1. 外贸行业概况与特点：外贸作为一个与业绩挂钩的工作，具有一定的排他性。在新环境中，所有人都是从同一起点开始，需要快速适应并融入团队。

2. 新人面临的挑战：新加入外贸行业的新人往往会感到被忽视，需要调整心态，适应新环境，理解并接受没有人可以依赖的现实。

3. 行业的自主性：外贸不同于其他行业，它强调逻辑思维与沟通技巧的结合。它也需要更多的主动思考来寻求解决方案，对个人的主观能动性和独立思考能力要求较高。

4. 从入门到精通的必经之路：从新人到专家，外贸人员需跨越多个坎，包括产品知识、外贸流程、沟通能力、理解能力、抗压能力等各个方面的学习与提升。

5. 产品选择的重要性：对于外贸新人来说，产品的选择尤为关键，因为外贸是一个非常倚重经验的行业。

6. 行业的选择空间与认知：大多数外贸业务员的第一份工作往往是机缘巧合，由于缺乏行业认知，选择空间相对较小。面对这种情况，最好的方式是积极面对并快速适应。

7. 产品分析的新视角：产品类型分为冷门和热门产品，分析时需避免片面。热门产品竞争激烈，市场透明；冷门产品虽需求不足，但竞争度低，强调个人能力的发挥。

8. 新人必经的学习过程：“freshbirds”最先接触的是产品知识的培训，包括产品材质、生产流程等因素。作为销售，需培养对产品的兴趣，发现产品的美并分享给客户。

9. 业务知识与专业度的提升：除了产品知识，还需掌握业务知识。专业的客户要求供应商达到一定的专业度，包括交流过程中的专业名词、技术参数和包装检验标准等。

10. 职场与个性的融合：职场是锻造个性的地方。每个外贸业务员在客户眼中代表整个公司的形象，需形成团队意识，了解每个部门的职责和作用，给出*方案去征服客户。

11. 坚韧不拔的重要性：新人进入行业都会有憧憬和决心，但只有脚踏实地去做，用持之以恒的付出和努力，才能证明对行业和工作的热爱。

12. 竞争与魅力的展现：外贸业务的竞争残酷但最有魅力。赢得客户信任、获得团队和公司认可的过程，是自我价值的最好体现。

13. 关于未来与价值体现的思考：新人需有长远目标，先让自己变得有价值。德国老板强调的Ownership除了主人翁精神外，还包括敬业和事业心的含义。只有把工作当成事业去经营的人，才能过更好的生活。

28、关于学习与求知，我们要积极去了解。询问采购产品的详细信息，比如材质、生产流程、包装流程以及QC检验流程，这都是为了更好地掌握产品知识。向前辈们学习如何开发客户、协调生产和与客户谈判等技巧，将每个环节细化并找到对应的负责人，然后逐一攻破，最后进行总结。

29、做事与做人同样重要。有人认为新人只是打杂的，但实际上，新人在公司中扮演着重要的角色。虽然不要把最重要的客户交给刚来的新人，但带新人参与会议、端茶倒水等，都是让他们学习和成长的机会。

30、关于人际关系的重要性，必须强调。与报价工程师、工程经理以及生产经理等建立良好的关系是至关重要的。经常与他们交流，无论是吃饭还是聊天，都能增进彼此的了解和信任。在中国这样的人情社会中，懂得做人是非常关键的。

（本文内容已刊载于第46期《焦点视界》杂志）

二、电话销售的技巧与策略

问题一：如何成为一个优秀的电话销售人员？《电话销售实战技能训练》是一本值得推荐的书籍，其中详细介绍了电话销售的技巧和策略。在打电话之前，要做好充分的准备工作，包括尊重对方、增强自信等。外表的整洁和得体的服饰能增强自信心，清晰、动听的声音和语调能给人留下愉快的感觉。为了达到这一效果，可以采用“1，4，2”呼吸法和“狗喘气”法进行练习。语速和语调要与对方相协调，以建立亲切感。作为电话销售人员，要克服恐惧心理，坚定信念，坚持不懈地打电话，成功克服与销售有关的一切恐惧。

问题二：如何做好电话销售内训？自电话销售在*70年代开始盛行以来，如今已成为一个备受重视的行业。在进行电话销售技巧培训时，要进行大量的模拟电话销售和案例分析，同时进行角色扮演以巩固学到的技巧。了解每个学员的电话销售技巧程度和侧重点是非常重要的。在培训中，要分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别，然后进行均衡的课程安排。要帮助电话销售人员克服畏惧打电话的心理，分析其心理根源并通过模拟训练来纠正。

问题三：如何做好一个电话销售人员以及电话销售的操作流程。对于善于利用电话的销售人员来说，电话是一项重要的武器。了解电话接近客户的技巧对工作有很大的帮助。电话销售一般用于约定拜访、陌生拜访以及直接销售的情景，要求销售人员熟练掌握拨打、接听、处理拒绝和跟进的技巧。了解客户的心理反应并灵活应对是成功的关键。

以上就是关于如何做好电话销售及相关问题的解答和探讨，希望对您有所帮助。专业电话沟通技巧，共分为五个步骤来详细解析：

在拨打电话之前，务必充分准备以下信息：

预想潜在客户可能会提出的问题；

最好将重点信息简要记在便条纸上。

接下来，我们来看看接通电话后的沟通技巧。通常，第一个接听的是总机，此时需以坚定且礼貌的语气报出潜在客户的名称。若接听的是秘书，秘书多半会负责筛选不必要的电话，因此需简洁地介绍自己，让秘书感知到与老板的谈话内容重要性。

当潜在客户接听电话时，应在最短的时间内以简洁、有礼貌的方式介绍自己，并迅速引起对方的兴趣。针对不同的潜在客户，应根据事先收集的资料，制定不同的沟通策略。若目的是预约见面，不宜在电话中详谈产品细节。

电话并不适合进行复杂产品的销售或说明，因为无法观察客户的表情和举止，且缺乏面对面的情感基础，容易导致被拒绝。需有效运用结束电话的技巧，达到目的后立即结束通话。

以下是一个电话接近技巧的实例：

销售人员：您好，请麻烦您转接总务处的陈处长。

总务处：您好，请问您有什么需要？

销售人员：请陈处长听电话。

接着销售人员简明介绍：“我是大华公司业务主管王维正，我们专注于提高文书归档效率。我公司开发了一款产品，能使贵处员工在10秒内找到任何资料，相信这将极大提升贵处的工作效率。”

王维正强调产品的效率后，迅速提出预约见面的请求：“陈处长，不知您下周二或周三是否有空，我可以向您详细介绍这款产品。”若客户有疑问或需求进一步了解，销售人员需及时做出回应，但不宜在电话中过多解释，应尽快约定见面时间。

心理准备方面，每次拨打电话前都要有这样的认识：你拨打的每一通电话都可能是达成目标的关键。在打电话前要克服紧张情绪，记住电话销售不仅仅是说清楚产品或服务，更重要的是建立信任和沟通。对于如何做到这一点，这里有几点建议：

一是在打电话前抓住客户的需求点，有针对性地制定沟通内容；二是在前10秒内明确说明打电话的目的；三是在保证礼貌的前提下，展现自信和专业的态度；四是为自己和客户留下足够的沟通余地；五是制定计划以提高工作效率；六是保持坚持和耐心；七是在电话沟通中注意语气、音调、清晰度等因素的运用；八是制定有效的跟进策略和定期跟进客户。

对于网络+电话销售的个人策略方面：一是在打电话前通过网络和黄页筛选目标客户；二是规定自己的工作量以提高效率；三是寻找最有效的销售时间；四是预见客户的反应并提前准备应对策略；五是保持与客户的有效沟通并约定见面时间；六是定期跟进客户并保持联系以待时机成熟；七是保持坚持不懈的毅力以应对销售中的困难和挑战。如何做好一个销售人员及其销售技巧

要喜欢并接受销售这一职业。选择销售职业可能是因为门槛相对较低，但要做好销售，必须对它有热情，有体验、感悟，并在经历挫折后依然坚持。就像古人说的，知之者不如好之者，好之者不如乐之者。只有真正乐于销售，才有可能做好。

要愿意并善于学习。不仅要熟练掌握销售的产品或服务的相关知识，还要不断提高销售技巧。一个不愿意学习的销售人员很难有所进步，一个不善于学习的销售人员也很难做好工作。对于任何人来说，都应该“活到老学到老”。

要有适合销售的必要的情商，包括人际交往能力、毅力、面对挫折失败的情绪和行动，以及做事的条理性等。销售是一项需要不断与人打交道的工作，需要运用专业知识，并且经常面对意外、困难和不如意。管理好和不断提高做事的方法、情绪、正确面对压力与挑战，显得非常重要。

至于销售技巧，每个人都有自己的性格，无所谓好坏，都可以从事销售工作。但要做好销售，必定是有长远眼光的、以真诚待人的、值得信赖的。无论是打工还是自己做老板，工作时最好以自己的事业为出发点，不断扩展人脉，提升信用度，做好口碑。因为无法预料明天会有什么局面出现，但做好人、做个让别人信任的人，是取得长久合作和好人缘的重要因素。

投入100%的热情与决心

当客户来访公司选购包包时，他们显然是行业内的人士。即便当天没有下单，总有一天他们会选择我们的产品。也许是我们的热情与专业，让他们感到无法拒绝，甚至可能将我们的产品推荐给他们的朋友。

关于报价的艺术：

1. 报价策略：开始报价时，应从较高的价格开始，例如即使是PU的报价也应从真皮的价格开始。通过对比，价格的问题便不再那么突出。对于不同款式，也应首先报较高的价格。

2. 应对价格要求：当客户要求降低价格时，不要立刻答应。应逐步、小幅地降价，让客户感受到我们的价格是经过深思熟虑的，没有太多降价的空间。对于订单数量也是如此，不要过于爽快地答应客户。

3. 沟通之道：讲话时，应流露出真实的情感。放话时要面带笑容，这是自信和对客户的尊重。笑容应是发自内心的，不是装出来的。

新人培训外贸报价技巧

报价方式分为FOB PRICE、CIF PRICE和EX-FTY PRICE三种。根据客户需求决定采用哪种方式。了解不同区域工厂的产品价位，为报价提供参考。

影响报价的因素众多，如订单数量、产品复杂度、包装、付款方式等。报价前要对客户进行背景调查，为客户量身定做报价单。细节图片可以标注的，尽量在图片里标注清楚。在做好前期调查工作的基础上准确报价，尽可能把影响价格的因素考虑进去。

报价时也要注意一些细节：

1. 阶梯性报价：根据客户的购买数量，提供阶梯式的报价，数量越大，价格越低，让客户感觉越占便宜。

2. 针对性报价：尽可能了解客户的背景，如所在国家、城市、主要产品线、销售方式等。针对不同背景的客户提供针对性的报价。

3. 突出优势：如果客户对产品和价格非常熟悉，应采用“对比法”，突出自己产品的优点。

4. 付款方式的考虑：可以根据客户的付款方式（如TT、LC等）来调整报价。例如，对于预付比例较高的客户，可以提供较低的价格作为激励。

5. 考虑客户的购买力与经验：对于购买力较强的客户或新手客户，报价策略应有所不同。