大家好！我们为大家带来了一份详尽的店员销售技巧培训指南。希望这份指南能够帮助我们的店员更好地掌握销售技巧，提升销售业绩。

第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求

1. 十大基本要素：

为客户服务的热心——追求艺术家般的服务精神

+ 注：以下内容为中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结。

销售员必须“以客户为中心”，维护公司形象。

遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

遵守公司规章制度及部门管理条例。

具备良好的品质，突出的社交、语言表达和洞察能力。

充满自信，有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

仪表整洁，注重形象。

在服务客户时，表情自然，不得流露出厌恶、冷淡等负面情感。

注意个人卫生，提倡勤洗澡、勤换内衣，保持良好的身体状态。

2. 专业知识掌握：

全面了解公司：包括发展历史、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理等。

掌握房地产产业与常用术语，包括当地房产发展方向、市场动态、竞争对手的优劣势等。

掌握顾客的购买心理和特性，了解客户的各种需求和偏好。

了解市场营销的相关内容，包括产品策略、价格策略等。

3. 必备技能：

较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方。

通话时准备充分，记录，避免模糊回答。

规范行为举止，符合接待标准。

积极介绍楼盘资料，有针对性地进行推销。

确定回访对象，有目的地进行回访。

进入客户场所前先敲门，得到同意后方可进入。

电话接待要求：

态度亲切，主动问候。

扬长避短，巧妙回答客户问题。

获取客户重要信息，记录在案。

约请客户来营销中心观看模型。

控制通话时间，转被动为主动。

及时整理归纳，与团队充分交流。

现场接待要求：

热情接待每一位客户，注意仪表和态度。

帮助客户收拾雨具等，提供周到的服务。

通过交谈了解客户真实需求，建立信任关系。

强调产品的整体优势，展示环境、风水等产品特点。

将自己的热情和诚恳传达给客户，制定应对策略。注意区分客户中的决策者及其关系网。这一章为我们提供了关于如何培训店员销售技巧的全面指南。希望我们的店员能够认真学习并运用到实际工作中去，提升销售业绩，为客户提供更好的服务！接下来我们还会有更多关于销售技巧的培训内容，请大家持续关注哦！销售流程与客户服务策略

⑴在接待区域，礼貌地请客户入座，并为其提供舒适的洽谈环境。

⑵在客户未主动表示关注时，主动介绍并展示不同的户型，以供客户参考。

⑶根据客户的喜好和需求，详细解释不同户型的特色和优势。

⑷针对客户的疑虑和问题，提供专业的解答和建议，以消除其购买疑虑。

⑸在客户表现出浓厚兴趣并达到一定认可度时，适时提出签约建议，并强调购买优势。

⑹合理控制现场氛围，通过语言和互动方式激发客户的购买欲望。

⑺在与客户交流时，注意保持专业形象，确保信息的准确性和完整性。

⑻个人销售资料和工具应摆放整齐，方便客户随时查阅和使用。

⑼加强与现场同事的沟通，确保信息流通，及时反馈客户意向。

⑽对客户的购买能力和诚意进行初步判断，以便制定更有效的销售策略。

⑾营造现场气氛时，应注重自然和亲切，避免过度夸张或虚假宣传。

⑿在解释产品时，确保信息真实可靠，不夸大其词或虚构内容。

⒀对于超出职权范围的问题或承诺，应及时上报并由现场经理处理或确认。

⒁在介绍楼盘时，结合工地现状和周边环境，为客户展示真实的居住环境。

⒂规划好带看工地的路线，确保安全和整洁，为客户提供良好的参观体验。

⒃在繁忙时段，根据客户等级合理安排时间与之联系，并向现场经理汇报情况。

⒄将有潜力的客户列为重点对象，加强联系和追踪，努力促成交易。

⒅详细记录每一次追踪情况，包括客户反馈和交流内容，以便后续分析。

⒆无论交易结果如何，都应礼貌地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⒇在追踪客户时，注意话题的选择和切入时机，避免给客户造成过度推销或不畅销的感觉。

(21)与客户沟通时，注意时间间隔的把握，一般以2-3天为宜。

(22)灵活运用多种追踪方式，如打电话、寄送资料、上门拜访或邀请参加促销活动等。

(23)当多名销售人员与同一客户联系时，应保持信息互通，统一立场并协调行动。

(24)当客户决定购买并支付定金时，立即通知现场经理并按照公司规定处理定金事宜。

(25)根据实际情况收取定金或大定金，并详细解释定金的约束力及相关条款。

(26)填写订单时，按照订单格式如实填写各项内容，包括定金金额、签约日期、折扣和其他附加条件等。

(27)收取定金后，由经办销售人员、客户和现场经理三方签名确认定金事宜。

(28)填写完订单后及时交予现场经理审核备案并按照公司流程连同定金一同交送备案。

(29)与客户确认定金补足日或签约日，并确保客户清楚了解后续流程和要求。

(30)与现场经理和其他销售人员保持密切配合维持现场气氛确保销售环境的活力和氛围。)

在处理客户问题时，若遇到无法解决的难题导致无法签约，我们应暂时让客户回去，另约时间处理，以时间换取双方的妥协。我们必须时刻审视签约的状况，一旦发现问题，应立即采取适当的应对措施。

在服务客户的过程中，我们必须注意自身态度的专业性，细心关注客户的喜好，帮助顾客挑选最适合的住宅或商铺，以确保客户的满意度。要从客户的角度出发，深入理解客户的口头语言、身体语言等信号，做出精准判断，使销售过程顺利进行。

客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和亲切，这是购买意愿增强的明显信号。他们的眼睛转动变快，眼神发亮，从沉思变为明朗轻松。客户的嘴唇开始抿紧，好像在权衡选择。他们的姿态也从前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松，甚至出现放松姿态，如后仰、擦脸拢发等动作。当客户转身靠近销售人员，掏出表示友好并进入闲聊时，说明他们已对产品产生了浓厚兴趣。

在销售过程中，我们需要了解客户的节奏，配合他们的语速。多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触的目的是获得客户的满意，激发其兴趣，吸引其参与。适当的站立位置，掌握时机，主动与客户接近。保持目光接触，精神集中。当客户对模型表现出关注时，如抬头时，是接近客户的良好时机。

接近客户时，要打招呼，自然与客户寒暄并表示欢迎。切忌对客户视而不见或态度冷漠。不同的客户有不同的需求和购买动机，销售人员必须迅速了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。注意观察客户的动作和表情，判断他们对楼盘的兴趣。通过提问了解他们的需求，在必要时给予特别回应。精神集中，认真倾听客户的意见。

在与客户交流的过程中，要注意避免给客户以强迫感。当客户表现出特定的行为如靠在椅子上、左右相顾突然双眼直视你，或者一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时，这些都是购买意向的明显信号。此时应着重强调优惠期、销售情况等信息。

在介绍楼盘时，要注意避免干扰客户的注意力。强调优惠期的重要性，如不抓住时机购买，价格可能会上涨。观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标，进一步强调该单位的优点及给客户带来的好处。让客户相信此次购买行为是非常明智的决定。

在销售过程中，我们的方法需要与客户的想法相匹配。当确定客户的需求后，可以提出如：“先生/女士，既然您已经找到了最适合自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？”的问题来推动销售进程。使用提问法时要避免简单的是或否的问题。可以尝试提出：“我想在公司的上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？”或“为促进双方的合作达成交易，我们还需要做哪些方面的努力？”这样的问题来引导客户思考并推动交易的进展。

在促销期即将结束之际，必须大胆提出成交要求并留意成交信号。进行交易时要果断快捷以避免拖延。在交易结束时向客户表示感谢并欢迎他们随时回来。对于未能立即解决的问题要确定答复的时间。让客户先提出离开的要求再起身送别。在销售过程中不断总结经验教训以期待更多的生意机会。此外还需要思考是否做到了以下几点：是否留意了价格保护、是否获得了竞争情报、是否设法增加了客户对产品认识、是否明确了客户的需要以及是否在销售过程中过分注重与客户建立私交等。对于客户的一些具体表现比如关注结构、装潢设计建议以及填写客户登记表等行为也要给予足够的关注和理解以推动销售进程的成功进行下去最后利用准备好的工具和研究结果抓住机遇向成功销售迈进一大步。

销售人员在销售过程中，必须深入理解客户的购买心理并准备好相应的工作提纲。针对客户的各种需求，如实用性、价格、便利、美观、保值增值等，做好充分准备。

在销售过程中，销售人员需要主动寻找潜在客户和机遇，以真诚和专业的态度对待每一位客户。消费者对销售人员的形象、言谈举止非常敏感，因此销售人员应保持良好的仪表和亲切礼貌的态度，给消费者留下良好的第一印象。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，针对消费者的不同需求，做好参谋，提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服其果断采取行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇，深入了解其原因并作出回应。可能的原因包括需要进一步了解房地产实际情况、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。针对不同个性的消费者，销售人员需采取不同的策略，以提高销售成功率。

对于营销策划方面的培训，研究调查是非常重要的环节。需要了解销售市场的目标区域、特征、年龄组合等，同时了解竞争对手的优缺点、销售范围等。指导创新也是培训中的重要部分，包括提出合理的生产、销售、推广建议，收集售后信息，指导销售部门工作方向等。

为了提升培训效果，还可以进行阶段性考察和阅读相关行业资料。考察先进地区的经验，结合公司自身环境和产品特点进行推敲和总结。心态在培训中也非常重要，培训师应不怕为销售团队提供有价值的培训和支持。同时要注意人才的培训和培养是需要成本投入的。通过有效的培训和发展计划来留住人才是明智之举。

3. 重视内容详略的分配。任何文章都应区分重点与非重点，主次分明，详略得当。在写作过程中，应当着重突出主要内容和重点部分。在总结性的文章中，主次、详略的区分更是尤为重要。

开头部分：简要概述整体情况，给出总体评价。此为文章之始，应当高瞻远瞩，概括全文的核心内容与主旨。这有助于读者迅速了解全文概况，形成初步的阅读印象。

主体部分：深入分析成就与缺憾，总结经验教训。此部分应作为文章的重心，细致入微地探讨主要内容，无论是取得的成果还是存在的问题，都应详细分析，给出合理的评价和总结。通过分析，可以得出经验教训，为今后的工作或学习提供宝贵的参考。

无论是开头的概述还是主体的分析，都应遵循详略适宜的原则，既要保证内容的全面性，又要突出重点，使读者能够清晰地把握文章的主旨和核心内容。也要注意语言的准确性和流畅性，使文章更具可读性和吸引力。