诸强华认为，大型设备销售属于项目销售的一个分支，从销售技巧上来说，他与其它的项目销售基本上没有什么区别，而项目销售又是工业品销售的一个分支，有人称之为大客户销售，可这种分法用于实战可就错到家里去了。机械设备属于固定资产，属于固定成本的一部分，他的采购决策往往由客户最高层做出;在销售中，属于最复杂的几种之一，仅次于建筑与房地产等涉及多企业多政府部门的集成性招标采购。而一般的配件等产品则属于流动资产，其采购过程要简单的多;用一般工业品销售的技巧去做大型设备销售就好象用一支鸟*去打老虎，打不到老虎事小，丢了自己的性命事可就大了。
尽管不能用一般工业品销售的方式去做大型设备销售，但由于国内还没有什么专门的大型工业品销售的理论研究成果，我们还是有必要先借用工业品领域的研究成本，毕竟我们属于他们的一个分支，基本原理上还是相通的。
这里首先借用当年营销学大师菲力浦科特勒的的分类方式。
我们可以把组织型采购分为以下六种情况：
1. 随意性购买
当购买不是很重要、购买中的非确定因素很少、有很多卖主，买方购买权力有限时，就产生这种状况。此时，买方一般不搜集信息，不进行分析，没有长期和战略性的考虑，而且对购买过程进行牢固的控制。这有点类似于消费者购买情形下的名义型购买。
2. 日常优先性购买
这种购买状况通常是指哪些较为重要的重复性购买。此时，购买中的不确定性适中、可以有很多选择、买卖双方权力较均衡。它需要有限的信息搜集、一定的分析、某种程度的战略性和长期性考虑，购买遵循标准规则和程序。
3. 简单修正性重购
当购买对公司比较重要、不确定因素较少、选择范围狭窄、买方权力适中时就会出现这种情况。此时，买方需要一定的信息搜集、战略性的权衡，同时购买过程遵循标准的程序。
4. 判断性新购
当购买决策很重要、有很多不确定性因素、选择范围窄、买方有一定的权力时发生这种购买状况。此时，企业要进行一定的信息搜集，进行战略性的权衡，但较少依赖于现有的程序。
5. 复杂修正重购
当决策很重要、不确定性小、有很多选择、买方权力大时便出现这种情况。其特点是广泛的收集信息、复杂的分析、战略性的考虑及恪守已建立的购买程序。
6. 战略性新购
当决策极其重要、有一定程度的不确定性、选择范围狭窄、买方权力大时会产生这种状况。它涉及大量的信息收集、广泛的分析、对长期和战略性影响的评价，很少依赖现存的购买程序。
这种分类方式逻辑性很强，很严密，对于我们理解销售很有帮助。但分的清楚，不等于用起来方便。因为它是针对所有工业品的，用于我们项目销售，可操作性不是很高。因为我们的产品基本上已经决定了客户的采购方式。比如我是卖价值千万的大型设备的，那客户采购时肯定是复杂修正重购或者战略性新购，什么时候见过设备采购会有随意性购买?因此，这种分类方式，主要是按产品来分的，而不是按采购方式来分的，因而对销售的指导意义不大。为了提高可操作性，我们又开发了一种新的分类方法：
1. 以旧换新
相当一部分的客户采购的原因是因为原有的产品已经老化，性能日渐下降，故障率不断升高，客户决定采购新设备来取代旧设备。这一类采购，由于客户已经使用过同类产品，对产品的性能和特性已经相当熟悉，他们采购的比较关注价格\可靠性\使用寿命和保养成本。其采购发起者一般都是一线的使用者，此时与之相关的技术影响者是保养维修技术人员。其决策者往往者是生产部门的领导。
2. 增容
这种采购一般是源于客户的业务增长和生产扩大。比如一个车队原有十辆卡车，现在需要再买十辆以满足生产的需要。这类客户的关注点往往在工作能力(规格)，比如卡车的装载能力客车的载人数，机器的日生产量，其次是运营成本，比如油耗等。这类采购的发起者一般是生产部门的领导，技术影响者一般是生产技术人员，而决策者往往在最高层。
3. 升级
客户原来就有这种设备，使用正常，但由于业务的改变，对设备有了新的要求;又或者现在产品已能满足使用要求，但市场上已经出了更好的设备，能提高工效或降低成本，于是采购新的设备以提高公司的竞争能力。这类客户的关注点一般在性能，特别是先进性;其发起者一般是生产技术人员，少部分是设计技术人员;技术影响者由生产技术人员和设计人员共同担当，但往往生产技术人员有更大的发言权。决策者往往是技术或生产方面的高层。
4. 替代
客户原来使用其它方式来实现这个功能，比如说原来租用客车来解决员工上下班问题，现在自己买一辆车接送员工;原来用客车接送高级员工，现在每人配一辆轿车;原来用汽车运送货物，现在用火车等等。客户在处理此类采购时，往往会比较关注新旧两种方案的成本与效益对比。这里的成本不仅仅指的是使用成本，而且包含了旧方案的处理成本，比如说替换下来的客车怎样处理，成本多少，残值多少等等，这类采购的决策权一般都在最高层。
5. 全新采购
客户没有使用过这种产品，由于没有找到解决方案又或者承受不了该产品的成本，一直在忍受着某种痛苦，比如说某企业由于资金困难而一直用手工记帐，现在有钱了上一套电子财务软件;某环卫局以前没钱买扫路车而一直用人工方式清路路面，现在有了钱，想购买扫路车……这类采购的发起者往往是技术人员或最高层，决策者一般是最高领导。技术影响者由生产技术人员和设计人员共同担当，但设计人员有更大的发言权。在这一类采购中客户一般比较关注性能与工作能力，但由于不熟悉产品、行业和供应商，他们对于供应商的兑现能力也非常关注。
