一、销售员二次拜访客户的技巧有哪些

在销售行业中，客户是宝贵的资源。面对各式各样的客户，需要运用不同的销售技巧来应对。在初次拜访后，二次拜访更是关键。那么，销售员在二次拜访时需要注意哪些技巧呢？下面让我们一起来探讨。

电话预先约定及确认是非常重要的。例如：“王经理，您好！我是XX公司的小周，上次我们谈得很愉快。我们上次约好今天上午由我带来一套供货计划向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”这样不仅能确认约定的时间，还能加深客户对销售员的印象。

在第二次见到客户时，要主动打招呼。例如：“王经理，上午好啊！”用热情和老熟人的口吻向客户打招呼，能够拉近彼此的距离。

二次拜访时需要再次破冰，营造一个好的会谈气氛。例如：“王经理，您办公室今天新换了一幅风景画啊，看起来真不错！”以赞美为开场，让客户产生愉悦的心情。

开场白也很重要。可以介绍本公司产品或方案的重要特征和带给客户的利益。例如：“王经理，上次您谈到在XX产品的几个问题，我们针对这些问题专门做了一套计划和方案。这套计划能帮您解决所遇到的问题……”这样能够更好地引导谈话的方向。

在拜访过程中，要专业地介绍解决方法和产品特点。根据客户的资讯确认其需求；总结这些需求应如何满足；然后，介绍每个解决方法和产品的重点特点；确保这些解决方案能满足客户需求。

面对客户疑问时，要善用加减乘除。当客户提出异议时要用减法求同存异；总结时要运用加法将客户未完全认可的内容附加进去；客户杀价时要用除法强调留给客户的单位利润；自己进行成本分析时要用乘法算算留的余地有多大。

除了以上技巧，还要求承诺与缔结业务关系。可以通过多种方式与客户保持长期接触，如电话、简讯等。节日时还可以邮寄实用性的礼品来实施情感营销。掌握正确的姿势、握手方式、眼神交流、声音和肢体语言等也能提高销售员的成单率。

二、保险销售员拜访客户的技巧

保险销售行业竞争激烈，掌握正确的拜访客户技巧至关重要。要站直身体。站直会让你看起来更自信、更冷静，有控制力，这是销售拜访的好方法。

注意握手的方式。握手是与客户产生物理接触的方式之一，非常强大。可以请教他人如何找到适当的握手力度和方式。此外还要重视眼神交流、声音、肢体语言的表达等。清晰低沉、放松的声音会让人更可信。在拜访过程中，整个手臂的类似空手道中劈的动作能从心理上“劈开”你和目标客户之间的空间。训练自己在回答任何问题之前都吸一口气，会让自己看起来更深思熟虑。同时也要注意不要太匆忙。清晰地结束谈话会使别人认为你的表达更清晰、更容易理解。抬眉微笑是表示欢迎的姿态之一，“挑眉毛”的身体语言能够展现你的热情。最后共享欢笑也是非常重要的让客户感受到愉悦的方式之一。在拜访客户时可以通过以上的细节让客户感受到诚意和快乐提升成交的概率进而拉近与客户的关系。服务客户的理念是让客户感受到良好一切以客户为中心追求优质服务与卓越的核心价值观相匹配从而赢得客户的信任和支持最终实现业务的长远发展理念共同追求卓越的价值和目标！人寿保险与销售拜访的深度解析

一、人寿保险的种类及其特点

定期人寿保险，为被保险人提供特定时间段的死亡保障。在保单规定的期间内，若被保险人离世，其指定的身故受益人可领取保险金。若在保险期限内被保险人安然无恙，则无需支付保险金，且不返还保费。这类保险主要针对短期内从事危险工作的人群。

与之相对的，终身人寿保险则提供不间断的死亡保障，直至被保险人去世。由于人的死亡是必然的，因此终身保险的保险金最终会支付给被保险人或其指定的受益人。因其保障期长，费率通常高于定期保险，并具有储蓄功能。

生存保险则与之相反，被保险人需生存至保单规定的期满时才能领取保险金。若在保险期间内被保险人去世，则无法主张收回保险金或已交保费。

还有一类结合了定期人寿和生存保险特点的生死两全保险。即在保险合同约定的期间里，若被保险人身故，则身故受益人领取身故保险金；若被保险人生存至保险合同约定的期满，则投保人领取期满金。

养老保险是结合生存与死亡保障的特殊形式，无论被保险人在保险期内死亡或生存至期满，均可领取保险金。这既能为家属减轻经济压力，又可为被保险人提供养老资金。

健康险作为人寿保险的重要补充，涵盖因疾病或意外事故导致的医疗费用以及其他损失。其中，重大疾病保险更是重点关注恶性肿瘤、心肌梗死等重大疾病的医疗费用补偿。

近年来，面对自然灾害如地震、海啸等巨灾风险，不少寿险产品开始涵盖相关保障。这些巨灾险通常以附加险的形式出现，为消费者提供额外的意外伤害保障。

二、如何克服销售拜访恐惧症

对于刚从事业务工作的业务员来说，销售拜访恐惧症是一个普遍存在的问题。这种恐惧症的原因多种多样，包括自身能力不足、活跃力降低、预想遭到客户反抗、与客户的各种条件对比压力等。针对这些问题，提出以下解决对策：

1. 教育训练：提升业务员的能力，使其具备产品专业知识、计划与准备能力等。

2. 持续学习：业务员应时刻保持学习状态，不断提升自己。

3. 调整心态：让客户深刻认识到业务员是在帮助他们而非打扰他们。

4. 外部支持：保持良好作息习惯、家庭和睦以减轻外在压力；请主管适时提供协助和支持；与相关部配合以获得各种支持。

5. 增强自信：要有进取心、不断磨练自己、运用各种机会补充自己的不足、增强自信。

6. 规律生活：要过有规律的生活、养成有计划就必须实行的习惯。

对于销售经理来说，帮助下属克服拜访恐惧症同样重要。销售经理应识别推销员可能出现的各种胆怯症状（如自我推销恐惧症等），并采取相应措施进行管理和帮助。因为这些症状不仅影响推销员的工作质量与数量，还可能对他们的职业生涯构成威胁。

无论是人寿保险的多种类型与特点还是销售拜访中遇到的恐惧症问题，都需要我们深入理解并采取有效措施进行应对和克服。只有这样，我们才能在保障自己和他人的也实现业务工作的顺利推进与个人能力的不断提升。有效应对与消除销售拜访中的消极情绪策略

要有效地控制和消除推销拜访中的厌恶感，通常需要遵循认知、接受、评估及应用的步骤。

第一步：理解业绩问题

在企业管理中，首要的一步是识别业绩是否存在不足。企业通常会严密监控销售人员的业务活动及成果。若收入、提成等关键指标偏低，这可能反映了销售业绩的问题。

第二步：识别与推销拜访厌恶症的关联

若发现业绩问题与推销拜访厌恶症有关联，应及时向销售人员提供相关证据，并主动与其共同探讨可能的原因。在此过程中，应注意观察与该症相关的具体表现和迹象。

第三步：诊断推销拜访厌恶症的类型与成因

需要进一步诊断推销员所患的推销拜访厌恶症的具体类型及其成因。应鼓励销售人员自我反思，并询问他们对哪些任务、人或事产生了反感，以及这种情感是否导致他们采取逃避销售的行动。

第四步：制定管理或消除策略

采取恰当的方法来管理或消除这种消极情绪。重要的是要专注于行为层面，而非个性层面。这种厌恶感并非性格上的缺陷，而是一种可能影响销售效果的行为模式。

在应对过程中，了解隐藏在其后的恐惧心理是重要的，但更为关键的是要制定一套切实有效的对策来消除推销拜访厌恶症。应该引导销售人员找出导致他们恐惧销售活动的具体原因，并帮助他们学会如何克服胆怯反应，转而采取更为积极的销售态度。

实例解析：电话推销恐惧症的应对策略

电话推销恐惧症是较为普遍的一种销售厌恶症，表现为销售人员对为商业目的拨打电话的强烈反感。通过观察工作活动，可以判断销售人员是否存在电话推销恐惧症。例如，若企业要求销售人员每日进行一定时长的电话推销，而某销售人员实际拨打电话的次数远低于要求，这可能是一个信号。

在排除环境干扰、动机不足等外部因素后，还需仔细观察销售人员是否有与打电话相关的心理压力表现，如手心出汗、嘴唇干燥、手部颤抖或面色潮红等。若存在这些迹象且伴随电话拨打次数少和心理压力大的情况，则可能确诊为电话推销恐惧症。

针对这种情况，可以采取一系列措施帮助销售人员克服恐惧，如引导他们用积极的想法取代消极的想法，如“我能够做好这个”或“这个电话将非常成功”，以替代“客户可能不想和我说话”或“真不想打这个电话”等消极念头。

培训与四步法的应用

研究显示，在销售培训中强调认知、接受、评估及应用的四步法能够有效帮助销售人员克服自我推销恐惧及其他销售拜访中的厌恶感。经过培训的销售人员在销售会谈的频率、生意机会的把握、成交数量及个人提成等方面均有显著提升。

这四步法同样适用于那些需要与他人打交道并依赖他人认可的工作场景。成功往往与个人的自我推销能力及获取他人对自己工作能力的认可密切相关。无论是要求加薪还是争取预算支持，有效的自我推销对成功都至关重要。

成功的故事往往不只是关于才能和学识，更多的是关于如何有效地展现自己。亿万富翁罗斯·佩罗和歌星麦当娜的成功并非只因他们的才华横溢，更重要的是他们知道如何有效地展现自己并充满自信。他们的成功经验告诉我们：不要让自我推销的恐惧阻碍了成功的道路。