一、顾问式销售技巧心得分享

近日，我有幸参加了公司组织的“客户经理顾问式营销技能”培训，虽然只有短短两天的时间，但却让我收获颇丰。这次培训让我学到了许多实用的营销方法和沟通技巧，也引发了我对工作心态和营销方式改变的深入思考。

培训中最让我印象深刻的是一个小游戏。老师要求我们小组的成员用两手食指做出一个“人”字。我们所有人都按照要求完成了动作，但老师却告诉我们，他看到的更多的是“入”字。原来我们摆出的“人”字是从自己的视角出发，而站在老师对面看则成了一个“入”字。这个小游戏让我们意识到，做好主动营销工作的关键在于以客户为中心，从客户的角度看问题，而不是以自我为中心。

通过这次培训，我深刻认识到自己在工作中常常不自觉地将自己的意志强加给客户，总是认为为客户选择的就是最好的，没有认真倾听客户的需求和想法，也没有考虑过这些是否真正适合客户。这种以自我为中心的营销方式虽然在我们经历二代转型后有所改善，但仍然难以完全避免。在银行利益和客户满意度之间找到平衡点一直是我们的挑战。这次培训中的启示使我们跳出“小我”的局限，在销售、人际交往等方面都将带来更大的收获。

我还学到了许多新的理念。比如如何让无形的服务显性化，如何发掘客户的显性需求和隐性需求，以便更好地为客户介绍其潜在所需的服务。我还学到了一些实用的业务介绍技巧，这有助于我提高营销成功率。我还了解了谈判高手的谈判法则如何在实际营销工作中发挥作用。关于营销学中的“*”理论，通过询问客户现状、困难、潜在需求和价值观等问题，让我们能够更好地了解客户心理和需求。这次培训让我对营销有了更深入的了解和认识。

我还有幸参加了《顾问式营销技巧——销售能力核心》课程培训。这次课程让我了解了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了如何与客户建立关系、制定销售拜访计划、确定优先考虑的问题、阐述并强化产品利益、获得反馈并做出回应以及获得承诺等销售流程和步骤。

通过学习，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式。它要求销售人员以专业技巧介绍产品的运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力和说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议。

同时我也认识到，作为一名好的销售人员特别是金融行业的销售人员，必须树立以客户为中心、帮助客户解决问题的顾问式销售理念。要把销售的重点放在解决客户问题的方案上，而不是单纯的产品上。在拜访客户前要做好充分的分析和准备，注意细节和各个环节的要点。要提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让其持续购买。

昨天，我有幸参加了公司举办的《顾问式营销技巧——销售核心能力提升》的培训课程。这次的学习让我深入了解了顾问式营销的理念，包括建立客户关系、制定销售拜访计划、确定客户关注点、阐述并强化产品优势、获取客户反馈并作出回应以及获得客户承诺等关键销售步骤和流程。

顾问式销售技巧已成为现代销售人员的必备工具，它指的是销售人员在介绍产品的运用多种技能如分析能力、综合能力、实践能力、创造能力和说服能力，预见客户需求，并为客户提供积极建议。

经过这次学习，我认识到作为金融行业的销售人员，树立以客户为中心、帮助客户解决问题的顾问式销售理念至关重要。我们要把销售的重点放在解决客户问题的方案上，而不是单纯推销产品。我还学到了以下几点深刻体会：

1.“用智慧销售，用心服务”

“用头脑做销售”意味着我们需要动脑筋，想办法，做市场调查，开发创新型产品，建立有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，高效地将我们的金融产品推向市场。而“用真心做服务”则要求我们不仅要把产品卖出去，更要在售前、售中、售后阶段做好客户服务和维护工作，让客户感受到我们的专业性和职业性，真正享受到满足感、安全感和舒适感。

2.“信念的力量，信服的价值”

作为一个销售顾问，信念的作用远大于技能。我们要坚定信念，相信公司是最好的，所销售的产品是最优秀的。这样才能获得客户的信任。客户购买的不只是产品，更是感觉和信任。我们要营造好的感觉，包括企业、产品、人和环境的各个方面都要注重和加强。

3.“商品+服务=价值”

商品的价格取决于其本身的价值和服务品质。我们在销售金融产品时，不仅要销售产品本身，更要销售我们的金融服务。客户购买的是感觉和信任，所以我们要注重营造好的氛围和提供优质的服务。

4.“逃避痛苦大于追求快乐”

客户的购买动机是追求快乐，逃避痛苦。我们要向客户阐述产品能带来的利益和好处，以及能解决的麻烦和痛苦。在销售过程中，要针对客户的痛点对症下药，运用FAB法则（特征、优势和利益），将产品的利益与客户需求相匹配，激发客户的购买欲望。

二、房地产销售的全面培训及成长

随着改革开放的步伐，人民的生活条件逐年提升，尤其是住房条件的显著改善。房地产市场在近几年的热度持续上升。尤其是加入WTO后，中国房地产市场将迎来新一轮的发展热潮。在这波热潮中，如何获取利润并壮大是每位房地产开发商关注的焦点。房地产销售不同于一般商品，其目标顾客群、营销策略及推销技巧都有其独特性。尤其是房地产销售培训，在谭小芳老师的销售培训课程中也占据了重要地位。

当前房地产市场迅速扩张，导致营销人员短缺。为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门都在努力吸引并留住人才。人员流动的问题仍然严重，主要是因为很少有公司能提供完善的学习体系。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力植入公司的经营中，不仅是销售部门的生存之道，更是抢占市场先机的关键。

Judy Rosenblum，曾任可口可乐公司副总裁兼学习总临，她指出：“只要看看顾客和竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业的重要性。”面对客户与市场，是销售部门*的特点。客户的感知能力、审美能力和维权意识都在不断提高，市场的变化更是日新月异。要想在变化中游刃有余，就必须不断学习，不能沉迷于旧有的模式。

房地产企业需要建立一套适应市场变化、实用且有效的培训体系。要让每位员工都有危机意识，让他们担心自己的发展跟不上企业的发展步伐。这样，学习才会更有效，培训才不会只是领导积极、员工被动的“投入”。

在商业社会竞争激烈的今天，单靠个人的力量已经很难适应发展的需要，团队协作和配合更为重要。房地产项目的销售也是基于团队的有效协作和顺畅配合。为此，建立高效的房地产销售团队是整个项目的关键环节。

谭小芳老师表示，房地产销售不仅包含现场的置业顾问，还应该扩展外场的销售，建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系。在多年的培训经历中，谭老师了解到，很多售楼部人员的业绩不佳主要是因为心态问题。在我的房地产销售课堂上，会着重解决这一问题。销售是一项既有挑战又有回报的工作。对于售楼部人员来说，这里的回报不仅仅是金钱，更重要的是全方位的成就感。

如何提升销售人员的销售技巧呢？销售人员应具备乐观、积极、进取和向上的态度。要学会调整自我认知，每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态。在销售过程中应采用顾问销售法，以帮助客户解决问题的方式来进行产品销售。还要注意避免说话过多、不善于倾听、提问和合理分析的问题。要学会倾听客户的需求，以专业、客观的态度进行提问和解答，提供合理的建议和分析，从而帮助客户做出明智的决策。通过不断提升自己的专业素养和销售技巧，销售人员可以更好地应对市场挑战，实现个人和企业的共同发展。

房地产销售培训不仅仅是传授技巧和方法，更是帮助销售人员建立正确的职业态度和价值观，提升个人的职业素养和综合能力。只有这样，才能更好地适应市场的变化，实现企业和个人的双赢。