一、培训需求的核心——销售培训是人力资源管理的关键一环。

员工的个人发展，无论是技能的提升还是知识的更新，往往都需要学习的需求。即使是对于没有现成培训的情况，员工也能够多渠道地获取知识。这种渴望学习的内在动力，对于培训的效果来说是至关重要的。培训不仅是一种投资，更是一种策略。只有当企业承认员工个人成长与企业发展紧密相连，并形成双赢的局面时，培训才能真正发挥出其效用。

以IBM为例，这样的公司不仅关心员工的个人成长，还积极地为员工提供各类培训。IBM通过与员工的共同协作，确保其员工的个人发展与企业的发展达到有机结合。这不仅为员工创造了成功的道路，也使得企业在行业竞争中取得优势。

二、销售培训的系统性——一个长期的解决方案。

销售培训不应该是一个短期的、单一的活动。它应该是一个长期的、系统的解决方案。它需要为员工提供明确的路径图，明确指出在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，以及哪些解决方案会提供给他。这样的过程可能需要两到三年的时间，甚至更久，但它能实现从量变到质变的飞跃。

以中国惠普的周勤为例，他通过公司的内部培训，逐步明确了目标，并随着职业生涯的发展不断调整自己的学习计划。这表明了销售培训的长期性和系统性，它需要与企业的整体人力资源策略相结合。

三、培训方法的关键——课程的开发与讲师的选择。

销售培训的目标是提高销售人员的个人绩效，进而达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作需要始终以企业的业务发展和赢利为目的。在开发课程和选择讲师时，应注重研究现状和需求，明确划分培训的种类和层次。不同的员工有不同的特点和特殊需求，因此需要研究并选择最合适的方法和内容。

在知识、态度和技巧这三个因素中，技巧培训是销售培训的重点。技巧是一个人在工作中的行为习惯，而这种习惯的养成需要通过反复的练习和演练。在培训中应注重对行为的反复练习和演练。

培训的监督和效果达成同样重要。中层核心干部在培训后的监督和督促中起着关键作用。他们需要确保受训员工将学到的技巧应用到实际工作中，并固化这些技巧。在企业中，思想统一是行动统一的前提，因此中层干部的积极参与对于销售培训的成功至关重要。

四、销售培训的内容与实施——需多方参与与协作。

销售培训的内容应包括企业文化、产品与设备、销售政策、推销要点、竞争对手情况等多个方面。这些内容的确定需要市场部门、培训部门和人力资源部门的共同商定和编写教材。这些部门还需要共同参与培训的实施过程。

在讲师资源方面，企业可以邀请大学或研究机构的专家以及*公司的职业经理人等作为讲师。但需要注意的是，这些讲师可能更擅长理论讲授而缺乏实践经验的分享。企业还需要寻找那些既有理论知识又有实践经验的专业人士作为讲师。

要实现高效的企业销售培训，需要从多个方面进行考虑和实施。只有当企业真正重视并投入足够的资源和精力时，才能实现销售培训的*化效果。

在企业的成长过程中，培训与培养自己的员工显得尤为重要。通常受训人员常常认为可以从前辈大师的实践中获得“立竿见影”的“金点子”。过度依赖他人的经验往往忽视了企业自身环境和实际情况的差异。有效的培训并非简单地复制和粘贴，而是需要结合企业自身的特点进行创新和调整。

培训师在培训过程中扮演着重要的角色。他们不仅是知识的传授者，更是学习的引导者和促进者。一个优秀的培训师，不仅要具备深厚的专业知识和技能，还要有良好的控场能力、语言表达能力以及出色的授课技巧。他们善于从热身开始，逐步引导学员进入状态，通过组织小组讨论、穿插游戏等方式活跃气氛，加深学员的印象。

在企业中，将培训视为寻求共识的过程至关重要。培训师能够敏锐地捕捉到学员的核心观点，并加以梳理和概括。一个优秀的培训项目往往离不开一个出色的培训师。企业应该更多地将培训项目交给培训师来主持，以培养自己的内部讲师资源。

企业内部培训师的优势在于他们熟悉公司的内部环境、管理风格和业务状况，认可公司的企业文化和价值观念。他们能够围绕企业确实存在的问题来制定培训内容，并进行有针对性的跟踪及调整。虽然企业内部培训师可能在授课技巧方面与外面聘请的培训师有差距，但他们更了解企业的需求，能够提供更贴合实际的培训内容。

在企业里做有效的销售培训，必须将其作为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。相关部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，进行更有针对性的、分层次的培训。

我们也应关注那些实战经验丰富、理论造诣深厚的优秀讲师。以亚洲销售培训领域的施文彬老师为例，他不仅拥有传奇的个人成长史和丰富的演讲经验，还投资学习过多位世界*大师的知识。他的《收钱为王销售系统》课程备受推崇，每年受众达数十万人。他的成功经验告诉我们，有效的销售培训应该将理论与实践相结合，注重培养学员的实际操作能力。

接下来，让我们来看看汽车销售技巧的实例。汽车销售不仅仅是卖车，更重要的是将汽车精品与整车销售融为一体。在汽车精品销售过程中，应通过样车演示、话术引导等方式让顾客体验到汽车精品的实际作用与功能。有效的汽车精品销售标准流程同样必不可少，这可以规范销售员的销售行为，提高客户满意度。

在汽车精品销售中，我们还应注重专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客感到产品有保障。通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务等方式为客户创造出更多“超值感”。这样才能让顾客感到物有所值，从而提高销售成功率。

客户对汽车精品的需求主要集中在两个时段，一是新车发布时，二是车辆使用一段时间后。在新车发布时，客户对装饰和环境优化类精品的购买意愿最为强烈。4S店不仅可以将精品与新车捆绑销售，还可以为客户提供自主选择的空间，如防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等，使客户的爱车更加个性化。针对这一需求，4S店可策划促销活动，将客户最需要的精品进行组合优惠销售，吸引更多新车主。

4S店还应关注客户在车辆使用后的精品消费需求。很多客户在车辆使用一段时间后，会对汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等项目产生需求。4S店可推出专业的美容车间服务项目，如洗车、打蜡、镀膜等年消费卡，吸引客户回头消费，增加精品销售机会。

以广州的广保丰田店为例，该店建立了专业的美容车间，推出了一系列美容服务年卡，通过优质的服务和专业的技术，吸引众多客户回头消费，并带动其他精品的销售。

汽车精品销售业绩的提升，除了产品性能获得消费者认可外，更重要的是4S店员工专业化的服务。加强对销售人员的培训至关重要。培训计划的制定、组织实施、成果考核以及销售人员的实战演练都是必不可少的环节。在培训过程中，可以采用讲授法、演示法、角色扮演法等多种教学方法，针对不同岗位的工作职能给予针对性的培训。培训要有计划性，根据销售策略和人员变化及时调整培训计划，注重热销产品的培训，提高员工达成交易的能力。

例如，山西香山恒润店在推出智能钥匙一键启动系统产品时，结合高端产品推出尊贵版，并在精品选购区重点推介。该店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度，通过不间断的培训和销售演习，让业务人员对新产品的了解达到最高境界。该店还邀请产品供应商的销售经理进行实战性培训，并分批召集其他部门的员工进行该项精品的培训，以提高整个团队的销售能力。

以东南汽车为例，该公司面临着市场竞争加剧、消费观念转变等挑战。为强化品牌地位并吸引消费者青睐，该公司选择了与邮政商函广告合作，利用直邮广告寻找潜在消费群体并保持与现有客户的联系。该公司高层管理人员对直复营销理念及运作方式较为熟悉，认同度高，并成立了省市县“三位一体”的项目组确保项目的成功实施。通过多渠道、多方位的沟通，该项目取得了良好的收效。

4S店要关注客户的消费需求和购车后的服务需求，提供专业的服务和优质的培训，以不断提升汽车精品销售业绩。【三】合作方的诚意接触

项目组人员怀抱着务实的心态，多次奔赴东南汽车工厂。团队成员与东南汽车的代表人员以及其经销商深入洽谈了关于商函数据库营销的细节。在交流中，他们详细地阐述了商函数据库营销的独特优势，并针对厂方提出的问题进行了详尽的解答。他们还多次邀请东南汽车的相关人员到福州市信函广告局进行实地考察。在考察过程中，东南汽车的代表们被邀请参观了商函名址信息中心，对商函的整个制作流程有了直观而深入的了解。

【四】书信与信息的双重传递

在人员沟通的项目组也积极开展了信件沟通。省信函广告局的刘小文局长特意致信东南汽车的张明麟副总经理，信中不仅介绍了商函数据库营销的相关事宜，还详细描述了当前项目的进度、遇到的困难以及为项目实施提供的建议等。信中还附带了详细的策划方案和实施计划建议书。局方还以邮资封的形式寄送了《直效营销推介书》、《数据库营销推介书》和《福建邮政数据库营销手册》，使东南汽车的相关人员对商函数据库营销的运作原理、流程等有了全面的认识。

【五】小试牛刀，收获颇丰】

七月初的某日，闽侯县青口支局的营销人员捕捉到东南汽车有意向推广“东南菱绅”商务车的消息。项目组迅速与东南汽车的经办人取得联系，建议将商函广告作为整体营销活动的一部分。东南汽车在考虑项目组的建议后，决定尝试使用自己收集的大陆台湾同胞名址库，由邮政负责名址库的加工整理以及封装、打印、邮寄等一条龙服务。此次尝试共制作商业信函两万件，实现了三万两千元的业务收入。

【六】大展宏图，合作共赢】

在试寄过程中，东南汽车对福建局邮政名址库的质量有所疑虑。为打消这一疑虑，项目组建议东南汽车对名址库进行随机抽查。经过抽查后，东南汽车对结果表示满意，这为大规模邮寄商业信函奠定了坚实的基础。

【七】发掘新机遇，共创未来】

在沟通中，项目组发现东南汽车对使用企业邮资封寄送广告很感兴趣。项目组详细介绍了使用企业邮资封的优势——不仅有助于树立品牌形象，还能有效传达企业的广告信息。这一建议得到了东南汽车的采纳，他们决定使用7号邮资封进行广告寄送。为确保合作成功，项目组提供了封装、打印、寄递等一条龙服务。最终，东南汽车的商函数据库营销方案得到了高层的认可。目前，他们已制作了大量邮资封，并利用福建局的名址库向全国寄递了大量商业信函，此次合作带来了三十多万元的业务收入。

通过不懈的努力和精心的策划，项目组与东南汽车的合作日益紧密，为双方带来了丰厚的业务收入和长远的合作关系。这不仅是双方合作的成功案例，更是营销策略与实际业务相结合的典范。