1. 培训销售人员是销售经理的重要任务之一。为了打造一支全面素质、战无不胜的高效销售团队，销售经理必须高度重视销售培训工作。销售培训不仅教会销售人员如何做，更能让他们做得更好。长期关注销售训练是销售经理的职责所在，无疑，这可以让销售人员表现更佳。销售经理也应该努力提升销售培训的质量和效果。

2. 销售培训的意义：

销售是龙头，销售业绩决定企业的生存和发展。提高销量必须持续对销售人员进行培训，以提升他们的销售能力。推销产品也是推销自己，销售人员需学会自我推销。对销售人员的培训是企业推销工作的重要组成部分，它可以磨练销售人员应对市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。培训还可以帮助销售人员克服孤独感、摆脱恐怖感和自卑感，培养营销能力等等。

3. 销售培训的时机：

通常，在以下情况下需要对销售人员进行培训：新人走上销售工作岗位、新产品推出、需要开发新市场、需要采用新方法、新技术进行销售、销售业绩难以突破等等。在制定年度目标并分配定额、开展促销或销售竞赛、年度总结或经销商大会期间以及其他如参加展览会等时机也需要展开培训。

4. 销售培训的内容：

包括人格的培养、知识的学习、销售技巧和心态等方面的内容。人格特质如诚实、热情与爽直是销售人员必备的品质。知识方面主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。还需要提高销售人员的销售技巧，进行营销企划方面的训练。心态方面，要培养积极的工作动力和状态，提高工作积极性。由于不同层级的销售人员需要不同的培训内容与方法，所以制定计划时需针对性地进行选择和实施。此外也要注意了解当前市场上优秀销售人员的共同特点与需求水平以便更好地满足他们的需求并设计符合实际的培训内容。同时避免流于空泛化或仅仅依据销售经理的经验来制定计划等问题出现以确保培训效果*化并真正达到提升销售人员素质的目的。在此基础上制定正确的培训流程与方法包括分析培训需求制定计划实施评估等步骤以确保整个过程的顺利进行并达到预期目标同时让领导真正重视并支持整个培训工作从根源上提升企业的销售业绩和市场竞争力在推动销售业绩提升的同时为企业打造出一支专业高素质的销售团队从而促进企业的持续发展和壮大这也是每一位销售经理的重要职责之一也需要在今后的工作中得到不断地探索和创新使得培训流程与方法越来越成熟越来越适合企业发展和实际需求水平从而促进销售业绩的大幅提升同时也使得自身的能力得到不断的提高和成长。因此可以看出销售训练在推动企业发展方面起到了至关重要的作用它不仅可以提高销售人员的素质和能力还可以增强企业的市场竞争力和发展潜力从而为企业的长期发展奠定坚实的基础。

二、如何做好企业销售培训

企业在发展过程中不可避免地面临各种挑战和机遇其中最重要的就是人才的竞争而销售人才的培养则是重中之重因此如何做好企业销售培训工作就显得尤为重要和迫切同时这是一个复杂且需要长期努力的复杂过程可以从以下几个方面进行考虑和实践: 首先人力资源理念的重视和管理意识的树立是基础也是关键因为只有当企业真正意识到人才的重要性并真正重视人力资源管理工作时才有可能做好销售培训工作否则一切都是空谈;其次由于大多数人在职场都希望能够在为企业做出贡献的同时自身也能够不断成长发展因此对于真正的销售人员而言单纯地以教育为目的的培训并不能达到*效果反而可能适得其反因此企业在进行培训时必须结合员工个人发展的实际需求进行综合考虑并制定个性化的培训计划才能真正激发员工的学习热情和积极性从而达到预期的培训效果;最后课程开发与讲师选用也是至关重要的环节企业必须根据自身的实际情况以及市场的实际需求水平进行课程的开发与设计同时也要选择合适的讲师来教授相关的知识和技能以确保培训的质量和效果总之做好企业销售培训工作需要从多个方面进行综合考虑和实践并且需要长期的努力和创新才能真正达到提高销售业绩和市场竞争力促进企业持续发展的目的同时也需要不断地探索和创新以适应不断变化的市场需求和竞争环境从而实现企业的长期稳定发展并不断壮大自身的实力和市场地位这也需要企业管理者不断地学习先进的理念和经验以推动企业的不断发展和进步从而为企业创造更大的价值

8. 销售培训的目标在于通过提升销售人员的个人业绩来实现企业的整体销售目标，这是我们不变的追求。企业的销售培训工作必须始终以企业的业务发展和盈利为核心，明确培训的目的性，注重研究现状和需求，紧密关注业绩和发展动态，聚焦可以通过培训解决的关键问题。培训的类型和层次需要明确划分，针对不同培训对象的特点和需求进行个性化的内容和方法选择，这是确保培训成功的基石。

9. 员工的绩效表现取决于态度、知识和技巧这三个因素。若在这三个方面加以提升，将能显著提升员工的工作绩效，这也是众多企业培训员工的核心目标。态度、知识和技巧是三个不同的领域，需要采用不同的方法来改善。其中，态度是员工对外部事物和人际关系的看法，它的形成是一个长期的过程，并非通过短暂的培训就能改变。但这并不意味着我们无法进行培训干预。态度的背后是观念的支持，态度培训的关键在于改变观念，追求“与君一席话，胜读十年书”的效果，即寻求“顿悟”的瞬间。

10. 对于销售人员而言，如果他们通过培训能够理解销售工作与个人利益之间的正确关系，以及与客户之间的正确交往方式，那么他们对培训和学习的态度自然会发生变化。而员工的知识主要通过长期的教育和自学获得，对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，没有大量时间进行系统理论学习。员工培训应侧重于工作技巧，因为技巧培训能为企业带来*的投入产出比。

11. 销售培训的重点在于销售技巧。技巧是员工在工作中自然流露的习惯行为，而习惯行为的关键在于习惯的养成，而非是否知道或能否做到。培训必须强调对行为的反复演练，使其成为习惯。现在的培训中仍存在过多讲解而缺乏实践演练的问题，这是对企业培训费用的*浪费。很多培训人员和学员忽视了行为演练的重要性，追求新的理论和知识，这是当前企业培训中*的误区。

12. 培训的另一个重要环节是对效果达成的监督。在企业中，中层管理干部的作用至关重要。他们需要在培训结束后督促员工固化所学技巧，这是销售培训成败的关键。如果这一层级的员工认为培训无用，特别是在人才竞争激烈的市场环境中，每个人都认为自己有一套独特的方法，互相不服，那么在这样的企业中，任何培训都只能流于形式。

13. 销售培训的内容应涵盖公司文化、产品设备、生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧以及自我激励等方面。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商议确定，共同编写教材。培训部门的工作重点应放在准备讲师资源和组织培训过程上。

14. 关于讲师资源，企业通常邀请两类人员作为培训老师：一是大学或研究机构的专家，二是*公司的职业经理人。这些专家往往习惯于课堂教学，以学科为中心，重点传授理论知识。企业管理或市场营销是实践性极强的工作，特别是销售和市场营销，只讲功劳不讲苦劳，必须拿出实际数字来证明。仅仅进行理论讲授是无法得到一线销售人员的认同的。那些企业的经理人则更多分享自己的成功经历。

15. 受训人员通常期望从经验丰富的前辈那里获得立即适用的“金点子”。这同样存在误区，因为其他企业的经验不一定适用于本企业。这两类培训老师的共同问题是：他们以自己为中心，学员处于被动接受状态，很少有发表意见的机会。而培训师则具备专业技巧和经验，不仅有自己的专业领域，还能推动学员学习并促进交流。他们能够敏锐地捕捉学员的核心观点并加以引导启发。

16. 培训是一个寻求共识的过程，优秀的培训师是一个培训项目成功的关键。企业培训应将更多的项目交给培训师来主持。合格的培训师应具备实战经验、理论造诣、语言表达和控场能力以及授课技巧。

17. 从长远来看，培养自己的培训师是最好的策略。企业内部的培训师具有独特的优势：熟悉公司内部环境、管理风格和业务状况；认同公司文化和价值观；制定的培训内容切实针对公司存在的问题并可以针对性地进行调整跟踪。虽然企业内部培训师在授课技巧上可能有所不足但与外部培训师相比具有更高的性价比。

18. 为了在企业中进行有效的销售培训我们必须将其视为企业管理的一部分紧密结合企业的发展目标人力资源战略和员工的职业生涯规划相关部门应齐心协力充分利用企业内部的讲师资源秉承“从实践中来到实践中去”的学习方法开展更有针对性和分层次的培训共同创造企业销售培训的新局面！三、如何招聘与培训企业销售人员

近期不少公司的人力资源负责人反映招聘销售人员困难。尽管人才市场充斥着企业招聘销售人员的广告，但应聘者却寥寥无几。是企业设定的招聘条件过高吗？其实不然。许多企业的销售岗位招聘条件其实并不高，甚至可以说是相当宽松，如不限学历、性别、年龄和经验，底薪加高提成的诱人待遇，看似吸引人心。然而为何仍然无人问津？这一问题引起了我的深思。

或许我们在内心深处并未真正重视和尊重销售岗位，对销售人员存在某种程度的轻视或鄙夷。在这种观念下，一些企业的人力资源部门在招聘销售人员时采取了广纳百川的策略，似乎是在施粥一般，来者不拒。在他们眼中，销售岗位似乎是一个给予弱者的机会，是一个随时可以替代的职业。甚至在同一个公司内部，技术或文职岗位的员工可能带有某种优越感，逐渐形成了销售人员低人一等的潜意识。我们时常听到一些刚毕业的学生无奈地说：“实在不行，就只能去做销售了。”这种语气仿佛销售是无奈的选择，是职业的最后底线。

在中国的销售环境下，销售人员并未得到应有的尊重。朋友聚会时，有人拿出名片自称是销售人员时总会显得尴尬和不自在。在这种招聘观念下，带来了两个严重后果。

由于门槛低，大部分销售人员的底薪微薄，甚至无底薪。为了维持生计，他们不得不依赖高额的业绩提成，因此常常不择手段地推销商品，无论质量如何，只要能卖出就有提成。由于招聘条件宽松，销售人员素质参差不齐。加之老板对销售人员的剩余价值进行压榨，销售培训往往沦为洗脑、坑蒙拐骗的借口。许多企业的销售培训鼓励销售人员忽悠客户，甚至以忽悠到大客户或大单为荣耀。在这种环境下，许多销售人员可能陷入不良的销售手段，包括欺骗和蒙蔽客户。俗话说：“无奸不商”，这种观念对一些不良企业和销售人员有着极坏的暗示。

与此不同，欧美公司对销售岗位的重视程度要高得多。在许多欧美公司，只有综合素质高、学历优秀、英文流利的人才有机会从事销售工作，而且他们的底薪往往远高于普通文职或技术岗位。在欧*家，销售被认为是一件体面、高尚和值得骄傲的职业。例如，我太太曾在一家大型台湾企业担任部门主管，后来转行到一家美资公司做销售，她发现公司对销售人员的选拔非常严格，待遇也十分优厚。这种尊重和重视使得销售人员更有动力提供真诚的服务，赢得客户的信任。

比较中国公司和欧美外企的销售情况，可以看出正确的商业价值观、先进的销售理念和人性化的销售管理对于企业的成功至关重要。欧美公司在招聘和培训销售人员时，强调的是诚信、勤奋和热情，而不是过分聪明或忽悠客户。他们倡导用真诚的服务赢得客户的心。相比之下，中国企业在这方面还有很长的路要走。要想在全球商业竞争中获得尊重，除了产品和技术方面的进步外，我们还需要在销售服务方面学习欧美公司的经验。正如管理大师所言：“员工是公司的第一客户。”公司如何对待销售人员，销售人员就会如何对待客户。我们需要从内心深处尊重销售人员，从公司长远发展的战略高度去重视销售工作。只有这样，我们的销售人员才能感受到自己的价值，我们的销售业绩也才会随之提升。