（序：职业讲师董栗的分享）

职业讲师分为两类：一类是企业内部的培训讲师，他们通常在规模较大的企业中，负责针对企业特有的产品和技能进行培训；另一类是自由职业讲师，他们在各大培训公司和企业间游走，以授课为主业，同时参与著作出版。无论哪种职业讲师，都需要做好两件事：一是要有出色的授课能力，包括独特的授课风格和核心课程；二是要吸引客户愿意为你付费。其中，第二点尤为困难。

成为一名职业讲师的首要任务是讲好课程。这需要明确自己的定位，选择自己擅长并愿意分享的主题，结合自己的经验和专业知识进行深度分享。课程的内容不仅要涵盖理论知识，还要包括实践中的案例分析，这需要亲身经历的积累和专业知识的补充。除了专业知识结构，还需要提升讲课表达技巧、演示技术应用、培训需求调查以及课程研发等能力。这些能力并非一蹴而就，需要长时间的历练和积累。

除了课程质量，还需要*何吸引客户付费请你授课。讲课的效果不仅包括现场氛围和技巧，更重要的是内容的实用性和对学员的实际帮助。在竞争激烈的培训市场中，除了优秀的授课能力，还需要做好自我营销和推广。这包括建立个人博客、网站，在专业平台上发表文章，展示独特的观点，让培训公司和客户了解你、认识你。在众多的讲师中脱颖而出，需要找到自己的独特卖点，明确目标客户，学会被动营销。这一过程需要一步步来，不是一时之功。在知名度还不高的时候，过高的期望可能导致更快的失败。

成为一名优秀的职业讲师需要长时间的磨练和积累，需要全方位的知识、技能和良好的心态。这是一个“十年磨一剑”的过程。

二、如何为销售团队制定有效的培训计划

为了提升销售团队的业绩，制定一个有效的销售计划至关重要。销售经理在制定培训计划时，需确定内容、方式及时间安排。

销售人员的培训计划内容因其工作需求和已有能力而异。通常包括企业基本情况介绍、产品知识、销售技巧等。制定培训内容后，销售经理需根据企业实际情况选择培训方式，如在职培训、会议讨论、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等。

在确定培训时间时，既要保证培训效果，又不能影响企业的正常业务。对于新雇员，通常需要1-2周的培训。对于老雇员，则可根据具体情况选择每日、每周、或定期的集中培训。还要考虑产品因素、市场因素、销售人员素质因素、销售技巧因素和培训方法因素等影响因素。

在制定培训计划时，还需确定培训人员，包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前的准备、服务及善后工作。讲授人员可以是企业内部经验丰富的员工，也可以是外部专家或教授。

一、增长知识、提高技能与强化态度是销售人员的三大核心培训目标。

1. 为了更好地与客户沟通产品信息并搜集市场情报，销售员必须具备相应的知识层次。培训的首要目标是提升销售员的知识水平。

2. 技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了基本的销售技巧，如产品介绍、演示、洽谈和成交等，还包括市场调查与分析的能力，为经销商提供销售援助的能力以及与客户沟通情报的能力等。

3. 通过培训，使企业文化渗透到销售员的思想意识中，使销售员热爱企业和销售工作，保持高昂的工作热情。

二、培训的负责人和培训师应由经验丰富的销售讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员担任。

三、培训对象应为从事销售工作的基层销售人员，他们对销售工作有一定的认知或熟悉。

四、培训内容涵盖以下几个方面：

1. 销售技能和推销技巧的培训，包括谈判技巧、客户异议处理等。

2. 产品知识，特别是对自己所销售产品的熟悉程度。

3. 市场与产业知识，了解企业所属行业与宏观经济的关系以及不同类型客户的采购政策等。

4. 竞争知识，通过比较发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。

5. 企业知识，增强销售人员对企业的忠诚，培养顾客对企业的忠诚。

6. 时间和销售区域管理知识。

五、专业的培训基地，配备正规培训室、音响系统、白板和白板笔等教学设备。

六、培训方法多种多样，包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。

对于销售人员还有以下要求：

1. 掌握专业知识，并详细了解公司软件产品的功能及特点。

2. 具备良好的气质和品行。

3. 具备敬业精神，勇于挑战极限和创造极限。

4. 人员要求如铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿等。

销售人员还需要树立终身学习的理念，掌握学习的方法和心态，承认自己的不足。在销售过程中贯彻八字方针：热情、自信、勇敢、执着。在综合素质方面，讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。市场行为具有可变性、能动性，销售理论强调一个"变"。注重售前售后，通过用户来带用户，达到不谈销售达到销售目的的境界。销售策划要有理有利，武装自己并迎接挑战。在访问企业时，要进行市场调查，保持高度热情并遵守介绍要点。在与客户沟通时，要诱导客户而不是影响客户，处理异议时要加以疏导和引导。情绪要轻松，好业务员是不会轻易被激怒的。商业互动与人际交往的艺术

一、客户关系管理的重要性

即使业务未果，仍需维持和谐。与客户保持良好关系，不仅为自身留下后路，也为企业积累长期信任的基础。在商业交往中，信誉的建立至关重要，其中70%的信誉源自于优质的售后服务。

二、个人形象与专业着装

在职业形象上，你的穿着和表情是最重要的“饰品”。深色系的上衣和下装、浅色衬衫、搭配得当的皮鞋都是专业形象的体现。无论面对何种情绪，都应调整自身心态，保持专业与积极的态度。

三、同事与行业间的关系维护

同事与同行之间的关系也是业务成功的重要因素。建立自信，胸怀大度，确保信息反馈的准确与真实，是维护良好关系的基石。

四、商业机密与信息安全

保守商业秘密是每个从业者的基本素质。合同、方案等重要文件不应让不合适的人接触。尊重客户隐私，也是维护商业的表现。

五、个人生活的平衡

个人的私生活也应调节得当，避免因此损害自己与公司的利益。工作与生活之间的平衡，是每个职场人需要思考的问题。

六、服务理念与技巧

服务中强调的smile、excellent、ready等理念，都是为了提供更好的服务体验。从观察客户到邀请客户，每一个环节都需用心。

七、专业素养与问题处理

面对客户问题时，不应回避或掩饰，而应设身处地地为客户着想，处理关系要隐蔽且专业。作为专家型销售，无论是网络营销软件专家还是其他领域的专家，都应具备专业的知识和技能。

八、准备与计划的重要性

无论是备齐文字材料还是演示盘，还是寻找关键人物，都需要提前做好准备和计划。只有充分准备，才能在关键时刻抓住机会。

九、沟通技巧与谈判策略

沟通是解决问题的关键。细心倾听客户的意见，通过提问引导客户表达。在谈判中，确定对方需求，平等互利，掌握技巧和要害，才能达成双赢。

十、持续学习与成长

无论是公司还是个人，都需要持续学习和成长。培训不仅是传授知识，更是培养实操能力和创新思维。培训讲师的角色不仅仅是把培训现场搞得很红火，更是传递先进理念、精心组织教学内容、影响并帮助学员收获更多。

十一、情绪管理与人际交往艺术

在人际交往中，情绪管理至关重要。要学会感情投资，寻找平衡点，摆正心态谈判。通过明确主题、把握零界限的交流方式，可以迅速建立和谐的人际关系。

十二、公司优势与客户接触方式

公司优势在于提供本地化、专业的服务。产品适用性强、效率高、效果良好且操作简便。在与客户接触时，要清晰、镇定地传达公司优势和产品好处，提前到达约定地点，展现专业态度。

俗话说，“天下无不新之事”，即便是新的观念或理念，其实质往往也是旧元素的重组或旧事物的新包装。作为听众，我们经常会听到类似的评论：“这些内容我都知道，好像没什么新鲜的。”但讲师的价值在于其能够用独特的视角和逻辑将这些旧元素串联起来，帮助我们梳理思路，理清逻辑。尤其对于公司的核心员工来说，他们虽然业务繁忙，但往往缺乏系统地整理自身经验和思路的机会。这时，好的讲师就能够在培训中起到至关重要的作用，用系统的思路整合大家已知的内容，使之更具逻辑性。在这个过程中，零散的经验也能找到相应的位置，得到提升。讲师的价值不仅在于传授知识，更在于帮助学员整理经验，将系统和经验相结合。

作为培训讲师，如果没有自己的独特见解和思想，仅仅重复他人的观点或仅传授大师的观点，这样的讲师是毫无价值的。学员们并不比讲师笨，他们也可能有更广阔的视野和更独特的见解。讲师在传授大师观点的必须结合自己的经验和思考，给出自己的见解。这样的观点可能正确也可能错误，但至少为学员提供了一个不同的视角和思路，有助于他们开阔眼界。这样的讲师才是真正有价值的。

在培训过程中，优秀的讲师不仅会讲述大师的观点，还会充分调动学员的参与，让学员们互相学习，针对问题给出自己的见解。这样的讲师起到了组织者的作用，为学员提供了互相学习的机会。在这个过程中，“给思想”的讲师尤为关键。他们不仅要具备丰富的实际经验和大量的思考，还要不断学习和扩充自己的知识面和视野。“给思想”最能体现培训讲师的价值，也是企业聘请专业讲师的重要参考依据。

在国外，培训师被视为一种受人尊敬的“钻石职业”，其地位甚至超过企业的CEO。培训本身也存在风险，这些风险不仅来自课程内容、现场环境和学员，还可能来自对方的管理者。培训师需要格外重视一些常见的“死法”，以避免在培训过程中出现重大问题。其中，培训需求不明确是培训师面临的*问题。当学员不知道自己想要什么时，培训就会变得难以进行。不专业的培训经理也可能给培训师带来困扰。他们需要应对各种管理问题、老板的思路问题以及市场问题，这些问题往往超出培训师的解决能力。培训师需要与企业的培训经理密切合作，明确课程要求，并确保培训内容符合企业的实际需求。此外还要定期评估培训讲师的表现以确保培训的质量和效果不断改进和提高满足企业和学员的需求和要求。评估的内容包括培训内容、培训技巧、工作态度和培训效果等方面可以通过发放培训效果调查表收集学员对讲师的评价并与讲师进行反馈和改进。如果外部讲师效果不佳企业可以及时更换如果内部讲师表现优秀企业可以给予奖励并帮助其总结经验进一步提升其培训能力。最后推荐阅读相关书籍以了解更多关于培训和讲师管理的知识以提高培训和管理的效果。熊超群曾明彬张云初等所著的书籍均值得一读对于了解培训和讲师管理具有很好的参考价值。总的来说培训师应该不断提升自己的专业素养和教学能力以满足企业和学员的需求和要求为提高企业的培训效果做出贡献。