一、如何提升店员销售技巧

请您参考我们的销售培训教程。

第一章：优秀销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

销售人员需具备的服务精神——追求卓越的艺术家心态（注：此十大要素为中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东总结）

1. 销售人员必须尊重客户，维护公司形象。

2. 严格遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密，包括、员工资料等。

3. 遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

4. 具备良好品质、突出社交能力、语言表达能力和敏锐洞察能力。

5. 充满自信，有强烈的成功欲望，并且具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

6. 仪态整洁，女员工要化淡妆，男员工头发不宜过长。

7. 在服务客户时，表情要自然、亲切，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

8. 注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，保持良好的形象。

9. 售楼人员需具备全面的专业知识。全面了解公司情况，包括发展商的历史、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务内容以及公司的发展方向等。

10. 掌握房地产产业与常用术语，了解当地的房产发展方向、市场动态、竞争对手的优劣势等信息，并熟练掌握房地产营销、银行按揭、物业管理、工程建筑、法律等方面的知识。

第2节：销售技巧与行为规范

1. 具备应变能力，真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔的毅力，能承受各种困难。

2. 接听电话时，标准用语为"您好，钟佛山路步行街欢迎您！"。

3. 通话时，需准备好纸和笔，记录客户的信息。

4. 避免使用模糊不清的回答，不清楚的问题要查清楚后再给客户明确的答复。

5. 规范行为举止，收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

6. 客户到访时，立即放下手中事情迎接。

7. 上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

8. 注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。

9. 积极向客户介绍楼盘资料，了解客户的需求和爱好，有针对性地进行推销。

10. 将客户送至营销中心门口，并致以问候。

11. 记录客户详细资料，包括姓名、联系方式、关心的问题和要求等。

12. 确定回访对象，主要对有购买欲望的客户进行回访。

⑴ 在客户到来时，我们先以礼貌的倒茶引导他们在销售桌前入座，营造一种温馨和谐的氛围。

⑵ 当客户尚未主动表达意向时，我们应当积极主动地为他们介绍各种可能的选项，以满足他们的需求。

⑶ 根据客户喜欢的户型，我们会在充分理解的基础上，为他们提供更加详尽的说明和介绍。

⑷ 针对客户可能存在的疑惑，我们会耐心解释，帮助他们克服购买过程中的各种障碍。

⑸ 在客户表现出70%的认可度时，我们会运用各种说服技巧，努力让他们下定购买决定。

⑹ 我们会适时营造现场氛围，增强客户的购买欲望，让他们更加倾向于做出购买决定。

⑺ 在客户入座时，我们会注意将他们安置在一个愉悦舒适的环境中，便于我们更好地控制销售进程。

⑻ 我们会准备好个人的销售资料和销售工具，随时应对客户的各种需求和要求。

⑼ 在与客户交流的过程中，我们会注意与现场同事的协调和配合，让现场经理了解客户的具体需求。

⑽ 我们会仔细观察客户的诚意、购买能力和成交概率，以便更好地为他们提供服务。

⑾ 现场氛围的营造应亲切自然，掌握适当的火候，以吸引客户的注意力。

⑿ 在介绍产品时，我们会避免夸大虚构的成分，确保客户获得真实的信息。

⒀ 对于超出职权范围的承诺，我们会及时向现场经理汇报，以确保客户的权益得到保障。

⑾ 我们会结合工地的实际状况和周边特点，边走边向客户介绍，让他们有更直观的感受。

⑿ 结合户型图、规划图，我们会让客户真实感受所选户别的特点，尽量多说，吸引客户的兴趣。

⒁ 带客户参观工地的路线会事先规划好，注意沿线的整洁和安全，并嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

⒂ 在繁忙的间隙，我们会根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报进展情况。

⒃ 对于有希望等级的客户，我们会保持密切联系，调动一切可能，努力说服他们下定购买。

⒄ 每次追踪的情况我们都会详细记录，以便于日后的分析和判断。

⒅ 不管最终成功与否，我们都会委婉地请客户帮忙介绍更多的客户过来。

在追踪客户的过程中，我们会注意切入话题的选择，避免给客户留下销售不畅、强硬推销的印象。我们也会注意时间间隔的把握，一般以2-3天为宜。我们会灵活运用各种追踪方式，如打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。当二人以上与同一客户有联系时，我们会相互通气，统一立场，协调行动。

⒆ 当客户决定购买并下定金时，我们会及时告知现场经理，并根据情况收取客户的大定金或小定金。我们会详尽解释订单的填写条款和内容。在定金栏内，我们会填写实收金额，若所收定金为票据时，也会填写票据的详细资料。对于小定金，我们会与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并填写于订单上。我们还会与客户约定签约日期和签约金额，并注明折扣金额及付款方式等附加条件。其他内容则根据订单的格式如实填写。

⒇ 收取定金后，我们会请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，我们会将订单连同定金交送现场经理处备案。我们会将订单的第一联（订户联）交客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。最后确定定金补足日或签约日。

在客户问题无法顺利解决、签约受阻时，我们应暂时退后，邀请客户另约时间，以时间换取双方的妥协与折让。

签约后的复盘与问题应对同样重要。一旦发现问题，应立即采取相应措施，确保服务顺利进行。

在客户服务过程中，我们必须保持专注和真诚。若只走流程、机械应对，容易让顾客感到冷漠和忽视，引发不满。我们应深入了解客户的喜好，为他们挑选最合适的住宅或商铺，追求顾客的满意度。

我们需要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等，准确判断其思考方式，以便销售顺利进行。通过观察客户的面部表情、姿态和信号转换，我们可以洞悉他们的购买意愿。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑变为自然大方、亲切和随和；他们的眼睛转动变快、发亮，表现出思考和兴趣；他们开始抿紧嘴唇，权衡各种选择；姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松等。这些都是客户放松和信任的表现。

在交流过程中，我们需要配合客户的节奏，了解他们的想法和需求。多一些微笑，从客户的角度出发考虑问题。我们的目标是获得客户的满意，激发其兴趣，吸引其参与。为此，我们需要主动接近客户，保持目光接触和精神集中。当客户对模型表现出兴趣时，我们要及时抓住机会与他们交流。

接近客户时，要打招呼、自然寒暄并表示欢迎。我们要避免对客户视而不见或态度冷漠。不同的客户有不同的需求和购买动机，我们必须迅速了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，判断他们对楼盘的兴趣程度。

在与客户交流时，我们要集中精神，认真倾听他们的意见和需求。不要只顾介绍而不认真听取客户的谈话，避免给客户带来压迫感。当客户表现出对楼盘的浓厚兴趣时，如靠向椅子、双眼直视我们、询问付款及细节等，这些都是购买意向的明确信号。

在销售过程中，我们要强调优惠期的重要性，提醒客户如果不及时购买价格会上涨。我们要观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标并强调该单位的优点和给客户带来的好处。我们要让客户相信此次购买行为是非常明智的决定。

在促成交易方面，我们可以使用提问法来引导客户表达意见并促成成交。但要注意避免简单的是或否的问题。同时必须大胆提出成交要求并注意成交信号。交易过程要干脆快捷避免拖延。在成交结束时向客户表示感谢并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题要确定答复时间。

我们还需要不断总结销售成功的原因和经验并自问在销售过程中是否留意价格保护、是否了解竞争情报、是否设法增加客户对产品认识等。同时关注客户对楼盘的结构和装潢设计的建议以及对付款方式和折扣的探讨等细节问题。

总的来说机遇属于有准备的人。在销售前我们需要详细研究消费者和房地产产品的资料估计各种可能的情况和对应语言行动并准备销售所需的各类工具和研究客户的心理。这可以帮助我们更好地了解客户购买房地产产品的行为欲望和要求以及他们多元多变的心态和行为表现从而更有效地进行房地产销售服务。销售人员在房产销售过程中，必须深刻理解并把握客户的购买心理特点，并为此做好充分的准备。

客户的购买心理特点包括求实用、求方便、求美求新、追求建筑文化品位等众多方面。针对这些特点，销售人员需提前准备提纲，以便更好地应对客户的需求和疑虑。

在销售过程中，销售人员不仅要发现潜在客户和机遇，还要善待每一位客户。因为潜在消费者可能来自于房地产广告的响应，也可能来自于营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。消费者对销售人员的第一印象十分重要，因此销售人员应展现出亲切礼貌、真诚务实的风范，以给消费者留下良好的第一印象。

介绍房地产产品时，销售人员需随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者。关键是要针对消费者的真实需求，以真诚的态度做好参谋，提供合适的房地产商品。通过运用销售技巧，使消费者产生购买意向，相信该房地产产品能满足其需求，并最终采取购买行动。

面对客户的拒绝，销售人员需判断其原因并予以回应。如客户确有购买意向，销售人员应为其作更详尽的分析和介绍。拒绝是销售过程中常见的消费者抗拒行为，销售人员必须巧妙地消除消费者的疑虑，并分析拒绝的原因，实施相应的对策。

针对不同个性的消费者，销售人员可采取不同的对策，以获得较高的销售成功率。例如，对于理性型消费者，强调产品的特点和企业的独特优点；对于感情型消费者，强调产品的实惠和特色以促其快速决定；对于犹豫不决的消费者，取得其信任并帮助其做出决定等。

二、销售培训的内容广泛且重要

销售培训的内容主要包括以下几个方面：

1. 销售技巧与方法的培训。这是销售培训的核心内容之一，包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。掌握有效的销售方法可以更有效地与客户沟通，从而提升销售业绩。

2. 产品知识的培训。销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能准确地向客户介绍产品并解答客户的疑问。

3. 客户关系管理的培训。这包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、如何维护现有客户关系等。有效的客户关系管理可以提升客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

4. 销售态度和职业规划的培训。这包括培养积极的工作态度、团队合作精神、持续学习的精神等，以及如何制定个人发展目标和提升职业竞争力等。

5. 市场分析培训。帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况，以便更精准地制定销售策略和把握市场机遇。

以上培训内容有助于销售人员提升专业能力和销售业绩，进而为企业创造更大的价值。

三、销售的培训种类

销售的培训种类主要包括产品知识与技能培训。销售人员需要掌握产品的特点、功能、优势等，并能够向潜在客户展示产品的独特之处。还包括销售技巧与策略的培训，如如何进行有效沟通、如何进行谈判等。客户关系管理的培训也是必不可少的，包括如何建立和维护良好的客户关系、提高客户满意度和忠诚度等。针对心理素质与团队建设的培训也至关重要，以提高销售人员的抗压能力、团队合作精神和积极进取的心态。

通过这些培训，销售人员可以全面提升自己的能力和素质，更好地完成工作任务，实现个人和企业的共同发展。