑸与客户约定的签约日期和金额应填写在订单上，并注明折扣金额、付款方式及其他附加条件。

8. 合同签订与后续服务

⑴与客户商讨并确定合同内容后，签订合同并按规定收取第一期房款。

⑵帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案后的一份合同应交给客户留存。

⑶事先分析签约时可能发生的问题，并向现场经理报告研究解决办法。如有问题无法说服客户时，向上级主管求助。

⑷签合同时由购房户主亲自填写具体条款并签名盖章。若由他人代理签约的户主需提供经过公证的委托书。

⑸签约后的合同迅速交房地产交易机构审核并报房地产登记机构备案后才算成交。与客户保持接触以提供持续服务并让其介绍新客户给公司带来更多收益的机会是公司的重要任务之一不可忽视。

以上内容仅供参考，您可以根据实际情况进行调整优化。在与客户交往的场景中，以下是一些需要留意的要点和建议：

若客户所求难以即时满足而无法顺利签约时，建议客户稍事休憩，再约定时间进行后续洽谈。通过这种方式，我们可以用时间换取双方让步的可能。在每一次交易之前，及时检讨签约的情况是非常必要的，如遇到问题，应当机立断，采取适当的应对措施。

服务顾客时，我们应避免过于机械化或敷衍了事的态度，否则会让顾客感到冷漠和被忽视，从而产生不满。我们应当注重以下几个方面：

要从顾客的角度出发，全心全意了解他们的喜好和需求。我们的目标是帮助顾客选购最适合他们的住宅或商铺，力求让顾客完全满意。

要密切关注客户的口头语和身体语言等信号的传递。留意他们的思考方式，并做出准确判断，使销售过程得以顺利进行。当顾客的面部表情、眼神、嘴唇等出现变化时，我们应能够察觉并解读这些信号。比如，当顾客出现自然大方的面部表情、明亮的眼神以及轻松的身体姿态时，往往是他们对产品产生兴趣的信号。

要配合客人的说话节奏，知己知彼。多微笑，从客人的角度考虑问题。初次接触时，目的是为了获得顾客的满意并激发他们的兴趣。站立位置要适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客交谈时，要保持目光接触，集中精神。

在接近顾客时，可以自然地与他们寒暄，对顾客表示欢迎。切勿对顾客视而不见或态度冷漠。销售员必须尽快了解顾客的需要和喜好，才能向他们推荐合适的房源。

注意观察顾客的动作和表情，判断他们是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，倾听他们的回答，并在必要时提出需要特别回答的问题。不要只顾介绍而忽略倾听顾客的谈话。不要给顾客压迫感，让他们知道你的想法。

当顾客表现出购买意向时，如询问付款及细节，应强调优惠期和销售热潮，让顾客相信此时购买是非常明智的决定。观察顾客对楼盘的关注情况，确定他们的购买目标后，进一步强调该房源的优点及对顾客的好处。

在交易过程中，要干脆快捷，避免拖延。交易结束后，应向顾客表示感谢并欢迎他们再次光临。对于未能即时解决的问题，要确定答复时间。在销售过程中不断总结成功的经验和原因是非常重要的。

在房地产销售中，要深入研究消费者和产品的各种资料以及可能的反应。销售人员的语言和行动都应事先准备和估计。了解和掌握客户的心理活动是成功的关键。我国住宅消费层次多元且多变，因此如何成功推销产品是销售人员的重要任务。

客户购买房地产产品的行为是为了满足自己的多种需求，如居住、生活、保值增值等。销售人员应当时刻留意这些需求并作出相应的回应。通过细致的服务和专业的知识，我们可以帮助客户实现他们的置业梦想并获得成功。

销售人员在销售过程中必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理包括实用、价位、方便、美观、新颖、保值增值等多方面。为了更好地与客户沟通，销售人员需要善于发现并把握机遇，以亲切礼貌的态度对待客户，留下良好的第一印象。

消费者对销售人员的相貌仪表和开场白非常敏感，因此销售人员应以真诚务实的态度与客户交流，赢得消费者的信任。在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活多变，一方面要引导消费者关注产品特点，另一方面要结合消费者的需求，提供适合的房地产商品。

利用销售技巧，销售人员应使消费者产生购买意向，确信产品能满足其需求，并说服消费者果断采取行动。面对消费者的拒绝，销售人员应判断原因并予以回应。可能的拒绝原因包括对产品的不了解、缺乏购买能力、希望价格优惠等。

针对不同个性的消费者，销售人员需要采取不同的策略，以提高销售成功率。例如，对于理性型消费者，强调企业性质和产品质量，用真实的信息赢得其认同；对于感情型消费者，强调产品特色和实惠，促进其快速决定；对于犹豫型消费者，取得其信任并帮助其做出决定。

在销售人员的培训方面，为了让有经验的销售从业者积极参与并享受培训，培训师需要采取一些措施。例如，提前与学员的上级沟通，让其监督学员的学习状态并配合培训管理制度。培训师还可以通过设置情境体验活动，如销售笔给笔店老板，来激发学员的培训需求。在活动过程中，将课程知识点融入其中，通过演练、评估和讨论等环节，让学员更好地理解和掌握销售技巧。

操作要点包括引导学员思考、注意正面和负面反应的结合以及配合相应的肢体语言等。通过这种方式，培训师可以有效地提高学员的销售技能，使他们更好地适应实际工作环境。

在体验环节结束后，我们鼓励学员们展开讨论，思考一些关键问题：为什么我们不能成功卖出这支“笔”？客户有哪些变化？我们自身在销售过程中说了什么？客户又说了什么？

学员们通常首先归咎于客户，认为客户的忠诚度降低、需求日益复杂、期望越来越高。随着讨论的深入，他们开始从自身寻找原因。他们意识到可能没有充分探索客户的需求，不了解客户真正想要的是什么，以及需求背后的深层次原因。有效的销售技巧包括如何整合信息以满足客户需求。而我们的课程就是为了帮助他们解决这些问题，这也是对EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的应用，让学员从体验中引发关注，最后总结提炼为理论，自然促进学习过程。

这样的体验活动之所以有效，是因为它符合成人学习的原理，能够激发学员的学习兴趣，使他们更积极地投入学习。以“笔”这种看似简单实则技术含量低的产品为例，激发了学员们的好奇心，好奇心是探索的基本动力。在好奇心的驱使下，学员会积极寻找答案，这个过程是持久的。当他们投入时间去解答问题，他们的注意力就会长时间集中，课堂上就能实现充分的信息交流。

由于采取了双盲分组的方式，两两搭档的学员很快建立了联系。来自不同区域的学员组成学习搭档，这种小范围的互动创造了良好的学习氛围。这种“场”的力量能够潜移默化地影响学员，让他们不知不觉地进入学习状态。

在体验活动中，我们先让学员两两搭档而不进行录像，以降低他们的心理不安全感，让他们有自我控制感，觉得自己可以控制学习进程。

这其实也是一个模拟的小型测试，旨在测试他们的销售技能达到了何种程度。通过增加难度，使他们不能成功达成销售，打破他们的自我满足状态，让他们发现自身还有许多需要提高的地方，从而产生强烈的学习愿望。

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