业务员，西装革履，步履匆匆，挤公车，吃快餐，住星级酒店……这是营销员群体的典型特征。他们四处奔波，为人们提供便利、信息和服务。正是他们的努力，才让人们在任何地点都能挑选到各种商品，并享受到满意的服务。在日常生活中，你随时可能遇到这种特征的人，其中80%可能是营销员。

当前，从事营销或销售相关工作的人员规模庞大，统计显示这一群体人数已接近5000万，即每20人中有1人是营销员。国内推销员市场正处于一种数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

具体来说：

1. 劳动力或人才的供给量大，每年都有大量的大中专院校学生毕业，以及下岗的年轻人没有相应的工作岗位可以就业。

2. 国家过去没有对营销人员进行资格认证，没有行业认可的社会或企业资格证书，行业进入壁垒相对较低。

3. 每个推销员的平均交易额相对较低，85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右。

4. 每个推销员代理或交易的业务相对单一，大多数推销员只代理或推销一种产品。这导致每个产品都需要成立独立的事业部，分别配置销售人员，造成推销人员的增长速度远大于实际销量的增长速度，没有充分利用和优化推销员资源。

5. 市场竞争激烈，生产厂家增多，产品同质化程度提高。为了将商品卖出去，优秀的推销员是必不可少的。由于上述种种原因，企业往往面临销售受阻的问题，然后将问题归咎于人员素质。

在这种情况下，企业对推销员的选择与培训提出了哪些要求呢？企业需要解决数量问题，再解决质量问题。在数量阶段，企业往往随意招聘，没有明确的标准和考评机制。而在质量阶段，企业对推销员的素质要求更为严格。道德素质被放在首位，其次是工作经验、吃苦耐劳的精神、经受磨练的能力以及培训和学习的能力。

接下来探讨推销工作的本质：推销不仅仅是推销企业或产品，更是推销个人观念和理念。不同的人对此有不同的理解。我个人更倾向于是推销观念。我个人的推销理念是关心客户利益，真心帮助客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合性的学科，涉及到市场营销学、心理学、消费者组织行为学等多个领域。尤其是心理学在推销过程中有着广泛的应用。

最后探讨推销员的两种心理角色：乞丐心理和使者心理。乞丐心理的推销员认为推销是乞求，因此在推销时害怕客户提出任何反对意见。而使者心理的推销员则认为自己是在向客户提供有价值的产品和服务，像医生治病一样，为客户带来便利和实惠。在使者心理模式下，推销员更容易将自己推销出去，取得客户的信任。建立自信心是推销成功的第二步，自信心的来源主要包括正确的心态、职责认知以及自我肯定等四个方面。推销并非一种卑微的职业，而是一种高尚且具有深刻意义的职业。它是一项为消费谋福利，提供便捷服务的光荣职责。推销在国民经济发展中扮演着至关重要的角色，是经济发展不可或缺的重要部门或环节。正是因为广大推销员的辛勤付出，消费者才能在最便利的地点购买到心仪的产品，推销员的能力与努力让人们有更多时间去感受生活、享受生活。

当我们投身于推销行业时，我们必须正确认识这个职业，对它充满信心。自信是成功的先决条件，只有对自己充满信心，才能在客户面前展现自信、从容不迫的形象，你的自信才会感染并征服消费者，他们才会对你推销的产品产生信任。

在工作生活中，我们要学会体会成就感的点滴积累。通过目标分解和时间管理，将每日的工作细化到每个任务、每个时间段，及时完成、检查、总结。每完成一项任务，都是一项成就，每天完成所有任务，便是当天的成就。只有积累这些小成就，最终才能汇聚成更大的成就。

自信并不等同于自傲。自信源于对学识和能力的深刻把握，是一种运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的状态截然不同。

作为一名推销员，相信公司是一家有前景、长远发展的公司，时刻为客户与用户提供最好的产品和服务。当听到公司产品存在微小不足或用户反馈产品问题时，不要立即抱怨产品质量，这是不利于推销的。在当今产品高度同质化的时代，同类产品在功能方面并没有显著差异。只要公司产品符合国家或行业标准，便是合格产品，也能找到相应的消费者或购买者。在整个推销过程中，不要对推销的产品产生怀疑，要相信你推销的产品是优秀产品之一。

推销员成功的关键是对产品知识的充分了解与掌握。产品是推销的第一步，无论你的心态和自信心如何，如果对产品知识一无所知，用户咨询时一问三不知，便无法成功推销。推销员必须掌握产品的特点、性能、使用方法等技巧参数，并清楚产品能带给用户和消费者的利益。优秀的推销员能够针对不同类型的客户，清晰地列出产品带来的利益点。

除此之外，推销员还需掌握一些推销技巧与方法。许多推销员在与客户见面时缺乏经验和方法，导致成功率不高。其实，与客户见面的目的、技巧以及着装等都会影响推销的成功率。例如，在与客户见面之前要充分了解对方，思考并组织语言，着装得体、整洁。在说明来意时，要学会引起客户的注意。要注意交换名片而不是单方面地索取名片。在推销过程中，要营造一种良好的交谈氛围，并围绕客户的利益关注点介绍产品。经销商经营产品的目的是赚钱，因此向经销商介绍产品时应围绕其能获得的价差展开。

在实际推销过程中，许多推销员因为无法准确把握客户需求而陷入僵局。其实，关键在于如何运用正确的沟通方式了解并满足客户的实际需求。成功的推销员应借鉴华佗的治病理念：“望、闻、问、切”，以用户为中心，精准把握用户的关注点。

望：观察客户的言行举止，了解他们的层次、素质、需求和喜好。通过观察，推销员可以初步判断客户的关注点，为后续的产品介绍做好铺垫。

闻：耐心聆听客户的诉求和意见，给他们充分表达的时间。客户有时会隐藏自己的真实需求，推销员需要善于捕捉客户的言语信息，了解他们的痛点和期望。

问：根据客户的需求和痛点，提出有针对性的问题，引导他们表达自己的需求。推销员要扮演策划师的角色，为客户提供全面、准确、最适合的解决方案。

切：实地考察客户的情况，了解他们的真实需求和状况。客户的表白和回答可能并不完全真实，业务员需要通过实地考察，如参观装修现场等，为客户提供更贴合实际的建议。

在了解客户需求的基础上，推销员应该着重介绍产品能够给顾客带来的实际好处，特别是那些能够解决客户当前问题的功能。例如，当客户面临价格问题时，可以强调产品的高性价比和长期效益；当客户关注品质时，可以详细介绍产品的原材料和制造工艺。

成功的推销还需要注意谈判技巧。提出一些接近事实的问题，让客户不得不回答“是”。这有助于建立客户的信任感，为后续的推销打下基础。谈判是一场策划，要有步骤、按计划进行。在谈判过程中，要时刻保持礼貌和尊重，同时坚持自己的原则。在谈判中设下一些“陷阱”，引诱客户“就范”，也是推销的一种策略。

在谈判过程中，往往存在着情感与原则的矛盾点。许多推销员与客户建立了良好的关系，但在面对工作中的制度化、标准化规定时，却不敢直接向客户讲解，害怕破坏彼此的交情。在一些政策性问题上，给客户讲解得不够细致，导致客户产生误解。到了结算期，矛盾可能会激化，最终可能导致双方不欢而散。关于这一点，我要强调几点：

原则性的问题不能含糊，必须认真讲解。要敏锐地把握成交机会，及时出手。例如，当客户询问产品的性能、特点、质量后，接着询问价格，并表现出对售后服务的关心时，这就是一个明显的成交机会。推销员需要全面解答客户的疑问，促成交易。

在销售学中，有统计显示，只有20%的顾客是事先计划购买某种产品的，而80%的顾客则是临时产生购买欲望。大部分顾客的购买决策受到推销员的影响较大。推销员的介绍、服务是顾客做出购买决策的重要依据。推销员主要通过语言、交谈、问话来影响顾客。通过分析未成交的案例，我们可以发现，很多时候是因为没有识别出成交机会，没有利用谈话技巧来促成交易。有时候我们也可以说：“没有成交，就是因为你没有说好，没有问好。”

至于如何做好茶叶销售，首先要做好推销准备。这包括进行市场调查，了解客户群的特征，如老年人、中年人、白领、普通大众等，并据此制定相应的宣传策略。要有一个有效的推广方式，比如与茶庄、超市合作，将茶叶打造成一个品牌，并进行前期的铺货工作。

在进行茶叶产品线规划时，我们应该考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是简单地沿用老旧的概念。我们应该深入研究消费者的需求，挖掘茶叶本身的亮点，而不是仅仅停留在表面的陈词滥调上。

如果茶叶企业想要扩大销售规模并树立良好的品牌形象，就必须放弃散茶销售，实行专业化包装。要用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务来为企业和产品树立良好的形象，以此打动消费者，促进销售，拉动市场。

怎样销售茶叶呢？首先还是要做好推销准备，了解客户群的特征并进行有效的市场调研。要有一个好的推广方式，与合作伙伴建立良好的关系。在进行茶叶产品线规划时，要关注消费者的真实需求，挖掘茶叶的独特之处。茶叶企业还需要专业化包装、独特的广告宣传和优质的服务来树立品牌形象，以此促进销售。