一、提案式销售的概念及其重要性

提案式销售，作为一种在商品销售困难时期尤为有效的促销策略，逐渐受到商家的重视。其实施仍面临诸多挑战，多数店铺尚未能达到预期效果。这主要是因为提案式销售与销售人员的专业素质密切相关，而当前国内导购人员的专业素质尚不足以支撑这一策略。其背后原因在于公司培训体系的缺失以及非专业培训机构的培训质量参差不齐。

在提案式销售的流程中，捕捉顾客需求、掌握顾客关注点、作为顾客顾问提出提案、商品演示说明等步骤为核心。整个流程以销售人员为核心，其综合素质直接影响策略实施的可行性和效果。提升销售人员专业素质，建立有效的培训体系，成为推动提案式销售成功的关键。

二、提案式营销：策略与实践

在当前商品销售竞争激烈的市场环境下，提案式营销被视为一种创新且针对性的促销策略。尤其在商品需求日益个性化、消费者购买决策更加理性的时代，它逐渐受到商家和消费者的关注。大多数店铺在掌握和运用这一策略上还存在一定的局限性，主要受制于终端销售人员的专业素质。

为了成功实施提案式营销，销售人员需具备洞察顾客真实需求的能力，精准识别顾客关心的问题，并围绕这些关注点提供个性化的商品推荐。他们还需熟练掌握各种演示技巧，配合专业且吸引人的语言，使顾客在心理上接受并促成购买。提升销售人员的专业技能和综合素质，是推动提案式营销走向成功的关键。

三、销售策划方案的撰写与示范

方案是为了实现某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。对于销售策划方案，其内容应包括具体的行动计划和步骤。以下是一个关于仓储部门年度淡季工作计划的示例：

为了创造业绩奇迹并实现公司战略及业绩发展，制定以下计划：一、创新开发新产品，引领食品潮流趋势；二、借鉴沃尔玛山姆店销售模式与电商结合，实现库房与实体店的融合；三、储备充足的散货以备不足之需；四、保持工作环境卫生，激发员工工作热情；五、对全体员工进行ERP系统及办公软件的培训。

在销售策划方案中还应包括人员管理和形象展示的内容。例如：规定每日工作时间、休息时间及请假制度；要求员工着装整洁、清爽，保持良好的个人形象；注意发型及颜色的适度；保持口腔清洁；强调业务人员应热爱本职工作，遵守作息制度，使用礼貌用语等。这些内容的规范和制定都是为了提升公司整体形象和业务水平。

规范行为准则

7. 禁止在特定区域内随意坐于椅子扶手或模型展台上。

8. 严禁使用免提电话及长时间煲电话粥，私人电话每次不得超过三分钟。

9. 在工作时间，不得在销售区域当着客户面进行化妆、吃口香糖及其他食品；非规定时间不得阅读报纸、杂志等。

10. 工作人员的水杯及个人物品应放置在休息室，不得带入接待区。

11. 工作时间严禁讨论同事隐私或进行闲聊。

12. 严禁在工作时间内打牌、玩电子游戏及其他私事。

13. 业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户交易或为竞争公司服务，损害公司利益。

接听电话与接待客户规范

1. 应在电话铃声响起第三声前接听电话，并使用普通话回复“您好，这里是XX房产超市，请问有什么可以帮到您？”。

2. 接听客户电话时需做好电话记录，由接听人员统一记录并备案追踪。

接待客户流程与规定

1. 客户登门咨询时，由置业顾问按既定序列依次接待。

2. 营业用房与住宅的接待顺序各自独立。

3. 若客户指定置业顾问，则不占序列。

4. 因公务错过序列的置业顾问可由主管安排补接；接听电话不占接待序列。

5. 客户进门后，置业顾问需面带微笑、主动迎候，并按照一定流程进行接待服务。

6. 客户离开时，接待人员应亲自送至电梯口并致谢。对客户及同业人员应一视同仁。

7. 若客户二次登门并指明接待人员，非指明的原接待人员不得离开，需按流程重新安排接待。

8. 若客户虽是二次登门但未指明接待人员，则按新客户对待。

9. 当老客户提出看现场要求时，在条件允许下不得拒绝，接待人员需一同前往并注意客户安全。若因正当原因不能分身，需向客户解释或由经理/主管协调安排。

10. 客户离开后，应立即清理洽谈桌，填写客户情况统计表，准备接待下一位客户。

11. 每位置业顾问应对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作全权负责。

12. 休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作或协助其他同事，但不得在独立参与新客户接待。

13. 若在销售过程中遇到不清楚的问题，需请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的需以书面报告交至主管处汇总解决。

绩效考核与酒店管理

一、为加强销售工作的管理，实行例会制度。

二、为促进酒店业绩攀升和员工全面发展，建立有效的绩效考评机制，加强部门间的协作能力，提高酒店经营管理水平。本绩效考核方案适用于酒店各部门员工的绩效考核。

三、绩效考核已成为酒店人力资源管理中的重要环节。所谓“绩”、“效”考评，“绩”即员工业绩。绩效考核在酒店管理工作中的作用主要体现在战略发展层面、人力资源层面及经营管理层面。通过绩效考核等管理手段可以提高酒店核心竞争力、实现经营战略调整并确保短期与长期目标相联系。

四、绩效考核是人力资源管理的重要工具之一，可帮助了解员工情况并为薪资或奖金调整、奖惩、晋升或降级提供依据。同时它也是经营管理中必要的沟通渠道将所有员工纳入到管理活动中使管理者更好地了解酒店运作及组织现状也为员工参与酒店管理提供了途径之一。

五、为充分发挥绩效考核对酒店各阶段工作的信息反馈及指引作用绩效考核应遵循以下原则：内容明确化公开化原则；客观考评原则；考评结果及时反馈原则等确保公正公平地进行评估并为酒店的持续发展提供有力支持。

六、考核时间及方式具体如下：月度考评以月份为期限具体考核工作开展时间为每月下旬；年度考评在每年末进行；根据财务部核算的经营情况对经营部门制定经营指标绩效奖金而后勤部门则按比例提取奖金。此外未转正的员工及管理人员不参与月度绩效考评等具体操作细节也需明确规定以确保考核工作的顺利进行。

6.自我意识（每项标准3分，总分15分）

a. 审视自身能力，学习新的行业知识和职业技能

b. 以宽广的视角看待自身与公司的未来发展

c. 是否能够虚心接受他人建议、意见并改正自身缺点

d. 展现积极向上的精神状态，不抱怨工作不满

e. 即使是额外的工作，也能积极思考和提出方案

考核等级划分：考核结果分为ABCD四个等级

注：年度考核总分为各月度考核的平均分！

为了鼓励员工长期为酒店服务，特别对入店一年以上的员工进行加分。服务满一年的员工加10分，服务两年的员工加7分。此项加分在员工考评总分基础上再另行加分，不受总分100分限制。

员工漏打卡情况可通过调休来抵消（迟到与早退不可抵），调休不再另外享受。

年度内代表酒店参加各项活动获得荣誉的员工加4分。此项加分同样在员工考评总分基础上再另行加分，不受总分100分限制。

一、人力资源部根据工作计划下发《年度月度全员考评通知》。

二、各部门成立考评小组（由部门第一负责人、执行总经理、总经理组成），对部门员工进行各项考评。

三、部门依据考核办法使用考评标准量化打分。

四、考核对象自我总结，其他各级主管对下级员工准备考评意见。

五、汇总各项考核分值，总分在1-100分之间，依此划分ABCD四个等级，考核表需附总结性评语。

六、考核结果上报人力资源部分存入员工档案。

七、考核后还需征求考核对象的意见。

八、各部门向人力资源管理部提交员工绩效考评结果。

九、各部门考评小组在组织考评时应严格按照公司绩效考评内容标准进行。

对于考评结果，我们需要：

一、分析考评结果的客观公正性与可信度。

二、核查考评结果的准确性，并及时向员工公布。

三、总结考评过程中出现的问题，以便改进下一次的考评方案。

以上绩效考评方案自20XX年1月开始实施。我们希望各部门能认真组织考评，同时也希望员工能积极配合参与评估工作。

一个公司、一个团队，公司的发展离不开团队的共同努力。让我们携手合作，促进公司发展的也让个人得到全面的成长。祝愿我们的团队团结奋进，公司前程似锦！

为了提高各部门的工作业绩，不断完善员工的工作能力，并达到实际工作中的效果，我们通过对员工的绩效管理，使每位员工都清楚自己的职责和工作目标，以及完成工作的状况等。行政人事部结合酒店的现状，制定了月度绩效考核方案，具体操作方法如下：

一、通过绩效管理提高部门工作业绩及员工工作能力，使员工更好地履行工作职责，达到*工作状态，同时也使酒店达到*运营状态。

关于部分地区及白酒营销策划方案中的多重考虑

一、对于部分地区的家宴现象，我们不应忽视当地的知名厨师。在家宴盛行的地区，这些厨师是推广宴席用酒的关键人物。他们的口碑和推荐，能够极大地影响消费者的购买决策。

二、白酒营销策划方案中的核心通路优化与互动宣传策略：

1. 常规通路作为产品初期进入市场的形象展示窗口，随着市场渗透的深入，逐渐转变为产品购买的主要渠道。

2. 针对婚宴用酒的特殊通路，我们将其打造为目标客户的直接接触点。通过精心设计利益线，使特殊通路成为产品与目标客户直接沟通的平台，加强产品的口碑宣传，增强目标客户对产品品牌的信任度。

3. 通过常规通路和特殊通路的有机结合，迅速提升消费者对该品牌的信心和信任度，最终实现互动行销的目标。

三、白酒营销策划方案需牢牢把握利益线设计，激发全员动力：

1. 对目标客户的购买利益线进行合理设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力。

2. 传统销售渠道的利益线设计也是关键，需推进产品快速进店和上市，同时考虑产品的首次进店和上货的利益激励。

3. 特殊通路各环节的利益线设计也很重要，需确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心中的印象，促进后期购买行为。

4. 企业内部营销人员的利益线设计也不容忽视。合理的营销人员利益政策，往往能事半功倍。

四、白酒营销策划方案既要考虑市场推动促销政策，又要兼顾各方利益：

婚宴用酒市场受到口碑传播的影响较大，随机性强。在推广婚宴用酒时，除了媒体宣传外，还需要配合一些互动促销政策，提高产品的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时，一定要兼顾商超和餐饮业的利益，避免冲突。过大的商超促销政策可能会影响餐饮业的销售业绩和积极性，同时也会影响特殊通路的利益线设计。企业在制定政策时，需要在保证特殊通路利益的避免向里贴钱。曾经有企业推出的促销政策，虽然短期内看似销售数字漂亮，但实际上却偏离了产品的初始定位，最终效果并不理想。制定合理、务实的销售政策至关重要。