概述

在经营服装店的策略中，除却品牌影响力、选址和促销活动等重要因素外，员工的专业素质和工作表现也至关重要。员工的服务态度、技能以及商品知识，都直接影响到顾客的购物体验和购买决策。服装店不仅需要重视商品质量，更要注重对内部人才的培养和管理。

一、培训内容与方式

1. 培训种类

服务技能培训：包括接待顾客、沟通技巧、售后服务等。

商品知识与管理培训：涵盖商品特性、陈列摆放、库存管理等。

店务作业技能培训：如收银操作、货品补货等日常店务工作。

综合素质培训：包括员工态度、企业文化、团队协作等方面的培训。

2. 培训手段

线下培训：组织内部或外部讲师进行现场教学。

线上学习：利用网络平台进行远程学习或自学。

实战模拟：通过模拟实际工作场景进行练习。

3. 培训对象与层次

针对新老员工开展基础与进阶培训。

对中高层管理人员进行管理技能培训。

对销售及非销售人员进行专业技能培训。

二、员工培训档案管理

1. 员工信息档案

登记员工的基本信息，如编号、姓名、部门、职级、学历、专业等。

2. 受训记录档案

记录员工自入职以来参加的各种培训课程、培训结果、岗位变动等情况。包括课程名称、培训时间、签到情况、考核成绩等详细信息。

3. 培训手册与员工参与

员工自主填写培训手册，记录已参加的培训课程和成绩，以及在培训过程中的奖惩记录。参训后由讲师签写受训成绩，定期交至人事部门审核。

三、培训档案的管理与应用

1. 档案管理方式

员工培训档案一般以纸档形式存放于人事档案中，同时建立相应的电子档案便于查询。使用部门负责登记、更新和存档。

2. 档案的分类与索引

按职级别、部门、成绩、证书等进行分类筛选，建立档案索引文件，便于各种培训数据的有效查询及汇总。

3. 档案的保管与使用

人事部门负责统一管理员工培训档案，所有员工的培训记录必须保存至员工办完离职手续半年后方能销毁。各部门的支持以及员工的积极参与都是必不可少的。

四、销售技巧的提升与运用

销售不仅仅是商品的交换，更是价值的传递和服务的质量。导购员在销售过程中应掌握顾客的购买行为模式，运用FABE（特性、优势、利益、证据）推销法则，提供最满意的服务。处理顾客抱怨时需遵循尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案的三大原则。导购员的销售技巧培训应包括商品知识、沟通技巧、销售话术等方面的内容，旨在提升导购员的销售能力，实现品牌的价值服务延伸。谭小芳老师建议在日常工作中，导购员应将所学的销售技巧运用到实际工作中，做到嘴要说到，手要指到，动作比划到，让顾客感受到专业的服务，从而实现销售目标。谭老师还指出，针对导购员的销售培训应包括企业文化、发展历程、战略目标等方面的内容，以增强导购员的归属感和责任感。同时强调了企业背景和宣传口号等的重要性，以帮助导购员更好地理解并传达品牌形象和价值。在倡导“终端制胜，服务为本”的今天，对店员的系统化培训和人才梯队建设是品牌服装店发展的重要组成部分。只有各部门的支持以及员工的积极参与和人事部门持之以恒的更新与维护才能使这一工作得到更好的推进和实施。通过全面的培训和科学的管理体系不仅提升了员工的综合素质也增强了企业的竞争力为企业的持续发展奠定了坚实的基础。

二、服装店销售人员的专业技巧训练与实施

在商业竞争中导购员是店铺的形象代表也是推动顾客满意的关键因素之一因此对导购员的专业技能和销售技巧进行系统化训练是服装店经营中的重要一环以下是具体的训练内容和实施步骤：

1. 深入理解商品价值：

导购员应掌握商品的专业知识包括商品特性、价值及与其他商品的差异等以帮助顾客做出明智的购买决策并增加购买信心。

2. 提升沟通技巧：

涵盖面料知识、产品种类、设计风格等方面的内容。值得注意的是，除了基础的产品知识，每次新品推出时，培训人员都应准备一份详尽的产品指南，突出产品的特性和卖点，以便导购人员能够轻松学习。

从当前终端市场的发展趋势来看，产品陈列的作用愈发重要。虽然陈列的理论易于理解，但实际操作却颇具挑战，需要培训人员深入研究和精细执行。

这一步对销售业绩的产生具有直接影响。应从分析顾客个性开始，详细讲解接待流程、应对策略等，以确保导购人员能够深刻理解并熟练运用。

服务流程涵盖售前、售中和售后等多个阶段。对于服务细节，尤其是如何处理顾客投诉等重要问题，都需要制定明确的规范。

三、如何培训导购的销售技巧

服务是营销的基础，导购是店铺的代言人！谭老师在多次导购员培训中强调，导购员不仅是商业的代表，更是顾客满意度的推动者。在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购员扮演着举足轻重的角色。尤其在商品类型差异不大的竞争环境中，导购员更应该积极提升销售技巧，将销售商品延伸到销售价值服务，以赢得消费者的青睐。

由于销售工作的目标是实现顾客的二次消费，因此服务流程是从购买前到购买后不断循环的过程。在任何购买阶段，服务都具有不可替代的价值，并且相互间产生影响。这就要求销售人员在提供服务前，必须深刻体会到服务的价值是共生互利的，并提供最适当的服务内容，以满足顾客的需求。

当顾客踏入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购员就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购员需要*何向顾客推销商品，而顾客则会以理性的决策和感性的心理来衡量是否购买。在这个过程中，导购员与顾客之间形成了交互性的行销行为。谭老师指出，导购员需要了解顾客的购买行为模式，并根据这些模式发展个人特色的服务技巧。

顾客抱怨通常源于商品、服务或商店三个方面的问题。在处理顾客抱怨时，应尊重顾客、把握问题核心并提出解决方案。

任何商品推销都遵循一些相通的原理，无论卖什么商品，导购员（或销售人员）的专业性都至关重要，并需要遵循以下原则：

1. 了解顾客对所售商品的疑虑，并在推销过程中消除这些疑虑。

2. 当顾客产生购买意愿时，促进销售并完成销售。

3. 在应用FABE法介绍推销商品时，要能够让顾客最终购买商品。

谭老师认为，FABE推销法则适用于任何商品的推销。FABE中的每个字母都代表不同的含义：F代表特性（Features），A代表优势（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。

无论是导购员在推销商品时应用FABE法则，还是管理者在培训导购员商品知识时，都可以参照FABE的四个步骤来讲解。谭老师建议，在应用FABE推销法则时，导购员应该做到嘴说、手指、动作比划相结合，现场演示，让顾客感受到并认可。

根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购员的培训应包括以下内容：企业文化、发展历程、战略目标、经营理念、产品知识培训、陈列技巧、接待与应对技巧以及服务流程规范等。特别需要注意的是产品知识的学习，除了基础知识的普及外，新品上市时的产品指引材料准备也是至关重要的。