《大客营销策略解析》——许晋

培训目标：提升销售团队的营销技能，达成公司销售目标

在现今的商业环境中，销售人员常常面临诸多挑战。其中最核心的问题是，他们往往不知道如何准确地捕捉客户的需求。这也是为何即使经过各种销售技巧的培训，销售业绩仍然难以有显著提升的原因。本培训将聚焦于以客户为中心的营销策略，探索如何通过满足客户需求来提升销售技能和实现销售目标。

第一单元：认识大客户与市场需求

一、我们的客户是谁？他们的需求是什么？

本部分将深入探讨客户画像的构建，分析大客户的行业特点、购买习惯和潜在需求，为后续的营销策略制定提供基础。

二、构建以客户为中心的营销文化

介绍*顾问式话术、FABE产品介绍话术等技巧，强调在销售过程中始终以客户为中心的重要性，培养销售人员的客户思维。

第二单元：营销策略与团队建设

一、建设高效能的营销团队

讨论需要什么样的营销人才和团队文化，如何选拔和培养优秀的销售人员，以构建高效的营销团队。

二、获得团队的三大法宝

详细解读如何通过培训过程完成团队《销售人员业务手册》，如何塑造积极向上的团队文化，以及如何培养团队成员的客户服务意识。

第三单元：客户营销与产品差异化的理解

一、客户营销与一般产品营销的区别

分析客户营销的特殊性，探讨如何根据客户的特点制定差异化的营销策略。

二、对内与对外营销的重要性

阐述对内营销（即内部影响力）与对外营销（即客户关系管理）的关联性和重要性。

第四单元：市场分析与客户锁定

一、制定明确的营销目标与计划

讲解如何根据市场分析结果制定明确的营销目标和计划，以及如何通过三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）推动目标的实现。

二、理解各角色在销售中的定位与作用

从决策层到操作层，详细解析各角色在销售中的定位和作用，以及如何理清客户的管理架构并选择合适的战略盟友。

第五单元：与客户建立亲和力的沟通技巧

一、了解并应对九型人格的沟通方法

讲解九型人格的内在心理动机和外在行为模式，以及如何根据不同的客户性格制定沟通策略。

二、掌握沟通技巧的四要素：望、闻、问、切

详细解读望闻问切在沟通中的应用，帮助销售人员更好地理解客户需求并建立亲和力。

第六单元：客户关系管理与维护及售后处理技巧

一、客户关系管理的意义与策略

讲解客户关系管理的意义，以及如何通过全方位的客户关怀来提升客户满意度和忠诚度。

二、销售人员的心态管理与调整

探讨销售人员应具备的心态，如积极心态、责任心态、坚韧心态等，以及如何管理自己的情绪以应对销售中的挑战。同时介绍PMP（处理和管理压力）的方法，帮助销售人员更好地应对工作压力。另外还可以考虑介绍如何管理时间和压力分配的问题来增强效率和成功感。这样使得课程更具针对性和全面性。 同时要注重课程的实际操作环节可以加上例如：讨论分享案例进行分组实战练习等方式提升销售技能和理解深度并引导到理论联系实际的要求中来检验销售理论掌握的情况和实践成果同时使内容更具吸引力可读性更强以及实操性更佳从而达到提升培训效果的目的最后一部分要引导销售人员学习建立一种正确的客户关系观念学会管理和维护客户关系并且处理售后问题保证客户的忠诚度和满意度同时提升企业的业绩和声誉最终达到企业的长期目标和发展战略同时要注重引导销售人员对于新的营销理念的认知和应用让他们明白未来销售的发展趋势和变化以帮助他们更好地适应未来的工作环境和挑战并且建立更加稳健的职业发展路径以及提高自我价值感同时还需要加强团队之间的沟通和协作能力让每个成员都能够充分地发挥自己的优势和潜力从而达成团队的共同目标实现公司的整体战略规划和发展目标最终推动企业持续稳定地发展壮大。 第七单元：总结与展望未来大客户销售趋势与策略应用及自身职业发展建议及学习行动计划设定及成果检验。首先通过案例分享与现场反馈等形式回顾总结培训期间的学习内容以及实践经验同时展望未来大客户销售趋势及策略应用帮助销售人员更好地把握市场变化及客户需求变化趋势从而制定更加有效的销售策略同时针对自身职业发展提出建议及学习行动计划设定及成果检验以促进自身职业发展同时达到共同提升公司整体销售水平及市场竞争力以应对未来的市场变化和挑战在以上的教学模块中我们还穿插一些课程内互动如团队竞赛分组讨论等来增强学员的参与感和体验感使课程内容更加生动有趣同时也能够更好地达到教学效果和目标最后我们还会布置一些课后作业或实践项目来巩固学员所学的知识和技能并帮助他们将所学应用到实际工作中去三、如何掌握关键客户销售技巧

一、认识关键客户与构建关系

1. 识别关键客户。掌握识别关键客户的技巧，识别出对公司业务有重要影响的关键客户。

2. 建立网络关系。构建稳固的客户关系网络，通过有效的沟通与互动，加深与关键客户的联系。

二、制定销售目标与管理策略

1. 设定销售目标。根据市场情况和公司战略，制定切实可行的销售目标。

2. 制定管理策略。制定关键客户管理策略，包括客户分类、服务标准、跟进计划等。

三、掌握复杂销售结构下的技巧

1. 分析采购结构。了解并掌握复杂的采购结构，分析客户需求，制定相应的销售策略。

2. 提升销售技能。通过不断学习和实践，提升在复杂销售结构下实现销售结果的各种技能。

三、关键客户管理的工具与应用

1. 学习工具使用。学会应用关键客户管理的相关工具，如客户关系管理软件、数据分析工具等。

2. 构建管理体系。构建关键客户管理体系，包括管理、销售数据分析、服务流程管理等。

四、大客户销售的要点与素质要求

一、自然特质与交流能力

1. 自然特质。大客户销售需要具备一些自然特质，如逻辑能力、分析能力等，这些特质不是短时间内可以培养出来的。

2. 交流能力。在与大客户交流时，要读懂大客户的语言、思维方式、行为习惯等，以匹配大客户的思维模式与心智。

二、专业知识与行业知识

1. 专业知识。掌握产品知识、行业知识、市场环境等专业知识，成为专业领域的佼佼者。

2. 行业知识。了解同行业知识、替代品以及行业发展的动态等方面，以应对专业型的大客户。

三、专业技能与良好心态

1. 专业技能。具备专业技能是大客户销售必不可少的，包括销售技巧、谈判能力等。

2. 良好心态。在销售过程中要保持良好心态，具备与各种客户打交道的能力，不因个人喜好而影响与客户的关系。

四、优秀大客户销售的素质

1. 观察力。优秀的销售人员需要具备敏锐的观察力，能够从市场中发现重要信息。

2. 分析能力。能够对观察到的信息进行分析，得出结论，为决策提供依据。

3. 执行能力。优秀的销售人员需要具备强烈的执行能力，能够高效地完成销售任务。

某市的大型连锁A卖场在全市拥有众多分店，对占领该市的市场具有重要影响。为了应对这一挑战，B公司决定派遣销售人员张某去完成这个任务。在张某接手之前，已经有几位优秀的销售人员败下阵来。原因在于这家卖场在当地零售业中具有强大的影响力，一直态度强势，进场费用高昂，且不给予谈判的余地。公司要求张某在合理的费用范围内进场，如何执行这一任务成为一大挑战。张某深感责任重大，如果完成任务，他将有望升职；但如若失败，公司可能会认为他能力不足。

为了接触A卖场的采购经理黄某，张某多次拜访却连面都难以见到。他了解到这是对方故意给他制造压力，迫使他接受苛刻条件。于是张某转变策略，通过黄某的妻子在一家银行工作的机会，借助一个做保险的朋友介绍认识黄某的妻子，进而与黄某的妻子建立联系并逐步接近黄某。当关系成熟后，黄某被张某的诚意和努力所打动，最终张某成功完成任务。

在销售工作中，这样的例子并不罕见。销售人员的任务并非去寻找问题的原因，而是要千方百计地达成目标。结果才是衡量成功与否的关键。

关于大客户销售的一些核心问题：

问题四：如何开展大客户销售？大客户销售需要具备一些自然特质，如逻辑能力、分析能力等，以及与大客户身份相匹配的基本素质。我们需要深入了解大客户的语言、思维方式、行为习惯等。只有做到这一点，我们的销售努力才能产生实际效果。专业知识是销售的基础，包括产品知识、行业知识以及市场环境。大客户销售还需要专业技能和良好的心态。我们不能以自己的喜好去与客户打交道，必须具备与各种客户打交道的能力。

问题五：大客户销售顾问的职责是什么？职责概述：在大客户的开发中，销售顾问负责制定年度销售计划，负责与客户的关系维护与管理工作，推广企业产品并指导实施营销活动。具体职责包括制定并完成任务目标、开发并维护大客户、参与市场调查和营销策划、处理客户投诉等。

问题六：大客户经理的职责是什么？大客户经理是销售的高级层次，需要跟踪大客户完成签单。他们的工作涉及客户关系的建立和维护、销售业绩的提升等方面。

问题七：大客户的价值与意义是什么？大客户是企业的生存之本和发展之源。他们的价值不仅在于为企业带来长期稳定的利润回报，还在于他们对企业的宣传和推动作用。忠实的大客户不仅有助于巩固企业的稳定地位，还能为企业在行业中树立标杆和榜样作用。保证大客户成为销售订单的稳定来源、提高市场占有率以及推动企业的创新是极其重要的。

在开始基础的销售工作的例如与技术部门和采购部门接触交流，我们也需要积极推进与大客户的高层决策者之间的关系建设。许多销售人员容易犯的错误是只与大客户的一般人员联系，而忽视了与高层决策者的交往。这导致他们虽然投入了大量的时间、精力和金钱，但建立的关系却仅限于低层次。在实际情况中，我们经常可以看到，即使销售人员与大客户有着长期良好的商业关系，一旦更换销售人员，竞争对手便可能轻易夺走订单。这是因为之前的销售人员并没有与大客户的高层决策者建立起稳固的关系。

对于与大客户高层决策者的关系建设，我们必须认真对待，不能掉以轻心。否则，可能会产生反效果。信息收集、分析和策略、计划的制定在大客户销售的开局阶段尤为重要。只有做好这些基础工作，我们才能找到正确的切入点，按计划逐步推进大客户销售工作。这样，大客户销售才能真正掌握在销售人员手中。

关于大客户销售，它特指企业为集团大客户提供的特别销售服务。这些大客户为企业带来了大量的销售额，因此企业在销售组织设计上必须予以特别关注。针对大客户的销售组织是以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业会设立专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。对于大客户的销售业务管理，通常实行销售人员负责制。企业会建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员负责大客户的销售和服务，为大客户提供特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并负责协调企业与大客户之间的关系。

那么大客户销售的流程是什么呢？销售确实是一门艺术，但更是科学的态度和制定一套标准的流程化的可重复操作的销售方法。需要理清客户组织的角色，并与关键人物建立良好的关系。接下来是与客户进行交流，影响客户的招标决策。在销售策略方面，首先要收集信息，明确客户的需求、采购进度、预单和竞争对手的情况。评估客户的等级、资金情况、技术要求、客情关系和客户信用等。做好这些准备工作，是为了对比自身情况，判断是否应该在这个客户上投入时间，了解竞争对手的情况和关系，以便更好地应对销售竞争。大客户销售是一场比赛，只有*，作为销售人员，我们需要为公司和自己的业绩负责，做好充分的准备工作再采取行动，将会事半功倍。评估客户是为了避免花费大量时间后却一无所获，确保公司的能力和资源能够支持大客户的销售需求。那么对于大客户销售，你做好准备了吗？有什么补充看法吗？