让我们来深入探讨一下如何提升店员的销售技巧。销售不仅仅是交易，更是一门艺术。以下是我们应该关注的几个方面：

第一章：销售人员的必备要素及基本要求

第一节：销售人员的十大基本要素

1. 以客户为中心：销售人员必须始终把客户的需求放在首位，维护公司的形象和信誉。

2. 遵守公司原则：必须严格遵守公司的各项规章制度、保密原则，不得泄露公司的策略、销售情况、和其他业务秘密。

3. 具备良好的职业素养：包括良好的品质、社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

4. 积极自信：销售人员必须充满自信，有强烈的成功欲望，并且能够吃苦耐劳、勤奋执着。

第二节：外观与礼仪

5. 外观整洁：女员工应化淡妆，不使用刺激性强的香水；男员工头发不盖耳部，不触衣领。

6. 服务态度：在为客户服务时，应保持友善、热情的服务态度，不得流露出任何负面情绪。

7. 个人卫生：提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出异味。

第二章：销售人员的专业知识与技能

销售人员需要掌握的知识和技能包括：

8. 公司及产品知识：对公司和产品的全面了解，包括发展历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。

9. 房地产产业知识：掌握房地产产业的相关知识，包括当地房产发展方向、竞争对手的优劣势等。

10. 营销知识：了解市场营销的相关内容，如产品策略、营销价格策略、营销渠道策略等。

第三节：顾客心理与应对策略

11. 了解顾客心理：掌握顾客的购买心理和特性，包括求实、求新等心理以及各种心理需求。

12. 应变能力：销售人员应具备较强的应变能力，能够应对各种突发情况，如价格波动、竞争激烈等。

13. 沟通技巧：应掌握有效的沟通技巧，如倾听、提问、回应等，以便更好地了解客户需求和进行推销。

第三章：电话接待与销售技巧

14. 电话接待礼仪：接听电话时，应先问候客户，并使用清晰、和蔼的语言进行沟通。

15. 电话记录与回应：手边应准备好纸和笔，记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。对于不清楚的问题，应积极查找资料后给予明确回答。

16. 推销技巧：在电话中积极向客户介绍产品资料，了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。

第四章：现场接待与销售技巧

17. 现场行为规范：接待人员的行为举止要符合规范，收腹挺胸、面带微笑、目视前方等。

18. 客户接待：当客户到访时，应立即起身相迎，并为客户提供周到的服务。

19. 注意事项：在上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西；注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻等。

20. 回访与约请：对有购买欲望的客户进行回访和约请，并在回访之前先与客户联系约好时间。进入客户房间或办公室时，应先敲门并征得同意后方可进入。

⑴在接待客户时，先以礼貌的倒茶引导客户入座销售桌前，建立初步的交流氛围。

⑵在客户未主动表示需求时，我们应敏锐捕捉机会，主动为其介绍房源，先从试探性介绍开始。

⑶根据客户所表现出的喜好，对特定的户型进行详细的解说，并在肯定的基础上，深入介绍其特点。

⑷针对客户存在的疑问，进行详尽的解答，帮助他们逐一克服购买过程中的障碍，让他们更加信任我们的产品。

⑸在客户对产品有70%以上的认可度时，我们会巧妙地引导其下定金购买，加强购买意愿。

⑹在现场气氛的营造上，我们会把握适当的时机，让现场氛围更加热烈，从而增强客户的购买欲望。

⑺在客户安排方面，我们会选择一个愉悦且便于控制的环境，使其在整个过程中感到舒适和放松。

⑻个人的销售资料和销售工具我们会准备齐全，随时应对客户的各种需求，提供全面周到的服务。

⑼在介绍产品时，我们会结合工地现状和周边特征进行实地介绍，同时结合户型图、规划图等让客户有更直观的感受。

⑽带客户参观工地时，我们会事先规划好路线，确保沿线的整洁和安全。我们也会嘱咐客户注意安全，带好随身物品。

⑾在客户繁忙的间隙，我们会根据客户的等级进行联系，并及时向现场经理汇报进展。对于重点客户，我们会保持密切联系，调动一切可能的力量来达成交易。

⑿每次追踪客户的情况我们都会详细记录，以便于后续的分析和判断。我们也会请求客户帮忙介绍更多的潜在客户。在追踪客户时，我们会注意选择合适的话题切入，避免给客户造成销售不畅或强硬推销的印象。我们也要注意追踪的时间间隔和方式的变化，如打电话、寄资料、上门拜访等。若有多人与同一客户联系，我们会相互通气，统一立场和行动。

⒀当客户决定购买并下定金时，我们会及时告知现场经理。根据具体情况收取客户的大定金或小定金并告知相关的买卖双方行为约束。在填写订单时，我们会详细解释各项条款和内容。定金部分填写实际收到的金额；若所收定金为票据时则填写票据的详细信息。若客户支付的是小定金我们会与客户约定大定金的补足日期及应补金额并明确签约日期和签约金额。折扣金额及付款方式或其他附加条件会在订单上明确注明。其他内容则根据订单格式如实填写。

⒁收取定金后我们会请客户、销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后我们会立即将订单连同定金交送现场经理处备案。同时我们会将订单的第一联（订户联）交给客户保留并在补足或签约时带回。我们会明确告知客户定金的补足日或签约日。

⒂在现场氛围的营造上我们会与现场经理和其他销售人员密切协作制造并维持良好的氛围。正式订单的格式我们会严格按照规定填写一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联并且注意各联的持有对象。当客户对某套房屋有兴趣但未能带足足够的资金时鼓励其支付小定金是一种有效的策略。小定金的金额并不在于多其主要目的是使客户对我们楼盘保持关注和兴趣。

在处理客户问题时，如果遇到无法解决的难题导致无法签约，不妨暂时让客户回去，另约时间以时间换取双方的谅解和折让。

签约后应及时审视情况，若有问题则应立即采取应对措施。在客户服务过程中，我们要注意以下几个方面：从客户的角度出发，集中注意力去了解他们的喜好，协助他们挑选*的住宅或商铺，确保客户满意。

一、掌握客户心理与销售准备

在销售过程中，销售人员需精准把握客户的购买心理。客户的需求多种多样，有的注重实用性，有的追求低价位，有的则偏爱便利与美观。客户还关心建筑文化品位、保值增值以及房屋区位、环境等因素。为更好地开展工作，销售人员需提前准备一个提纲，囊括上述各类客户需求及相应的产品特点。

亲切礼貌、真诚务实是销售人员的必备素质，第一印象至关重要。销售人员应通过自己的亲和力引导客户对产品产生注意与信任。在介绍产品时，需随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

二、应对销售中的拒绝与挑战

面对客户的拒绝，销售人员需判断其真实原因，可能是客户需要进一步了解产品实际情况，或是客户并无购买意愿或无力购买，又或是希望在价格上获得优惠。对于不同个性的消费者，销售人员需采用不同的对策，以获得较高的销售成功率。

三、导购的销售技巧培训

服务是营销的基础，导购是店铺的形象。在品牌服饰折扣店的经营中，导购的角色举足轻重。导购的销售技巧培训至关重要。服务流程包括购买前、购买中、购买后的不断循环，每一阶段都有其不可或缺的价值性。导购在提供服务前，必须深刻理解服务的共生互利价值，提供最适当的服务内容，满足顾客的需求。

在处理顾客抱怨时，应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。任何商品推销都有相通的原理，不论是卖房子还是卖其他商品，导购员都需要专业地遵循一定原则。在推销过程中，要消除顾客的疑虑，当顾客心动时，要促进销售。最终目的是让顾客购买商品并感受到价值。

四、导购培训内容与步骤

导购员培训应包括企业背景、产品知识、陈列技巧、接待步骤和应对技巧以及服务规范等内容。企业背景和产品知识是导购员的基础，需要深入了解和掌握。产品陈列和接待步骤等实际操作技能也是培训的重点。服务规范包括售前、售中和售后等阶段的服务内容，对于如何处理顾客投诉等重要问题，都需要做出详细的规范。

三、电话销售技巧提升培训

1. 当我们拨打某公司电话，一旦通话连接成功，如果听到的是温馨甜美的招呼语，会立刻让我们心情欢悦，让双方交流得以流畅进行，同时对该公司的形象也会更加积极。实际上，电话中的一声招呼也能展现出不同的形象。

2. 虽然仅仅说出“你好，这里是XX公司”，但如果声音清晰悦耳、字正腔圆，都能为对方留下深刻印象，并可能进一步影响到对方对所在公司的评价。接电话时应该时刻牢记，每一次通话都是代表公司形象的体现。

3. 在打电话时，保持良好的心态是至关重要的。即便对方无法看到你的表情，欢快的语调也能感染对方，留下良好的印象。面部表情会直接影响声音的变化，即使在电话里，也要像“对方正在看着你”一样去表达和交流。

4. （三）正确的姿态与明朗清晰的声音

5. 在通话过程中，应保持良好的行为习惯，避免吸烟、喝茶、吃零食等行为。因为即便对方无法看到，懒散的姿态也能通过声音传达给对方。如果你通话时弯腰驼背，对方会感受到你的声音是无精打采的；相反，如果坐姿端正，身体挺直，你的声音也会更加亲切、充满活力。

6. 打电话时即使看不到对方，也要把对方当作是眼前的人，时刻注意自己的姿态和表达。声音要礼貌温雅，用诚恳的语气进行沟通。在通话时，嘴巴与话筒之间应保持适当的距离，控制好音量，避免听不清或声音过大造成误会。

7. 现代职场人的工作节奏繁忙，办公桌上往往摆放着多部电话。当电话铃声响起时，应迅速准确地拿起听筒进行接听。在接听电话时，应以长途电话为优先处理的对象。同时也要注意接听电话的效率和礼貌程度，展现出专业的职业素养和服务态度。