一、销售精英系列访谈：攀登客户关系之巅的五个阶梯

1. 深度对话，聚焦行业翘楚——鹏有约，本次我们特邀资深师资经纪人何荣辉老师，分享他的销售心得——《攀登客户关系之巅的五个阶梯》。

2. 销售行业的成功，离不开对客户关系的精准管理。从精准开发客户、建立稳固关系、产生信任与好感，到最终促成交易，每一步都关乎销售的成败。今天，让我们一起探讨如何提升客户关系。

3. 鹏：对于众多销售员而言，客户关系管理一直是核心挑战之一。您如何看待这个问题？

4. 何荣辉：这个问题因行业而异。在与客户交流的过程中，无论是服务部门、门店部门还是销售部门，都会遇到同样的挑战。

5. 开发客户的第一步是精准定位。例如在手机销售中，如果面对的是听力受损的顾客，我们需要找到针对性的解决方案。所以精准和定向是关键。

6. 作为维护客户的人员，首要任务是锁定目标人群。对于电话销售来说，明确目标行业是开发客户的基础。很多销售员会问，如何维护已开发的客户？其实沟通是核心。沟通的方式多种多样，关键在于找到与客户的共同话题。沟通不仅是传递信息的过程，更是建立信任与好感的过程。

7. 电话沟通时，我们不能仅仅依靠简单的问候语来建立关系。需要通过有效的沟通来拉近与客户的距离。沟通的第一阶段是介绍自己和了解对方。第二阶段是寻找共同话题，融洽气氛。接下来的阶段则是互相弥补缺点，形成紧密的联系。最终目标是让客户主动寻找我们。

8. 鹏：如何达到让客户主动找我们的境界？

33、身为销售人员，我们应以人为核心。为何如此强调呢？因为，无论你的产品多么优秀，无论你的公司多么专业，如果客户不认可你，一切努力都是徒劳的。

34、在现代营销中，建立更紧密的关系超越了单纯的交易范畴。客户说“需要你”，很大程度上是说你提供的服务而非仅仅是产品。如何从商业关系发展到更紧密的朋友关系呢？

35、何荣辉认为，面对激烈的市场竞争，首先要了解市场趋势和定位。针对客户群体了解产品的市场定位是至关重要的。在服务过程中，感受客户的接受程度是成功的关键因素。

36、我喜欢听取客户的真实反馈，无论是接受还是拒绝，这都能让我了解他们的接纳程度。这也是一个测试，帮助我确定价格。我会假设并介绍更合适的选项给客户，虽然价格可能稍高，但提供的服务是独一无二的。

37、市场上的确有一些价格更低的产品，但我们的服务是无法比拟的。这就是我们与客户沟通时的优势。

38、当客户对你有所保留时，他们会表现出犹豫和疑虑。真正的信任会让交易过程更加顺畅。建立信任是销售过程中的关键一步。

39、在服务客户时，我始终保持真诚和开放的态度。即使遇到挑战或困难，我也从不计较。当客户提出额外需求或问题时，我会积极推荐相关资源或合作伙伴，尽管可能没有直接的利益，但我相信这能够建立更深厚的信任和友谊，为未来合作打下坚实的基础。

40、销售人员的核心仍是以人为本。我们不能忽视这一点。只有真正理解和尊重客户的需求和感受，才能成功实现销售。

41、关于如何掌握销售中的主动性，何荣辉打了个比方：如果你想买耐克鞋，你会选择专卖店购买还是百货店？大多数客户会选择专卖店，因为他们能提供精准的服务和专业的建议。建立客户关系时，首先要明确自己的定位和服务优势。

《销售之道与激励策略》

失败，实为通往成功之路上缴纳的学费。

起初的顾客中，最初几位可能不会购买你的产品，因为他们期待你尚未积累足够的基础和经验。这些顾客更像是一道道阶梯，为你提供实践的机会和宝贵的经验。

深入了解客户消费心理至关重要，不可急于求成。交流时，特别是新手，需耐心倾听，多问多了解，这样才能洞悉顾客的真实需求。

记住，人生没有永恒的失败，只有暂时的停滞不前。不要轻言放弃，每一次挫折都是通往成功的必经之路。坚信自己，成功总会到来。

销售，如同航行在大海上的船只，随时可能遭遇风浪。没有一成不变的模式可以遵循，需灵活应变，因客而异，因时而异。

时间，对每个人而言都极为珍贵。对待客户时，要爽快、坦诚，珍惜每一次交流的机会。客户的任何小要求，都应尽量满足，否则可能留下不良印象。

形象，是赢得客户信任的关键。不必过于追求华丽的着装，而应以专业、亲切的形象出现，让客户感受到你的专业性和诚意。第一印象至关重要。

与客户交流时，要耐心倾听他们的观点，从中寻找切入点。在客户情绪激动时，尤其要保持冷静，用心去理解和回应他们的话。

销售之道在于人性化，避免过于机械化和技巧化。对话要充满人情味，不要总是按照固定的套路去应对客户。技巧也要灵活应用，因人而异。

在借鉴他人技巧的要有自己的特色和创意。不要盲目照搬他人的方法，应结合自身的实际情况和客户的需要进行调整和创新。

谈判氛围的营造至关重要。热情而不失分寸，营造轻松愉快的氛围，让客户感受到你的诚意和专业性。

在销售过程中，要站在客户的角度思考，为他们着想。不仅要推销产品，还要让客户明白选择你的产品对他们自己和家人有何益处。

最高明的销售技艺是以退为进，不刻意推销。例如，当谈论旅行话题时，顺其自然地介绍你的产品，让客户觉得买回去非常实用。

关于销售激励方案：

可以通过设立销售奖金来激发销售人员的积极性。奖金可以根据销售业绩进行阶梯式分配，如销售额、订单数量或利润等指标。这种激励方式能够迅速激发销售人员的竞争意识和目标导向。另外除了物质激励之外也需要注重精神层面的激励如职业发展路径的清晰规划晋升机会的提供培训和发展机会的给予荣誉和认可等方式来提高销售人员的士气让他们更有动力去追求更高的目标这些激励方式不仅能够提升销售人员的专业素养和销售技巧也能够增强他们的市场竞争力和对公司的归属感及忠诚度让优秀销售员在公司内受到广泛的认可和尊重。