一、品德素质培训

通过培训使销售人员具有良好的职业道德，勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质。让他们真正懂得客户是我们的衣食父母，我们的收益是建立在为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的。让他们明白正是因为有竞争对手的存在，我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好，为社会做出更大的贡献。竞争对手也是值得我们尊重的。还需要让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。培训内容应围绕这些目标进行，如职业道德培训、品德修养知识等。

二、能力素质培训

该部分培训内容应围绕提高销售人员8个方面的能力来进行，包括逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学等。为提高他们的市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划、销售管理等能力，可开设相关课程和专题。

三、知识素质培训

营销知识很广泛，主要应开设市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学等课程或专题。还包括企业及其所在行业知识培训、经营管理知识培训以及产品和技术知识培训等内容。

四、心理素质培训

主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题，另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

总结来说，销售人员的培训课程设计应该包括企业介绍、自我介绍、产品介绍等基础内容，以及成功业务人员的特质、产品销售流程、影响客户购买行为的因素等相关知识。还应包括销售注意事项、时间管理与事件处理的顺序等内容。培训应针对新进业务人员进行基础培训，随着业务的深入，还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目的培训以及销售业务人员的晋阶培训。负责培训的人可选经验丰富的培训师和培训负责人或者内部经验丰富且业绩高的销售人员。培训的目标不仅仅是提高销售员的知识和技能水平，还要强化他们对企业的理念和价值观的认识和认同，激发他们对销售工作的热情。销售团队能力提升与专业知识培训方案

一、培训对象

本培训方案针对从事销售工作并有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

二、培训内容

1. 销售技能与推销技巧

销售技能包括推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧等。具体包括：重点客户识别、潜在客户识别、访问准备、接近客户的方法、产品展示和介绍方法、应对客户异议、达成交易和后续工作，以及市场销售预测等。

2. 产品知识培训

产品知识是销售人员必备的核心知识。培训内容包括：企业产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、维护和修理方法等，同时要了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3. 市场与行业知识

销售人员需了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，以及如何随宏观经济环境变化调整销售技巧等。要了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4. 竞争态势分析

通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手的竞争优势和劣势等。

5. 企业知识培训

通过对企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚度，有效开展对顾客的服务工作。具体包括：企业历史、规模和成就，企业政策如报酬制度、行为规范，企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件等。

6. 时间与销售区域管理

销售人员需学习如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率；如何正确利用销售地图，开拓和巩固销售区域等。

三、培训方法

1. 讲授法：适用于口语信息传授，可同时培训多位员工，成本较低，但学员缺乏练习和反馈机会。

2. 个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决方案。

3. 视听技术法：利用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法搭配使用。

4. 角色扮演法：让受训人员扮演角色进行演练，体会不同感受，修正态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团队协作技巧，但需注意安全问题，并可能增加培训成本。

四、培训目标及实施细则

1. 初级目标：提高销售人员的个人绩效，达成企业的销售业绩。通过培训使销售人员掌握产品知识、竞争优势、竞争对手状况、专业知识和销售技巧等。

2. 中级目标：培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，养成积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法。

3. 高级目标：设定业绩目标和竞争对比，设立会议制度进行工作汇报和问题总结，设立奖罚制度激励员工等。针对市场定位和竞争对手调查等方面进行深入分析和策略制定。还包括开发下游分销渠道、广告投放、产品展示支持等市场协助措施的培训和实施。

五、培训环境与设施

专业的培训基地、正规培训室，配备音响系统、白板和白板笔等设施，为培训提供良好的环境和工具支持。

六、培训时长及调整

总计六天，根据情况可适当调整培训内容和时长。通过以上培训和实施细则的制定，旨在提高销售团队的整体能力和专业知识水平，为企业的发展提供有力支持。关于与团队协作及提升业务能力的若干要点

7. 合作共事与跨部门沟通的重要性及技巧。

如何在日常工作中与同事携手合作，并与其他部门建立有效的沟通桥梁。

8. 销售部的核心任务与销售理念。

理解销售部的主要职责，掌握销售理念，并学习如何通过电话与客户进行高效沟通，包括使用恰当的语言和技巧。

9. 电脑知识的普及与运用。

熟悉相关的电脑知识，熟练使用终端工具以更好地掌握酒店客户的信息，如客人入住记录、生日信息以及VIP客户等。

10. 合同制定与会议书面报告的格式。

掌握公司合同起草流程及会议书面报告的格式，以规范工作并提高工作效率。

1. 掌握不同价格宴会菜单的种类。

熟悉各种不同价格区间的宴会菜单，以便根据客户需求提供合适的建议和方案。

2. 会议摆台方式的多样性。

了解各种不同类型会议的摆台方式，为会议的成功举办提供有力的支持。

3. 餐饮菜式变化与促销活动的了解。

熟知餐饮在不同时期的菜式变化及促销活动，为吸引和保持客户兴趣提供有力保障。

4. 市场变化与对手信息的掌握。

关注不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息，以制定出更有效的销售策略。

5. 建立有效的客户沟通与反馈机制。

及时与客户进行沟通，并做好相关反馈信息的储存与分析，以提升客户满意度。

6. 跨部门沟通与协调的策略。

如何与其他部门进行有效的沟通和协调工作，确保工作的顺利进行和目标的达成。

7. 电话预约技巧及自我介绍的重要性。

学习如何进行电话预约并做好自我介绍，以建立良好的第一印象和沟通基础。

8. 明确工作使命与目标，保持良好工作状态。

了解自己的工作使命及目标，并在工作时间内保持好的工作状态和自我形象，提高工作效率和质量。

9. 与资深销售员一同拜访客户并学习销售技巧。

与资深销售员一同进行客户拜访，学习销售语言和技巧，提升自己的销售能力。

10. 客户管理与开发策略。

学习如何管理原有的客户和开发新的客户，扩大客户群体并提高客户留存率。

同时也要掌握承接会议的基本条件以及操作流程，以便能够更好地应对不同类型的会议需求，确保会议的成功举办。同时要学习制定异地客户拜访计划和出差费用预算，如何计划并执行对异地客户的首次拜访，以及如何与异地客户保持长期稳定的联系等技巧。这些能力的提升将有助于在工作中更好地应对各种挑战和机遇。