一、课程概述

1. 产品经理P2系列课程在线免费学习资源，链接:提取码:xiif。

2. 该系列课程包含从产品助理到高级产品经理的全方位进阶学习，如原型设计、功能与流程、项目管理等。

二、进阶学习内容

1. 初级进阶：产品调研、需求挖掘、用户分析等基础内容。

2. 中级进阶：功能和流程详解、原型设计、项目管理等核心技能提升。

3. 高级进阶：从高级产品经理的角度，深入探讨产品运营策略、市场分析等内容。

三、在线教育竞品分析报告概述

一、引言

随着互联网的快速发展，传统教育正逐步向在线教育转型。各大教育机构纷纷加入在线教育大军，以期在新的教育形式中抢占先机。在线教育已经成为学生课外学习的*，中国在线教育市场规模逐年攀升。

二、竞品分析

1. 新东方在线：除了语言学习外，还提供中小学课程等，以B2C模式直接面向消费者内容营销，通过免费课和低价课吸引消费者。

2. 学而思网校：主要面向初中高中学生，选课功能完善，筛选功能强大，采用小范围招生策略，保证学生质量。

3. 猿辅导：以K12教育产品为主，学科涵盖中高考科目，提供专题训练，选课学习功能完整，风格简约干净。

三、用户分析

1. 用户性别与年龄：三款产品的用户男女比例基本持平，年龄以24岁及以下的年轻人为主。

2. 用户地域分布：一线大城市用户更多，说明一线城市的家长没有忽略线上教育。

3. 用户使用时长：三款产品的用户月度使用时间呈增长趋势，显示用户对在线教育的依赖度越来越高。

四、运营与营销策略

1. 新东方在线：通过售卖课程内容服务获取利润，同时通过广告宣传扩大影响力。

2. 学而思网校：采用饥饿营销策略，小范围招生保证学生质量，同时利用尖子生榜样效应带动招生。

3. 猿辅导：通过其他产品如猿题库、小猿搜题向猿辅导引流，同时通过用户买课学习实现营销。还采用微博等社交平台进行营销，晒作业、打卡等行为既监督学生学习，又扩散了平台的影响力。

四、三家产品比较与市场策略

三家在线教育产品各有优势，都以激发学生学习兴趣、提高学生学习成绩为主。在运营上，都需要下足功夫，盈利与否更多的看用户的购课能力，重点落在了争夺客用户资源上。通过各种营销策略，如课程转发朋友圈获得优惠券、老用户拉新用户获得优惠券等，来吸引更多用户。

三、关于教育行业销售策略以及如何做好一个销售员的探讨

在教育行业，精准宣传产品至关重要。我们可以与学校合作，为社团提供赞助等方式来宣传产品。提高教育质量，让孩子取得优异的学习成绩是最有力的证明方式，也能在家长之间形成口碑宣传。

教育行业是一个经久不衰的行业，未来在线教育行业的规模将大幅度扩大，消费者增多，但也面临着激烈的竞争。考虫、慕课、有道精品课、腾讯课堂等在线教育平台都在争夺市场份额。新东方在线作为早期的在线教育平台之一，以语言教学为主，逐渐扩展到各个学科职场提升的教学模式，适用于各个年龄段，能满足更多用户的需求。

学而思网校是好未来旗下的产品之一，其将教育产品细分，总体更系统。学而思网校主要针对初中高中生的课外辅导，提供的课程类型齐全。猿辅导界面简洁，app端提供了必要的功能，更有利于学生快速有效的学习。猿系列产品还有小猿搜题等，比较全面系统的教育类产品。

关于如何做好一个销售员，其实销售不仅仅是简单的“卖东西”，而是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售需要技巧、话术，更需要坚持不懈。

顾客追求的并非只是便宜的价格，而是感觉占了便宜。在销售过程中，不要与顾客争论价格，而要与其讨论价值。优秀的销售服务并非只有产品本身，而是如何满足客户的需求。没有最好的产品，只有最合适的产品；没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功的销售不在于快，而在于掌握正确的方法。

为每一次与客人的约会做好准备，常与对你有帮助的人交往，这些都是提升销售能力的关键。在销售准备方面，个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等都是非常重要的。良好的情绪管理也是销售成功的关键。

在实际销售过程中，很多人往往急于介绍产品、报价，而忽略了客户的需求分析、判断和解决。经常站在客户的角度思考，解决客户关心的产品和服务的好处是至关重要的。销售是有规律可循的，就像拨打电话号码一样，次序是不能错的。在实际销售过程中需要遵循基本流程，结合个人的实际工作经验和销售培训体会来达成销售目标。建立信赖感也是销售过程中非常重要的一环，需要从与产品无关的事情入手，尽可能从客户熟知的事情入手来建立共鸣。在人际交往中，建立信任关系是至关重要的。不论是销售产品还是日常交往，双方有共同点就能更容易地聚集在一起，进而建立起相互的信任感。这种信任的建立有着多种方法。

一个优秀营销人员，应该注意自己的言谈举止，让自己的语速、语调和顾客保持一致，以获得顾客的信任感。这不仅要求在言语上要快速响应顾客的需求，也要注意用对方能够理解的表达方式与之沟通。毕竟，不是所有顾客都是行业专家，过多的专业术语只会让顾客感到困惑。

一个良好的情绪状态也是建立信任感的关键因素。营销人员要时刻保持积极乐观的心态，让顾客感受到他们的热情和真诚。还需要掌握一些调整情绪的方法，以应对各种可能出现的挑战和困难。

在了解了顾客的需求后，要准确地找到顾客的问题所在，这样才能真正地替客户着想，帮助他们找到他们原本就有的需求。这需要营销人员通过大量的提问来了解顾客的真实需求和期望。

当信任感建立起来后，营销人员可以提出解决方案并塑造产品的价值。这时，要详细地介绍产品的特点和优势，同时也要告诉顾客产品的品牌背景、企业文化等信息。这不仅能让顾客更深入地了解产品，也能让他们更信任销售人员和其销售的产品。

在销售过程中，不仅要做竞品分析，还要为顾客提供足够的论据来证明其选择是最明智的。在顾客犹豫不决时，销售人员要耐心地一步步追问下去，直到找到真正的抗拒点为止。这样才能更好地帮助顾客下决心购买。

售后服务也是建立稳定客户的关键。在客户使用产品的过程中，销售人员要提供咨询服务，成为客户的顾问，解决他们在使用中遇到的问题。这样才能真正地满足客户的需求，建立一个稳定的客户关系。

除了销售产品外，每个人都需要培养自己的销售能力。无论是上班族、医生还是老师，都需要懂得销售自己的创意、专业或知识来获得他人的认同。在销售过程中，最重要的是销售自己。只有让顾客接受了自己这个人，他们才会给介绍产品的机会。销售人员要注意自己的形象和言谈举止，让自己看起来像一个好的产品。

无论是销售还是人际交往，建立信任关系都是最重要的。只有建立了信任关系，才能更好地进行交流和合作。而这一切的基础，都是我们的人格魅力。永远都是“德为上、方法次之”。只有不断提升自己的综合素质，才能更好地与人交往、更好地销售产品。销售的真谛：打造客户体验，触动心灵

一、销售的初衷：装扮成功，助力胜利

销售人员在形象上的投资，是极为重要的投资。销售，首先销售的是观念——价值观，对顾客来说，明确重要与否的需求导向。

二、理解客户需求

在推销产品之前，首先要弄清楚客户的观念，再去配合它。面对顾客的购买观念与我们销售产品或服务的观念冲突时，首先要改变顾客的观念，然后再销售。记住，客户是购买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户购买他认为最适合的。

三、销售中的关键：营造良好感觉

在买卖过程中，人们购买的往往是一种感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。假如你看到一套高档西装，各方面都不错，但销售员与你交谈时让你感觉不舒服，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

四、销售中的利益驱动：好处的重要性

销售过程中，我们卖的不仅仅是产品本身，更重要的是产品能给客户带来的好处，以及能帮他避免什么麻烦与痛苦。三流的销售人员贩卖产品，*的销售人员卖结果。顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。*的销售人员会关注客户获得的好处而非自己获得的好处。当客户通过我们的产品或服务获得实际利益时，他会感谢我们。

五、面对面销售中的客户思考：解答六大永恒问题

在面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句是：你谈的事情对我有什么好处？这些问题客户不一定问出来，但他们的潜意识里会这样想。我们要回答这些问题并给出足够的理由让客户知道现在购买的好处和不购买的损失。在拜访客户之前，把自己当作客户问自己这些问题并设计好答案是非常重要的。

六、与竞争对手的比较与差异化服务：优势展示与售后服务强化

4. 工具准备齐全：（三色笔包括黑蓝红；笔记本或白纸、铅笔等文具；传真件、便签纸和计算器）对于成功销售而言，细节决定成败。我们要从每一个细节出发，让客户感受到我们的专业和工作风格。

销售的成功源于对细节的把握和重复执行简单的任务。我们要善于倾听，从中捕捉细节信息。用耳朵去倾听客户的每一个需求，用嘴巴与客户沟通并重复传递价值信息，用手记录重点，如来电的时间、日期和内容。

在沟通的过程中，我们要合理安排时间。集中时间打电话，将类似的电话安排在同类时间段内处理，重要电话则应该预约时间以确保充分沟通，通话时间尽量控制在8分钟以内。

打电话时，我们要保持站立，因为站立本身就是一种说服力，能够配合肢体动作更好地传达信息。我们要专注于当前的电话交流，了解客户的反馈、建议和抱怨。

在与客户交流时，我们应避免打断客户的话语，以真诚、热情、积极的态度回应对方。电话行销的三大原则是：声音要洪亮、兴奋并坚持不懈。电话是我们公司的公关形象代言人，每一次通话都是展示我们专业形象的机会。

要打好电话，我们需要强烈的自信心。赞美客户是建立良好关系的关键，电话沟通就像一面镜子，反映出我们的态度和专业性。电话行销不仅是传递信息，更是传递信心和情绪的过程，我们需要确保自己的积极情绪能够感染到客户。

电话行销也是一种心理学游戏，我们需要清晰、亲切地表达观点，根据对方的频率调整自己的沟通方式。我们要相信，没有人会因为不了解而真正拒绝我们，所谓的拒绝只是需要我们以更好的态度或更合适的时间进行沟通。

我们要将客户视为朋友，因为我们正在帮助他们成长和盈利。广告的品质取决于业务电话的接听和沟通品质。每一次接听电话的价值与打电话的价值比例是十比一。在介绍产品时，我们要通过数据、人物、时间、故事等方式感性表达，以证明产品的价值。

在电话中建立亲和力至关重要。我们可以通过情绪同步、信念同步以及语调语速同步等方式与客户建立亲和力。我们要保持生理状态的同步，包括呼吸、表情、姿势和动作等，以更好地与客户产生互动和共鸣。

在话术设计中，我们可以用六个关键问题来引导对话。其中，重要的是如何证明我们所说的话是真实的、正确的。使用专业表达方式来询问客户的意见、表达产品优势和解决客户疑虑等，以建立信任和增强客户对我们产品的信心。通过这些问题和表达方式，我们可以更好地掌控电话沟通的节奏和方向。