IBM公司，作为全球最成功的科技企业之一，其销售培训体系备受瞩目。在计算机行业这个竞争激烈、日新月异的领域里，IBM凭借其卓越的培训体系，始终保持着销售业绩的领先地位。

IBM公司深知人才培训的重要性，特别是在造就销售人才方面更是下足了功夫。他们坚信，经过充分培训的销售人员才能更好地代表公司形象，更好地服务用户。他们决不让一名未经培训或未经全面培训的人员直接上岗。销售人员的言行举止，都直接影响到公司的形象和信用。

IBM的销售人员和系统工程师要接受长达12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中，大部分时间（约75%）是在各地分公司中度过的，分队的干部将检查该公司学员的教学大纲，确保教学内容的全面性和深度。学员们还有机会与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中学习和体会。还有一系列的培训和锻炼，如新学员在分公司会议上的成果演习等，以增强他们的信心和提升同事们的尊敬。

二、IBM采用的培训方法及其应用

IBM采用了混合式培训方法，包括面对面形式和在线形式。面对面形式主要包括教室课堂培训、实地实践、现场演示等，而在线形式则包括网上课程、网络讲习会、社交媒体讨论、博客文章导读等。这种多元化的培训方式，既能够保证理论知识的传授，又能够提供实践操作的机会，从而达到更好的培训效果。

在培训过程中，分公司负责培训工作的中层干部会严格检查教学大纲的执行情况，确保教学内容的质量。学员们通过与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中学习和体会，这种方式能够使他们更好地理解和掌握销售技巧和公司产品。新学员在分公司的会议上的成果演习，也是培训过程中的重要一环，通过这种方式，新学员能够锻炼自己的表达能力，增强自信心。

值得一提的是，IBM公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训。他们坚信，只有优秀的代表和学员，才能为公司赢得更好的声誉和更多的用户信任。

三、IBM对培训员工的观点与实践

IBM对培训员工的观点是：只要你有兴趣和潜力，公司就会给你机会。在IBM的招聘和培训过程中，公司会通过一系列的测试和面试，发现你的兴趣和潜力。笔试主要测应聘者的综合素质和逻辑推理能力，而面试则更注重应聘者的实际能力和表现。

在培训员工的过程中，IBM注重培养员工的综合能力，包括沟通能力、学习能力、创新能力以及适应变化的能力等。他们认为，只有具备这些能力的员工，才能更好地适应公司的发展和变化，为公司的发展做出更大的贡献。

IBM还非常重视诚信和正直的品质。在面试过程中，他们会重点考察应聘者的诚信和正直，只有诚信的应聘者才会被公司接受和重用。他们还注重员工的主动精神和学习能力，认为只有具备这些品质的员工，才能在公司的发展中发挥更大的作用。

在IBM的招聘政策中，他们充分体现了包容、宽大的文化氛围。他们欢迎各种专业背景的应聘者来应聘IT岗位和其他岗位，并通过面试和培训等方式，发现和培养优秀的人才。即使应聘者曾经因为不合适的岗位而离开公司，但他们仍然有机会重新加入IBM的大家庭中。

销售与客户代表：该职位申请者需要具备良好的形象、沟通能力以及敏捷的头脑反应，要求能够在突发情况下作出妥善解决方式。同时需掌握一定的IT知识，熟悉IBM的产品及服务。专业背景方面，主要需求计算机相关专业和经济相关专业的人才，但也会考虑其他专业的优秀人才。

技术支持：包括售前和售后技术支持。售前技术支持侧重于技术功底和解决问题的能力，需要与客户进行良好的沟通，准确把握客户需求并配合销售团队完成销售目标。售后技术支持则需要具备良好的身体素质、扎实的技术水平以及适应出差等突发事件的能力。该职位主要面向计算机专业相关的学生，包括自动化、电子、通信等专业。

软件研究与开发人员：主要负责IBM产品的研究与开发。研究人员着重于概念、新产品、市场需求等方面的探索，而开发人员则负责全线产品的测试与开发。该职位主要需求计算机相关专业的学生，同时部分研究人员会考虑经济专业或其他相关研究专业的学生。

IT咨询及服务：此职位主要负责IT架构的设计、咨询以及IT项目的具体实施。分为Consultant和IT Specialist两个职位方向，招聘对象主要是MBA专业毕业生或具有强大计算机背景和行业背景的学生。

市场部门：通常需要经济或市场相关专业的人才，要求具有强烈的沟通和策划能力，同时需要具备一定的组织能力。

财务与审计部门：通常只招聘相关专业的毕业生。

人力资源部门：该部门较少招聘应届毕业生，更倾向于招聘具有一定工作经验的人才。若招聘应届毕业生，则会优先考虑相关专业的毕业生。