在商业运营中，常常混淆两个概念：给销售人员培训和给销售人员打气、洗脑。就我的理解而言，有效的销售培训，当培训者水平到位且技术含量确实存在时，应当是能够产生效果的。因为优秀的销售是可以流程化、可复制的。若某公司出现个别销售绩优而其他人表现平平，那么问题很可能出在销售培训上。

今天我们要深入探讨的是那些常见的无效培训方式。

在电销领域，常听到这样的分享：打电话久了，客户拒绝多了，销售员的心态和情绪难免受影响。这时，有人会算一笔账来帮助销售员理清思路。比如，你每天打100个电话，月开单5万，提成5000元，这样每电话的平均收益是2.27元。明白这个数字后，对销售员克服困难、再次果断拿起电话有着巨大的帮助。实际上这种算法对一线销售的帮助十分有限，因为一线的销售压力巨大，所以很多时候会出现一些类似于心灵鸡汤的培训内容。

我对此类鸡汤式培训持保留意见。成年人应具备一定的抗压能力，而且这种培训对业绩的拉动效果并不明显。并非所有管理者都具备品牌、广告、营销知识和基本的心理学常识。大多数市场总监或销售主管都是从一线提拔上来，他们的认知水平参差不齐。他们的经验能否复制也是一个问题。简而言之，干得好销售未必能做好管理。

我们在一些高级别的培训中经常能看到策略满满，但高度不足，无法从营销的角度形成一套完整的销售体系。也不能层层递进地洞察用户心理并制定针对性方案。销售不仅仅是策略布局，再好的策略若没有良好的执行方案也难以产生效果。而执行方案的制定并非单纯地监管，不能对爱睡懒觉的人突然要求他每天6点起床看书，而是要让他先尝试7点起床，之后逐渐增加难度或改变要求。

销售培训的目的是帮助销售人员更好地完成工作，而不是让他们感到被逼迫。抓业绩不能只靠“抓得紧”，更要“抓得巧”。

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二、销售培训包含哪些内容

销售培训的核心目的是帮助销售人员提升能力和业绩，其主要内容如下：

1. 销售技巧与方法的培训：掌握了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧是销售人员的必备能力。有效的销售方法能让销售人员更有效地与客户沟通。

2. 产品知识的培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特性、功能、优势等，以便准确地向客户介绍产品并解答疑问。

3. 客户关系管理：建立良好的客户关系是提升客户满意度和忠诚度的关键。这包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、如何维护现有客户关系等。

4. 销售态度与职业规划：培养积极的工作态度、团队合作精神和持续学习的精神等，能帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标。

5. 市场与产业知识：了解行业与宏观经济的关系，如经济波动对客户购买行为的影响，以及如何随宏观经济环境的变化调整销售技巧等。

6. 竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。

三、销售技能与推销技巧的实质内容

销售技能和推销技巧的培训主要涵盖以下几个方面：

1. 推销能力：包括聆听技能、表达技能、时间管理以及谈判技巧等。

2. 产品介绍与方法：有效地向客户介绍产品，并解决客户关于产品的疑问。

3. 顾客服务：提供优质的客户服务，提高客户满意度。

4. 应对反对意见：当客户提出异议时，销售人员应如何应对。

5. 市场销售预测：对市场进行预测和分析，把握市场机遇。

四、销售培训的具体种类

销售培训主要包括产品知识与技能培训、销售技巧与策略培训以及客户关系管理培训等多个方面。产品知识与技能培训是让销售人员对产品有深入的了解，包括产品的特点、功能、优势等，并掌握相关技能；销售技巧与策略培训则是帮助销售人员掌握与客户交流的技巧和策略，包括如何建立良好的客户关系、如何进行有效沟通、如何进行谈判等；而客户关系管理培训则是帮助销售人员更好地维护和提升客户关系，提高客户满意度和忠诚度。还有心理素质与团队建设方面的培训也十分重要，通过培训和团队建设活动可以提高销售人员的自信心和积极性，增强团队的凝聚力和合作精神。这些培训种类共同构成了销售的各个方面，通过这些培训销售人员可以全面提升自己的能力和素质更好地完成工作任务实现个人和企业的共同发展。