这次服务营销实训让我收获颇丰，深刻理解了营销策划的重要性和实际操作中的技巧。通过这次实训，我认识到营销策划不仅仅是一门科学，更是一种充满创造力的思维活动和脑力劳动。

在实训过程中，我们采取了团队运作的方式，自行组建团队并加强团队建设，通过成员间的协作共同完成策划任务。这次实训旨在拓展我们的知识面，增加与社会接触的机会，提升我们在社会竞争中的经验与能力。为了让我们更好地适应经济形势的变化，并能在生活和工作中处理好各方面问题，学校鼓励我们在校内摆摊实训，运用所学知识分析和解决实际问题。

在此次实训中，我认识到以下几点的重要性：

1. 学生必须明确实训的目的，高度重视营销策划实训的作用。

2. 在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握基本方法。

3. 严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个项目。

4. 实训过程中要分组进行，每组7至8人，在教师指导下开展策划活动。

我们团队根据市场分析和定位推出了自己的实训计划。在实训前，我们对要销售的产品进行了详细的分析，确定了目标市场。我们选择了价格低廉、适合师生购买的商品进行销售。在销售过程中，我们积极向顾客介绍商品的特点和优势，促成消费者的购买行为。

通过一天的努力，我们取得了不错的销售业绩。虽然我们的专业知识还有所欠缺，但对于商品的定价和市场分析有了更深刻的理解。此次实训也让我认识到自己的不足之处和需要努力的方向。我明白了实践的重要性以及将理论知识与实际操作相结合的意义。尽管我所学到的只是冰山一角，但这次实训给了我宝贵的经验和信心。我懂得了除了理论知识外还需要在实践中不断提升自己的综合能力。无论是处理事情的能力还是团队合作的重要性都得到了很好的锻炼和提升。虽然遇到了一些困难和挑战但我明白这些经历都是成长的机会让我更加坚定自己的方向和目标。此次实训让我认识到网络在现代社会中的重要性也让我明白了如何更好地利用网络资源来提升自己的能力扩大自己的视野和信息来源。最后我要感谢学校提供的这次宝贵的实训机会让我有机会在实践中学习和成长。通过这次实训我更加明白了自己未来的方向和努力的目标！近三日，我思路清晰，工作上手迅速，在企业的操作变得游刃有余。尤为惊喜的是，我们的团队在短短的实训期间内，所建立的网站竟能跻身百度排名首页，这让我深感欣慰。这一切的成果，离不开老师的严格教导，以及团队中每个人的相互支持与帮助。我们来到龙华这个地方仅一周多的时间，就已深感这里如家一般的温暖。

在此，我要感谢深山老林中人们的热情与活力，他们的青春气息让我感受到，无论走到何处，都能找到快乐。

经过一段时间的专业技能培训，我收获颇丰。虽然我对市场营销的深入了解不多，但通过学习我找到了切入点。在此之前，我对市场营销的认识仅停留在表面，而今通过学习，我对其有了更深入的理解。市场营销并不陌生，它无处不在，从我们去超市购物到逛街的每一次经历，都离不开市场营销。

首先应了解的是企业的文化、经营目标和盈利预测。以华中希望读书社为例，其主营业务和竞争性分析让我对其有了更清晰的认识。借助SWOT法则的分析，我对华中的优势、劣势、威胁和机会有了更深入的了解。

在实训中，我还学到了多种定价策略和方法。如地区性定价策略、心理定价策略、折扣定价策略等。这些策略和方法的应用，需要根据产品的特点、市场的现实状况以及客户的实际需求来决定。做营销不仅需要敏锐的洞察力，还需要有持之以恒的决心。在营销过程中，诚信是最重要的原则之一。

作为营销者，我们的言行时刻影响着客户对我们的看法。一个微笑、一个简单的动作都可能决定我们与客户之间的成功与否。我们不仅要善于利用现代通讯工具开拓客户，还要学会持之以恒地服务客户。只有这样，才能在残酷的市场竞争中立足。

关于服务客户的六大心法法则，更是让我受益良多。我们要像对待家人一样对待客户，定期与客户见面交流，保持若即若离的关系。对于重要的客户，我们要亲自服务，制造仪式感让他们感受到重要性。我们的目标是要成为打开客户心门的“钥匙”，了解他们的需求和想法。我们要始终以客户为中心，为客户创造价值。只有这样，我们才能在市场竞争中立于不败之地。

以上所提到的只是部分学习内容与心得体会。在未来还有更多需要学习的知识与实践经验等我去探索和体验。我相信只要我持续努力、不断学习就一定能在市场营销的道路上越走越远、越走越稳！（五）服务人员的不断进步是客户所期待的，因为客户更倾向于选择积极向上、努力成长的服务人员作为合作伙伴。客户也希望自己的服务人员要比其他人更优秀，这也是他们眼光的体现。随着产品、客户和渠道的变化，销售人员也需要不断地调整自己适应新的环境。

（一）我们正处于销售行业的第一个时代——专业销售时代，这个时代以产品为中心，将销售流程化，因此产生了销售这一职业。随后，我们进入了客户导向的时代，也就是顾问式销售，开始以客户为中心，为客户提供解决方案。现在我们迎来了第三个时代——价值导向的时代。在这个时代，我们与客户开始共同创造价值，这意味着我们不再仅仅是产品的推销者，而是与客户共同创造产品。我们必须转变思维，更多地关注客户的想法和需求，而不是只想着自己要卖什么。例如宝洁和沃尔玛曾经的冲突不断，但现在他们联盟合作、共享信息，共同迎接新的发展机遇。如果我们仍然只关注自己的利益而忽视客户的需求，就无法在这个时代立足。我们需要迈出第一步去改变、去尝试、去接受新事物。只有当客户看到我们的诚意和努力时，才能建立起真正的合作关系并实现共赢。

二、关于员工培训的方法有很多种。选择合适有效的培训方法需要考虑培训的目的、内容、对象的自身特点以及企业所拥有的资源等因素。下面介绍几种常见的培训方法及其适用范围和特点：

1. 讲授法：通过语言表达向受训者传授知识。要求培训师具备丰富的知识和经验，讲授内容要系统、条理清晰、重点突出。优点在于运用方便、可以同时对多人进行培训、经济高效；缺点在于学习效果受培训师水平影响，缺乏必要的交流和反馈。

2. 工作轮换法：让受训者在一定时期内变换工作岗位以获得不同经验。适用于新进员工或培养管理潜力的人才。要求企业在为员工安排轮换时要考虑个人能力以及需求、兴趣等。优点包括丰富工作经历、识别长处和短处、增进对各部门工作的了解等；缺点在于如果轮换时间太短，学习不精。同时鼓励通才化，适用于一般直线管理人员的培训。

接下来的方法包括工作指导法或教练/实习法、研讨法以及视听技术法等都在一定程度上对员工培训有所帮助和提升有所贡献。这些方法都有各自的优点和缺点及适用范围和要求，具体可根据企业自身需求和条件来选择和运用这些方法对员工进行培训提升员工的专业技能和综合素质以提高工作效率和客户满意度等目标而努力发展自身实力为企业创造更大的价值贡献自己的智慧和力量。【案例研究法】

在培训过程中，通常我们会向受训者呈现一则详尽真实的经营或组织案例。此案例必须确保其真实性，绝不能随意捏造。案例需与培训内容相契合，受训者将被分至不同的小组，对案例进行深入的分析，提出解决问题的策略。在集体讨论中，各小组将发表自身的见解，并倾听他人的意见。讨论结束后，将公布各组的讨论成果，教员再对受训者进行引导分析，直至达成共识。

【优势解读】

采用此种方法，学员的参与度显著增强，变被动接受为主动参与。这不仅可以提高学员解决实际问题的能力，还能将知识的传授与能力的提升有机地结合起来。此种教学方式生动、具体、直观且易于学习，容易使学员养成积极参与和向他人学习的良好习惯。

【不足剖析】

案例研究法也存在其局限性。案例的准备需要耗费较长的时间，并且对教员和学员的要求都比较高。案例的来源往往不能满足培训的需要，有时需花费额外的时间和精力去寻找合适的案例。

【角色扮演法详解】

角色扮演法是在一个模拟的工作环境中进行的。在此环境中，参与者被指定扮演某种角色，通过角色的演练来理解角色内容，模拟处理工作事务，从而提高处理各种问题的能力。这种方法尤其适用于培训态度、仪容、言谈举止等人际关系技能。例如，询问、电话应对、销售技巧、业务会谈等基本技能的学习与提高。

【实施要求】

教员需为角色扮演准备好必要的材料和场景工具，确保每一事项均能代表培训计划中的行为。在演练开始与结束时，全体学员应鼓掌以示感谢。教员需对各演示者存在的问题进行分析与评论。角色扮演法应与授课法、讨论法结合使用，以产生更好的效果。

【优势总结】

采用角色扮演法，学员与教员之间的互动交流得以充分展开，有助于提高学员的培训积极性。特定的模拟环境和主题有利于增强培训效果。通过观察与扮演其他学员的行为，学员可以学习各种交流技能。通过模拟后的指导，学员能及时认识到自身存在的问题并进行改正。

【局限性探讨】

角色扮演法的效果受教员水平的影响较大。且在扮演过程中，问题分析往往局限于个人，不具有普遍性。此法容易影响学员的态度，而不易改变其行为。

【企业内部电脑网络培训法】

这是一种新型的计算机网络信息培训方式。企业通过内部网将文字、图片、影音文件等培训资料放在网上，形成网上资料馆和网上课堂，供员工进行学习。这种方式因信息量大、传递新知识、新观念的优势明显，特别适合成人学习，因此被众多实力雄厚的企业所采用。

【网络培训优势】

网络培训具有灵活性的优点，学员可自由选择学习进度、时间和地点。网络上的内容易于修改，更新培训内容时无需重新准备教材或其他教学工具，费用低廉。网上培训可以利用网络上的声音、图片和影音文件等资源，增强课堂教学的趣味性，提高学员的学习效率。

【网络培训的挑战】

实施网络培训需要企业建立完善的网络培训系统，这需要大量的投资。该方法主要适用于知识方面的培训，对于一些如人际交流的技能培训则不太适用。

对于上述各种培训方法，我们可以根据需要单独或联合使用。由于电力企业的人员结构复杂、工种繁多、技术要求各不相同，企业培训必然是多层次、多内容、多形式与多方法的。这就要求培训部门在制定培训计划时，真正做到因需施教、因材施教、注重实效。