一、如何做好一名现代销售员

随着市场经济的发展，销售行业逐渐成为社会的重要组成部分。目前，销售相关领域的从业人员数量庞大，据统计，营销员的数量已经接近五千万。在这个庞大的群体中，如何成为一名优秀的销售员是每个人都关心的话题。

国内推销员市场目前面临一种局面：数量上供过于求，质量上供不应求。这一现象的背后有多重原因。

人才供给量大。每年有大量的毕业生和失业年轻人寻找工作岗位，但相应的就业机会有限。

国家过去没有对营销人员进行资格认证，导致行业门槛相对较低，缺乏统一的标准和认可。

每个推销员的平均交易额较低，大部分集中在数十万元以内。每位推销员代理的业务相对单一，这导致了推销人员的增长速度远超实际销量的增长。

面对激烈的市场竞争，优秀的推销员成为商品销售的关键。在这样的背景下，企业对推销员的选择和挑选显得尤为重要。

德是首要的考量。道德素质是一个人的品性、良心，在推销员市场供不应求的情况下，对其个人品质的要求被排在了第一位。企业更倾向于挑选那些勤勉、认真、有毅力的推销员。

经验也是重要的条件。在招聘过程中，企业会查看应聘者的简历、工作经历、任职和离职原因等，以评估其是否具备必要的技能和经验。

推销工作已不再像以前那样轻松。现代的推销员需要承受巨大的压力，不仅要能吃苦，还要经受磨练。每天的工作时间可能长达十几个小时，而且需要面对大量的拒绝和挑战。

企业视推销员为一种资源，甚至是一种资产。为了促使资产良性运营和实现增值，必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。培训不仅可以提升推销员的能力，还可以帮助他们更好地适应工作环境，提高销售业绩。

推销员的心理角色也十分重要。常见的心理角色有两种：乞丐心理和使者心理。乞丐心理的推销员在推销时害怕客户提出任何反对意见，而使者心理的推销员则更加自信地为客户推荐产品，他们坚信自己所销售的产品能够给客户带来便利和实惠。

建立自信心是推销成功的第二步。推销员应该认识到自己的工作是为了帮助客户满足需求、解决问题，因此应该充满自信。自信来源于对推销职业的正确认识、完成工作的成就感以及对公司的信任。一个自信的推销员更容易赢得客户的信任，从而达成销售目标。

面对现代销售行业的新挑战，推销员需要不断提高自己的能力、转变心理角色、建立自信心。只有这样，才能更好地适应市场需求，成为一名优秀的销售员。

推销过程中，如何更容易被客户接受并说服他们，这是每个推销员都需要掌握的基本技巧。

对于陌生的顾客，我们可以先从商品以外的话题开始交谈，逐渐引导到正题。这样的过渡能让顾客更加放松，更容易接受我们的推销。

还有一个有效的方法是赞美顾客，比如他们的观念、精力、成绩等等，让顾客感受到满足和成就感，从而达到催眠的效果。

总结我的谈判技巧，可以用二十个字概括：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”。

步步为营，逐渐引诱意味着谈判要有步骤、按计划进行，一个问题一个问题地解决。谈判不能急躁，需要有策划，有准备。在谈判过程中，我们要善于设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

有礼有节，不卑不亢则是尊重客户的一种表现。尊重客户是一件永远正确的事情。我曾经见过一个业务代表，即使背对客户时，也始终保持对客户的尊重。这种尊重是看不见的，但客户可以感受到。

尊重客户也要有原则地尊重，得体地尊重。在推销过程中，有些推销员过于奉承客户，甚至不敢说半个“不”字。这样反而会过犹不及。同样，有一部分客户喜欢故意刁难业务代表。面对这种情况，一味的尊重是无法达成交易的。我们需要恰当地表达自己的观点和立场。

在谈判过程中，识别并把握成交机会也是非常重要的。当客户开始询问价格、售后服务等问题时，可能就是成交的机会出现了。此时推销员需要认真解答客户的问题，消除他们的疑虑，促成交易。

最常用的谈话技巧是“两点式”谈话法，也就是向顾客提供两种选择的余地，不论哪一种都能迫使对方成交。问话时要尽量使用肯定的语气。引用第三者的评价来推销产品有时也很有效。

除了谈判技巧，售后细节的处理也是销售过程中一个重要的环节。它关系到是否真正实现销售和是否有第二次购买。售后细节处理不仅仅是合同、货款等问题，更重要的是与客户建立起朋友关系，把他们发展成伙伴。这需要我们提供“顾问式”客户服务，与客户共同进步。这包括推荐行业杂志、告诉客户业态发展趋势、祝福客户的生日、带客户访问公司外部网页等等。通过这些服务，我们可以与客户的建立起更深厚的友谊和信任关系。这样一来我们自然会拥有更多成功的可能性。所以可以说服务是推销的最好方式之一因为它会增加顾客的信任并且加强我们与顾客之间的关系从而带来更大的成功机会和更高的业绩！二、如何成为一名优秀的销售人员

今天，在商业领域中，销售或营销相关的人员已经成为了一个庞大的社会群体。据统计，这个群体的人数已经接近5000万，意味着每20个人中就有一名营销人员。市场上的销售情况却呈现出供过于求和质量供不应求的双重局面。那么，如何成为一名优秀的销售人员，就成了一个值得探讨的共同话题。

我们来看一下当前的销售市场环境。

国内的销售员市场在数量上供过于求，但在质量上却供不应求。这是由于多种原因造成的：一方面，劳动力或人才的供给量大，每年有大量的大中专院校学生毕业，同时也有不少年轻人因各种原因下岗；过去国家对从事营销的人员没有进行资格论证，行业进入壁垒较低。大多数销售人员的平均交易额相对较低，且代理、交易的业务相对单一。在市场竞争日益加剧的今天，企业对优秀销售人员的需求也日益迫切。

那么，企业对销售人员有哪些要求呢？

德行是最重要的。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在销售人员供过于求的情况下，对其个人品质的要求排在第一位。一个拥有良好品德的销售人员，才能赢得客户的信任，进而推动销售团队的发展。

经验也是企业所看重的。在招聘过程中，企业会倾向于选择有2-3年工作经验的销售人员。这样的销售人员经过培训后，可以迅速投入工作，提高工作效率。

销售人员还需要具备吃苦耐劳、经得起磨练的品质。销售工作不仅需要付出大量的时间和精力，还需要面对各种拒绝和挑战。一个优秀的销售人员必须具备坚韧不拔的毅力，经得起各种磨练和考验。

企业和销售人员个人都需要不断进行培训和学习，以实现共同进步和目标。这种培训不仅可以提升销售人员的个人能力，还可以增强他们对公司和产品的理解和认同感。

在心理层面，一个优秀的销售人员需要正确认识自己的角色和职责。他们应该树立自信、正确认识并推销自己，只有这样，才能在客户面前表现得落落大方、胸有成竹。自信是成功的先决条件，而一个没有自信的人很难在销售工作中取得成功。

优秀的销售人员还需要相信公司、相信产品、相信客户。他们应该认为公司是一家有前途、长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。这样的信念会让他们更加热爱自己的工作，更加努力地为客户、为用户提供最好的服务。

通过以上的分析，我们可以看出：新环境下，企业对销售人员的要求已发生了变化。那么你是否清楚这种变化？你是否也在为此做出改变呢？只有不断学习、提升自己、正确认识自己和他人的人才能成为一名优秀的销售人员。好的推销技巧和方法是推销成功的关键——深入理解客户需求，掌握产品知识，运用有效的推销技巧与方法

许多推销人员在面对公司产品的小瑕疵或用户的反馈时，常常抱怨产品质量问题，这实际上是不利于推销的。在当今产品高度同质化的市场环境中，同类产品在功能方面并没有显著的差异。只要公司产品符合国家标准、行业标准或企业标准，就是合格产品。推销成功与否，更多地取决于推销员的主观条件，如态度、信心、专业知识以及对产品深入的了解。

推销员对产品知识的掌握不仅仅是了解产品的用量、使用方法、特点和性能等，还需要清楚产品能带给用户和消费者的具体利益。优秀的推销员能够针对不同的群体，罗列出产品带来的各种利益，并针对性地与顾客沟通。

推销员还需要掌握一些推销技巧和方法。例如，与客户的第一次见面在一笔交易中非常重要，因此推销员需要学习一些见面技巧，如深入了解客户、思考并组织语言、着装得体等。在与客户交谈时，要学会营造气氛，先谈客户感兴趣的问题和嗜好，以建立良好的交谈氛围。要根据推销对象确定介绍的侧重点，按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。

在推销过程中，有些推销员往往急于进入推销状态，一见面就问“要不要”、“买不买？”等，这往往会让客户产生反感。其实，我们应该学会营造轻松的氛围，通过了解客户的需求和关注点来介绍产品。比如向经销商介绍产品时，关键点在于该产品如何实现客户多赚钱、怎么样长久地赚钱。同时我们要解答一些技术问题与售后服务问题，这就需要我们准确把握客户的关注点或利益点。这就需要我们借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”，通过这四个步骤来了解客户的需求和状况。在实际推销过程中，“问”是非常重要的一环，因为客户往往不知道他需要购买什么和怎么做，这就需要我们担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。在这个过程中我们需要通过提问来了解客户的真实需求以便为他提供最合适的解决方案。最后要注意避免让客户过早回答“不”或“不要”，而应该通过提出一些问题让客户回答“是”，这样有利于销售成功。总的来说推销成功的关键在于深入理解客户需求掌握产品知识并运用有效的推销技巧与方法。有效沟通引领销售成功，掌握话题艺术是关键！

与顾客的交流，是一门值得深入研究的艺术。对于陌生的顾客，初识之时，我们不必急于介绍产品，可以先谈一些与商品无关的话题，如天气、新闻等。在交谈中寻找共同话题，让顾客感到舒适和轻松，产生继续交流的意愿。待双方交谈得投机，再逐步引导至商品主题，这样往往能让人更易接受我们的产品。

在交流中赞美顾客，也是赢得顾客心的一种方法。我们可以赞美顾客的观念新潮、精力充沛或是取得的成就等。这样不仅能让顾客产生满足感和成就感，还能逐步建立起与我们的信任关系，为后续的销售铺平道路。

谈及销售谈判技巧，可以用二十个字来概括：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”。这二十字诀，涵盖了谈判的全过程。

“步步为营，逐渐引诱”，意味着谈判要有步骤、按步骤进行。每个问题都要一个一个解决，不能操之过急。在谈判前，推销员应做好充分准备，将谈判步骤和要谈及的问题罗列出来，并安排好先后顺序。这样不仅能提高谈判效率，还能掌握谈判的主动权。

“有礼有节，不卑不亢”，这是尊重客户的体现。尊重客户是永远正确的做法。无论客户是否看得见，我们都应保持100%的尊重。这不仅是出于礼貌，更是对销售过程的尊重。但尊重客户并不意味着阿谀奉承，要有原则地尊重，得体地尊重。

“及时出手”，指的是善于识别和把握成交机会。在与客户交流中，要注意捕捉客户的购买信号。如客户询问产品性能、特点、质量后，又询问价格，并且没有表示什么疑问时，就可能是出现成交机会了。推销员只需解答客户的疑问，然后适时地推动交易即可。

售后细节的处理也关系到是否真正实现销售和二次购买。除了合同、货款等基本事项外，我们还应关注与客户的日常交流，如向客户推荐行业杂志、分享市场趋势等。这样不仅能增强客户的信任感，还能与客户建立起朋友和伙伴关系。

“顾问式”客户服务是与客户共同进步的过程。在正常的业务处理和客户管理工作完成后，我们还可以尝试为客户提供一些建议和帮助，如怎样挑选新产品、怎样管理销售人员等。这样不仅能提高客户的满意度和忠诚度，还能为我们的销售业绩带来惊喜。