一、电销人员职前培训流程详解

入门培训：电话销售精英实练营

1. 深入熟悉电话营销流程，掌握电话销售的基本原则。

2. 修炼沟通技巧，精通电话营销中的艺术。

3. 学习如何巧妙说服客户，实现快速成交。

探索客户心理：理解电话销售的深层逻辑

1. 每日电话交流，你真正销售的是什么？

2. 面对频繁拒绝，你是否思考过客户真正需求什么？

3. 客户追求的并非仅仅是低价，而是感知的价值。

4. 实战演练，掌握成功拨打电话的诀窍。

自我提升：电话销售人员的内在修炼

1. 明确电话营销目标，确保每次通话目的明确。

2. 深入探讨成功的十三大关键因素，提升销售智慧。

五大标准流程与系统话术指南

1. 完美的开场白：成功的开始。

2. 产品介绍的艺术：直达客户内心。

3. 提问式营销：把握客户需求。

4. 变问题为卖点：应对异议的策略。

5. 促成交易，维护客户关系的长期策略。

辅助技能学习：赞美与产品包装的艺术

1. 学习运用赞美营销，增强客户亲和力。

2. 掌握FAB技巧，巧妙进行产品包装。

二、如何为新晋电销人员打造卓越的培训体验

启程训练：为电话销售精英筑基

1. 深入理解电话营销的核心价值和基本原则。

2. 探索电话中的沟通技巧，提升交流能力。

3. 学习说服客户的艺术，实现高效成交。

洞察客户心理：开启销售新篇章

1. 每日的电话交流，你真的了解客户的需求吗？

2. 面对客户的拒绝，你如何转化其为购买的动力？

3. 超越价格战，如何为客户提供真正的价值感？

4. 实际演练，掌握成功电话销售的精髓。

自我进阶：电销人员的内在成长之路

1. 明确自我定位，提升与客户的亲和力。

2. 探索客户真实想法，通过倾听建立信赖。

3. 设计提问策略，掌控销售进程。

林翰芳老师的教学经验分享

林老师以其丰富的实战经验，打破常规思维，首创“问话式”营销技巧。其内外训结合的模式广受好评，被业内誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师。涉及多个行业的丰富培训经验，为电销人员提供了宝贵的指导。

二重考量：电话营销的目的与策略

第四部分：通向成功电话营销的十三个要点

第六讲：产品与客户的相互需求

第五讲：电话营销的标准化流程与沟通艺术

流程一：良好的开场白是成功的第一步——以“迷你裙理论”引领。

流程二：深入介绍产品特性，而非仅停留在听觉层面。

流程三：灵活运用问询式销售法，精准把握或激发客户需求。

流程四：巧妙转化问题为销售点，打造完美的异议处理模式。

流程五：客户关系维护与后续订单跟进，实现转介绍。

（现场实操环节，导师指导，案例分析）

第七讲：电话销售中的赞美技巧——辅助销售的力量

（现场互动练习，专家指导，案例解读）

五、熟练运用FAB进行产品包装的技巧

第一讲：电话营销成功的两大准备要素

第二讲：建立电话营销人员与客户的亲和力及信赖感

一、轻松愉悦的沟通氛围是交易成功的起点。

二、客户对销售人员的信赖感来源分析。

（现场实操环节，导师指导，案例解析）

第三讲：洞察客户真实想法的有效倾听法

一、停止七种不良心态与行为，为有效倾听做准备。

二、聆听并发现客户真实意图的四种方式。

第四讲：掌握提问技巧，获取所需答案

一、为何要提问？为何要学习提问的艺术？

1. 提问是销售中不可或缺的一环。

2. 提前设计好问题是提升销售效率的关键。

3. 控制客户的回答，掌握销售主动权。

二、提问的七个要点及如何避免客户拒绝的问题要点。

（现场实操环节，专家解读，案例剖析）

第八讲：苹果理论——激发客户的购买需求

（现场演练与案例分享，专家点评）

第一讲：电话营销人员的智慧与策略

二、客户态度并非你所想当然。

三、你所遇到的问题，别人未必会遇到。

五、客户更青睐专家的专业知识，而非专横姿态。

第二讲：破解客户抗拒与异议的技巧（满意度即付款的起点）

（以实际工作中遇到的问题为案例，导师现场剖析并给出解决方案。）

《电话销售精英实练营》助力企业解决以下问题：

1. 提升电话销售人员成交技能，增强其营销信心。

2. 确保电话销售人员始终保持*工作状态。

3. 面对拒绝仍能保持信心，持续进步。

4. 快速与客户建立信任与联系。

5. 准确把握客户需求，快速成交意向客户。

6. 快速、大量推广公司产品与服务。

7. 有效利用客户抗拒理由，实现有效成交。

8. 不断提高电话营销人员的成交率。

9. 营造有利于销售的氛围。

10. 做好客户维护，培养企业忠诚客户。

《三、电话销售的成功秘诀》

经过多年的观察与研究，笔者发现那些在电话销售领域表现卓越的销售人员，总是深谙以下几个关键方面。

成功的电话销售离不开周密的准备工作。*的电话销售人员制胜的关键在于他们在客户开发前的细致准备。但令人钦佩的是，他们不会选择在与客户沟通的黄金时段，如上午9:30至下午5:00，进行这些准备工作。相反，他们如同时间管理的魔术师，将准备工作的重心放在晚上和休息日。在这段时间里，他们会使用各种工具如“搜客通”，进行一系列细致的工作：确定第二天要重点开发的，收集和整理意向客户的资料，整理客户沟通记录并制定优先联络计划，对业务进展进行跟踪。若针对大客户，他们会事先列出详细的目标大表，并使用搜客通及时完善大客户档案。若需电话邀约后上门拜访，他们还会提前规划拜访路线和打电话的时间。

除了时间管理，*电话销售人员也明白现场准备的重要性。他们会保持工作环境的整洁有序，桌面总是井井有条。他们也会准备一些积极心态的小工具，如记录用的笔、本子和便利贴等。面对连续五天的电话工作，他们会有意识地调整自己的心态，有一套适合自己的情绪调整方法。在情绪起伏时，他们知道如何在适当的时候做适当的事。

成为合格的电话销售人员需要掌握一些基础知识。针对新人的基础电话销售培训非常重要，培训的质量而非内容的多少是关键。这包括电话销售的礼仪与规范，基础沟通技能，公司产品及服务知识，市场知识以及竞争对手产品的知识等。经过多年的工作经验积累，很多人会在不断的错误中学习和成长，了解什么是正确的处理方法。如果公司能提供相应的系统培训，新人的成长会大大加速，甚至超过老员工。

在销售过程中，引导客户意识到他的问题并认识到你是他的*解决方案是至关重要的。*的电话销售人员总是100%从客户的利益出发进行引导，他们说的话和提出的问题都会让客户对他们产生信任。他们遵循专业的流程，根据客户的心理决策流程进行引导。客户与销售人员的关系会经历陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等阶段。*的电话销售人员会借助策略加速销售进程，表现为更高的成交率和缩短的销售周期。