一、销售主管如何做培训计划

企业培训一般分为“等级培训”、“专业培训”和“特殊培训”三种类型。

1. “等级培训”是根据员工的职位等级来划分，如管理人员（高层、中层、基层）、一般员工和新员工。

2. “专业培训”则是根据企业的功能或职能特点进行划分，如生产、技术、质量、销售、市场、财务、人事等。

3. “特殊培训”则是针对企业特定任务而设立，如储备干部培训和内部培训师培训等。

针对销售主管的培训，应基于以上分类，结合企业的战略规划和主要需求，进行需求调查，确定培训内容和课程、人数和培训时间。年度培训计划应针对性强，结合企业实际情况进行。

二、费用预算与年费用分配

进行费用预算，主要考虑讲课费、教室费、教材费、课程设计费等。如果培训师是企业内部员工，则不必考虑费用；如果是外派培训或专业公司内训，还需根据当地市场价做出预算。

对年费用按比例进行分配。每个企业都有固定的培训费用（根据国家有关规定，教育经费占工资总额的1%），结合企业规划、各类培训需求，根据问题的重要性对年费用按比例分配。以满足企业长期发展战略规划的培训需求，并突出当前的培训重点。

三、如何构建有效的销售管理层

1. 营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键。在咨询国内中小型企业时，发现他们最关心的是销售增长，但他们对销售方式的运用往往过于简单粗放，常常采取即时见效的方式，结果损害了销售的持续性增长，形成了无法突破的销售瓶颈。

2. 良好的营销管理基础是销售持续增长的必要条件。对于销售管理层来说，如何建立这一基础至关重要。这包括职位设置（如销售部经理、区域销售主管等）、职责权限、激励制度、薪酬制度等方面的规划。

3. 企业现状分析：以某有限责任公司为例，该企业在销售方面面临*和低档品牌的双重夹击，市场份额处于中间位置，知名度较高但面临困境。其问题主要体现在营销人员结构、营销总部职能、区域分支机构管理等方面。

4. 解决策略：针对上述问题，销售管理层需要构建有效的管理体系。包括建立系统的市场分析、营销策略规划、销售计划管理、价格策略、营销模式推广等方面的内容。还需加强销售团队的培训和素质提升，增强团队的凝聚力和执行力。

5. 挑战与机遇：企业面临*和低档品牌的价格和市场拦截两大难题。但其市场基础和影响力仍然存在，也有发展的机会。关键是要找准市场定位，发挥自身优势，加强营销推广，提升品牌影响力。

6. 建议：建议企业加强系统的市场调研和分析，明确目标市场；制定整体的营销策略规划，明确发展方向；加强销售团队建设和培训，提升团队素质；优化物流配送体系，提高服务水平和客户满意度；加强与经销商的合作关系，共同开拓市场。

该企业在销售方面的增长主要依赖于对市场的深度开发，但由于整体配套措施的不足，增长表现疲软。其销售业绩的好坏主要取决于经销商的能力，然而企业在运用经销商的能力上有所欠缺，任由经销商自行发展，缺乏引导和规划。除了推出新产品和采取降价、返利政策外，企业并未采用其他手段推动市场发展，尚未形成成熟的营销推广模式。

在营销职能部门方面，企业缺乏总部的营销团队，导致无法对营销策略进行整体规划，也没有建立系统的推广模式。企业对区域分支管理机构的管理过于粗放，对经销商的管理不够精细，市场管理重心过高，对市场的掌控能力较弱。

企业对于目标消费群体的特点缺乏了解，市场定位不明确，对产品发展方向感到迷茫，只是被动跟随竞争品牌。由于策略定位模糊，市场推广工作缺乏前瞻性，未能及时顺应市场变化，未能建立健全的分销网络，导致现在受到竞争品牌的夹击。

企业在市场分析、销售数据分析和市场推广效果分析方面存在系统缺失，导致营销推广工作盲目性较大，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，缺乏主动性和针对性。在执行销售政策时，由于缺乏市场把握能力，战术实施往往不能准确击中市场关键。

目前，该企业的主要销售渠道是批发市场，但国内流通市场正在转型，批发市场逐年萎缩，而零售市场却在快速增长。企业面临分销体系的转型挑战，单一的批发市场分销体系已成为其持续发展的障碍。转型调整涉及多方面，包括经销商、销售组织、产品和费用的调整，这些都将影响企业的转型成功与否。

企业在重点市场管理方面存在不足，虽然有几个销售较好的区域市场，但企业并未进行系统的管理，未能总结市场成功经验，因此缺乏成功的销售模式。销售主管对区域市场的管理过于简单，对经销商的引导不够，对市场跟进不足，对市场变化反应迟钝，常常陷入被动局面。

该企业的部分销售主管缺乏足够的营销知识，对市场问题无法做出合理判断，也无法有效引导经销商。部分销售主管在销售技巧方面较为欠缺，与经销商沟通时常常不得要领，销售工作缺乏条理和效率。

企业在物流配送管理方面存在不完善之处，没有专门的物流人员来处理繁杂的储运事务，营销人员需要承担货物配送的责任，这导致他们无法专注于销售业务的开展。促销手段较为欠缺，缺乏宣传海报和横幅等促销物品，导致经销商无法有效地进行市场推广活动。该品牌的市场影响力因此明显不足。

销售平台系统的构建，需依据企业的营销策略规划，结合企业现有资源，设计出一套最恰当的营销管理体系。这一过程并非简单地将六个方面组合在一起，而是在同一策略目标下有效地整合不同系统。这些方面之间通过业务流程相互关联，流程的优化可以提升整个销售工作的专业化水平。

营销人员的核心素质提升是营销体制改革的关键，无论营销体制如何变革，销售人员的营销素质都是一项核心工作。没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。对销售人员采取规范化管理至关重要，通过规范引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，再逐步激发他们的创造性。

对于分销结构的调整，我们需要打破单纯依赖批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控，对分散的分销体系进行整合，使经销商能够按照企业的要求进行策略调整。我们需要整合不符合要求的经销商，建立起稳固的分销网络。

对于重建后的分销网络平台，我们需要进行深度的系统管理，协助经销商提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。通过系统管理，使分销网络成为企业的核心竞争力，推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的市场渗透能力。

在营销手段上，我们需要改变原有的单一经验推广手段，开展多样化的促销活动，充分调动分销网络的积极性。以推广为手段，帮助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不仅仅是以短期刺激销量为目的。

我们需要调整原有的简单销售组织，组建专业的职能部门及各区域办事机构，提高总部对策略的规划能力，降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时也是营销人员发挥能力的舞台，以此来提升整体营销水平。

在管理制度方面，我们需要制定规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，以确保公司政策执行的准确性和有效性。建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展紧密结合，给予他们物质和精神上的回报。

为了支持销售人员的工作，我们需要建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，消除他们的后顾之忧，并提供强大的后勤支持。在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能够充分配合市场一线的发展，降低沟通内耗，提高市场反应速度。

至于该企业的营销管理系统变革的实施及成效，通过对企业运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素的系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问团队为该企业提交了涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理等方面的咨询报告。在项目实施过程中，通过与企业内部人员的紧密合作和对外部经销商的深入访谈，项目小组确立了以分销体系重整为核心的企业核心竞争力建设方案。在营销策略上重新定位市场重点，优化组织和人员配置。在分销管理方面，重点在于批发商的系统管理，建立客户档案并提供全方位服务。在人员管理方面，集中培训销售主管并优化业务流程。在销售推广方面，调整促销策略并规范费用使用。直接成效显著，试点市场销售额大幅增长。间接成效也明显，如建立了一批重点批发商客户联盟，提高了批发和零售市场的覆盖率等。企业通过咨询和协助执行在短时间内取得了显著改善说明企业通过营销管理提升业绩的潜力巨大。然而这只是构建营销管理模型的起点企业仍需解决更多问题以建立自我改造能力。）广大的中小企业要通过管理重组实现持续发展需树立持续性盈利增长的观念从根本上发现问题并以系统的管理方法进行重组从而突破瓶颈迈向更高的发展台阶。三、销售型企业如何开展有效的培训工作

建议如下：

一、参训人员方面：领导应带头参与，全员接受培训。高层领导参与企业培训不仅有助于增加个人知识、拓宽视野，更在于这是一个了解团队、促进交流、发现问题和营造氛围的绝佳机会。这也是贯彻企业文化和执行力的重要体现，对团队起到鼓励和榜样的作用。除了积极参与企业的各种培训，高管人员的授课也是一种有效的方式。中层领导的核心价值在于其执行力，因此可以选择针对其自身素质的提升、绩效管理、团队管理等方面的课程进行培训，提高其管理与领导力，并关注其行为变化。将中层领导对下属员工培训和能力开发的职责纳入绩效考核指标，并明确规定。这是因为中层领导应在业务发展和员工个人成长之间寻求平衡，推动员工行为改变是其重要职责之一。公司还可以培养部分中层领导参与讲课，并进行专业化训练，以丰富企业内部的培训课程。

二、课程设计方面：紧密结合核心业务和工作重点。人力资源部在培训中主要扮演管理和指导角色。针对专业技能的提升，应以行业为主线，发挥各职能部门的指导作用，解决行业或岗位的共性问题，体现公司的发展战略，并有助于员工的职业发展。例如，在提升经营质量和推进专业化建设的过程中，针对工程和房地产行业，可以结合“招投标管理、项目管理、采购管理、现场管理、物流管理”等课程进行理论及操作指导。组织经营者参观同行业进行对比分析，并利用公司内部资源召开总结会进行经验交流。

三、培训方式：灵活多样，不拘一格。企业的培训除了传达信息外，还应具有传授知识、激励员工和改变行为的功能。建议基层单位采用多种形式鼓励员工参与培训。例如，召开部门业务研讨会，让大家分享体会、感想、方法、建议和问题；定期探讨交流业务课题；开展部门内的经验分享、项目总结和技能推广等内部会议。可以利用公司内联网建立业务知识讨论平台，促进员工交流和自我表达。

四、结果应用：强调激励，建立制度。培训应激发员工内在的学习动力。建议企业将培训与考评制度、激励制度和福利制度相结合，以维护培训通道的健康发展。可以考虑将员工参加培训的情况作为绩效考评和晋升轮岗的考核指标。对于表现突出的员工，可以提供与其职业生涯相关的培训作为奖励。在实现企业经营目标的前提下，根据员工个人职业发展规划和培训情况，可以安排相关岗位的轮岗锻炼。这样不仅使培训成为学习知识技能的方式，更使其成为激励和荣誉的体现。