《电销人员职前培训大纲及实战指南》

一、电销人员职前培训流程概览

1. 引入：精英电话销售训练营启程

2. 熟练掌握电话营销流程及基本原则

3. 学会沟通技巧，提升电话营销效能

4. 掌握说服客户策略，实现快速成交

二、自我修炼与实战演练

1. 每日电话营销：究竟推销的是什么？

2. 面对拒绝：深入理解客户需求与购买心理

3. 客户追求的不仅是价格，更是价值感受

4. 拨打成功的电话：技巧与实战分享

三、电话营销中的深度思考

1. 营销目标设定与拨打电话的目的

2. 产品与客户：谁更需要谁？

3. 思考电话营销的十三大核心要点

四、电话拨打标准流程与系统话术

1. 开场白：成功的起点与迷您裙理论

2. 产品介绍：直达客户内心，而非仅入耳中

3. 提问式营销：把握客户需求，刺激购买欲望

4. 转化问题为卖点：异议处理的艺术

5. 促成交易、维护与后期跟进策略

五、辅助技能提升——赞美营销实战演练

1. 现场演练：运用FAB进行产品包装展示

2. 建立亲和力与信赖感：营造轻松沟通氛围

3. 解析客户真实想法：有效倾听的技巧

六、提问设计与客户需求的创造

1. 停止不良心态与行为，专注客户需求

2. 设计提问内容，掌控销售各阶段

3. 创造购买需求：苹果理论的实践

七、营销智慧与客户心理洞察

1. 客户态度并非固定，需灵活应对

2. 遇到的问题可能与众不同，需独立思考解决方案

3. 客户欣赏专家知识，但反感专家姿态

4. 解除客户抗拒与异议的技巧，构建满意度与购买理由

《电销精英实练营》助力企业解决核心问题：

1. 提升成交技能，增强营销人员信心

2. 保持巅峰工作状态，面对挑战信心十足

3. 快速建立亲和力与信赖感，转化拒绝为购买动力

4. 准确把握需求，高效成交意向客户

5. 推广公司产品与服务，实现快速大量推广

6. 有效利用客户抗拒理由，直接成交客户，提升成交率

7. 营造销售氛围，培养忠诚客户，长远价值经营。林翰芳老师以其丰富的实战经验、创新的教学模式及内外训结合的理念，被誉为销售团队管理咨询师及优秀职场辅导训练师。其独特的问话式营销技巧及跨行业培训经验，为不同领域的企业带来实质性的提升与改变。三、新销售人员培训流程与策略

一、培训目的及初步了解

新进销售人员进入公司后，首要的任务是快速了解公司基本情况，明确自身的工作职责、程序及标准。这包括：

1. 公司概况认知：使新员工初步了解公司的发展历程、企业文化、人事规章制度等，以帮助其快速融入公司环境。

2. 工作内容解析：让新员工知道所从事工作的基本内容与方法，以及工作的职责、程序和标准。

二、三阶段培训方法及内容

本公司对新进员工的培训采用三阶段培训法，具体内容如下：

1. 第一阶段：公司培训

此阶段主要让新进销售人员对公司情况有一个初步的了解，包括公司的发展状况、企业文化等。具体内容包括：

a. 企业概况：如企业的创业、成长过程，主要产业和组织机构等。

b. 产品知识：产品品牌、性能、价格比、服务以及产品的主要优点等。

c. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品、市场策略等。

2. 第二阶段：分支机构或销售部门培训

此阶段主要让新员工深入了解销售部门及所在岗位的职责与技能要求，具体包括：

a. 部门职能及员工所在岗位的详细职责和工作流程。

b. 相关业务专业知识与工作技能的培训，如销售技巧、沟通技巧等。

3. 第三阶段：现场培训

此阶段主要是在工作现场进行指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。

三、培训计划安排与实施

人力资源部应事先制订详细的培训日程和计划，以确保培训的顺利进行。具体安排如下：

1. 确定培训时间、地点和讲师，制定详细的培训计划表。

2. 实施培训计划，按照计划表进行各项培训内容的授课。

3. 培训过程中，要注重实际操作为主，理论学习为辅，以提高新员工的实际操作能力。

4. 现场培训时，要针对新员工在工作中遇到的实际问题进行指导和解决。

四、在职人员培训及管理

除了新进员工的培训，公司还应定期对在职人员进行培训，以提高其工作技能和业绩。具体包括：

1. 根据公司发展需要和员工实际需求，选择合适的培训时机和内容。

2. 确定培训方式，如内部培训、外部培训等。

3. 制定培训纪律，确保培训过程的顺利进行。

4. 对受训员工进行评估，以检验培训效果并作为以后培训工作的参考。

五、培训方法与效果评估

在培训过程中，应采用多种教学方法，如讲解、录像、幻灯放映、典型案例分析、现场演示等，以提高员工的学习兴趣和效果。要对培训效果进行评估，以检验培训的成果并作为以后培训工作的参考。具体评估方法包括：

1. 对培训讲师的评估，采用调查问卷的形式进行评估。

2. 对受训员工的评估，通过考核、反馈等方式了解员工的掌握情况和学习效果。

职业礼仪培训 —— __集团学院集中开展

19. 交流会启动 __集团学院人力资源部以讨论会、交流会的形式，推动企业领导、优秀员工与学员间的开放互动交流

20. 实地探访企业：工作现场、生产车间的体验式学习

21. 分阶段培训：列出各阶段的具体信息

- 培训人：____

- 培训时间：____

- 主要内容概述：____

22. 部门介绍及概览：公司培训启动前的必要环节

23. 新进销售人员岗位详解

- 主要职责：____

- 业务流程：____

- 公司对员工的期望：____

24. 部门架构概览与协同合作：介绍各部门的组织结构及之间的协调与配合

25. 未来工作配合要求：对部门间协作的预期与规定

26. 老员工与资深员工的指导：新员工培训后的实际工作指导

- 指导内容涵盖销售技巧、专业知识等，由直接上级或资深员工负责

27. 产品知识全解析

- 包括主要产品、销量、生产过程、技术、功能用途及销售要点等

28. 目标顾客深度解析

- 涵盖目标顾客类型、购买动机、习惯及行为分析等

29. 竞品分析：掌握竞争对手的产品、市场策略及销售政策等

30. 销售与市场基础知识培训

- 包括基础销售理论、销售活动分析、公关、广告与促销策略等

31-36. （续）详细介绍销售流程的各个环节及专业销售技巧、法律知识、成功销售心态的培养等。如寻找和鉴别客户的方法，销售计划的制定和接近客户的准备，有效沟通技巧等。

37. 公司自编教材与外部教材的配合使用

- 为提高培训质量，相关部门需提供资料，由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

38. 讲师团队构成：以企业内部人员为主的新员工入职培训讲师团队。如企业高层领导、人力资源部经理等均可参与。

39. 培训设施准备：如投影仪、幻灯机等设备需在培训前准备好，以确保培训正常进行。

40-53. （续）提出培训期间的课堂纪律要求、学习态度要求以及培训效果和讲师的评估方法等。如尊重讲师和工作人员，团结学员，互相交流，共同提高；认真填写并上交调查表格；遵守课堂纪律等。对培训效果和讲师进行评估，以作为未来培训工作的参考。