1. 顾问式销售（*）源于辉瑞普公司的实战销售技术，它通过深度研究销售对话与案例，证实能显著提升销售额。经过培训的销售顾问的业绩平均提高了17%。这种销售方法的核心在于通过提问引导，提高销售转化率，主要包括四个关键问题类型：探询现状、困难问题、引出潜在后果和价值问题。

2. *销售法解决的核心问题包括：*切入点在哪里，各层级如何关联，问题导向是什么，以及如何将客户需求与产品特点相关联。

3. *销售法在医疗行业中应用得尤为出色。医生通过询问患者情况，逐步深入探查问题，最终提出解决方案，促使患者接受治疗。这正是*销售法的生动体现。在实际销售过程中，销售代表会根据客户反馈灵活调整提问顺序。

4. *提问的关键在于激发客户的需求，从需要转化为欲望。通过现状问题、影响性问题、思考性问题引导客户想象未来状况，从而产生强烈的购买欲望。这不仅是一种销售策略，更是一种了解客户需求、解决问题、提供价值的方法论。

二、顾问式营销的优点和挑战

1. 顾问式营销的优点主要体现在成交率大幅度提高和成交金额大幅增加。它基于顾客需求出发，终结于对顾客信息的研究、反馈和处理。

2. 在销售过程中，经销商作为桥梁，实现信息流的有效传递。顾问式营销给顾客带来好处是减少购买支出和带来情感收入。给企业带来的利益在于能*程度引起消费需求，增加销售机会和让顾客产生好的购后反应。

3. 顾问式营销的缺点是对销售人员的能力和素质要求较高，需要专业的培训和学习。在实务应用中，要求销售人员始终贯彻以顾客利益为中心的原则，并坚持感情投入，适当让利于顾客。

三、顾问式销售技巧的心得与体会

1. 通过参加客户经理顾问式营销技能培训，我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧。通过一个小游戏，我深刻体会到要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。

2. 培训中，我还学到了一些新的理念，如如何让无形的服务显性化，如何发掘客户的显性和隐性需求，以及如何运用一些高效的业务介绍技巧来提高营销成功率。这次培训让我走进了营销的世界。

3. 顾问式销售技巧培训是目前广泛认可的销委方式。通过学习“客户建立关系”、“制定销售拜访计划”、“确定优先考虑的问题”等步骤，我认识到了顾问式销售的魅力和价值。我相信这次培训将极大地提高我的营销水平。经过学习，我深刻认识到作为一名金融行业的销售人员，要想成为一名优秀的销售顾问，必须树立以客户为中心、以解决问题为核心的顾问式销售理念。这种理念强调将销售的重点放在解决客户问题的方案上，而非单纯的产品销售。在与客户交流之前，做好充分的分析和准备工作，注意每个环节的细节，展示我们解决方案的价值并提升服务品质。在此过程中，“用头脑做销售、用真心做服务”是非常重要的理念。我们在销售时不仅要动脑思考、开发设计创新产品，建设有效的销售渠道，还要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，使客户感受到我们的专业性和职业性，真正享受到满足感、安全感和舒适感。

通过学习，我认识到销售人员在销售过程中的信念作用非常重要。坚定的信念能够帮助销售人员更好地服务公司和客户，销售更好的产品。客户在购买产品时不仅仅是购买产品本身，更是购买一种感觉。在竞争激烈的金融市场中，我们需要迎合客户的感觉，营造好的氛围，包括企业、产品、人和环境等方面都需要关注和加强。在这个过程中，“逃避痛苦大于追求快乐”是客户行为的动机，我们需要针对客户的痛处对症下药，阐述产品所能带来的价值和利益，消除客户的痛苦和疑虑。我们在金融产品的销售过程中，需要灵活运用各种销售技巧和方法，特别是顾问式销售技巧中的FAB法则等，将产品的特征和优势与客户的需求相匹配，激发客户的购买欲望。这些学习和领悟都将对我未来的销售工作产生积极的影响。经过学习，我深刻认识到客户行为的动机：追求快乐，逃避痛苦。在交易过程中，客户真正关心的不只是产品本身，而是产品能给他们带来哪些好处，能够避免哪些痛苦。客户更关注的是产品的利益、好处和价值。他们购买产品是为了获得某种利益和快乐，避免麻烦和痛苦。*的销售顾问擅长向客户推销结果和好处，二流的销售顾问注重介绍产品的成分，而三流的销售顾问则只关注价格。

对于金融产品来说，未来的销售必须根据客户的具体需求进行有针对性的营销。我们应该关注客户的痛点，并阐述我们的产品能够为他们带来的价值和利益。通过理解和运用“追求快乐、逃避痛苦”这一规律，我们可以更有效地推广我们的金融产品。

我也学习了FAB法则。这一法则强调推销员应该运用产品的特征（F）和优势（A）来支持产品的利益（B），并且与潜在客户的需求紧密联系起来。特征描述的是产品的事实或特点，优势则解释了特征的作用，表明产品如何使用或能帮助潜在顾客。而利益则是说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，它满足了客户明确表达的需求。

在未来的金融产品销售过程中，我们必须灵活应用FAB法则。我们要深入挖掘客户的需要，并将金融产品的利益与客户的需求紧密结合，重点强调客户购买后能够获得的利益，以此激发客户的购买欲望和决策。通过这样的方式，我们可以更有效地推广和销售我们的金融产品，满足客户的需求，实现双赢。