一、关于电话销售技巧的培训要点

要克服对电话销售的恐惧或排斥心理，勇敢地迈出第一步，心态的转变是成功的开始。除了专业知识及素养，还需具备超人的耐力及敏锐的观察力。

在电话交流中，对方无法看到您的表情及态度，但声音可以传达第一印象。保持愉快的心情，用悦耳的音调与客户交流，降低对方的排斥感，增进亲和力。

适当的问候语能拉近与客户之间的距离，让对方感觉您是朋友而非仅仅是电话销售员。在不同的时间和行业背景下，需要注意以下细节：避免在公司繁忙时或上班族不愿意接电话的日子打电话；根据行业特点调整电话开发时间；对行业动态有所了解，知道何时是*开发时机。在称呼对方时，应使用职称以示尊重。通话结束时，应表达感谢并致歉。

如何开口说第一句话至关重要。遇到各种情况时，如总机不愿转接、对方表示已有专人负责等，要灵活应对。当电话无法接通或无人接听时，应通过查询台查询对方电话是否有误或故障。若对方不愿多谈，应另找时间再次尝试，并反思自己的表达方式或时机是否不当。

成功迈出第一步后，应完成一份完整的卡。保持资料卡书写工整，避免增加不必要的困扰。填完资料卡后，应记录电话开发日期及开发人员姓名。

二、关于电话销售的看法

电话销售成本低且覆盖面广，一天内可通过电话覆盖数百个潜在客户，这在传统业务中是无法想象的。电话销售行业竞争激烈，客户处于防备状态，订单成交更多依赖于电话量。电话销售成功率大约在8%左右，需要完善的销售话术和心理抗压能力。

电话营销人员靠“听觉”判断客户反应和销售方向。准客户只能凭借声音和传递的信息来判断销售人员是否可信，因此销售人员必须引起准客户的兴趣，在极短的时间内展现产品优势。最好的销售过程是销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，以维持良好的沟通模式。

电话销售是感性的销售行业，需要在感性方面下功夫，先打动客户的心，再辅以理性资料强化销售层面。在拨打电话前，电话营销人员应预先设定主要和次要目标。许多电话营销人员在通话时未能设定次要目标，导致无法完成主要目标时感到沮丧。常见目标包括确认准客户是否为真正潜在客户、订下约访时间、销售预定商品或服务、确认客户决定时间等。

为了提高电话销售效率，电话营销人员需要做好四件重要准备工作：了解目标客户群、准备完善的销售脚本、整理商品功能/利益表、进行行业和市场调研。这些准备工作有助于电话销售人员更了解客户需求并更有效地达成销售目标。

研究潜在顾客及既有客户的基本资料是每个销售人员的重要任务。每一个顾客在购买商品时，背后的动机可能各不相同，但大致可归为两大类：一是追求利益，二是害怕损失。对于电话销售人员来说，电话是他们开展业务的重要武器，因为它具有限、省时经济的优势，并能在一小时内接触更多的潜在客户。

电话的使用时机至关重要。在客户管理、产品推广和客户维护等多个场景中，电话都发挥着不可替代的作用。如果你熟悉电话接近客户的技巧，做好这些动作将对你接下来的工作产生积极影响。

专业的电话接近技巧可分为五个步骤。在打电话前，你需要准备好以下信息：

潜在顾客可能会提出的问题；

将重点写在便签纸上。

当你接通电话后，要有礼貌地介绍自己，并在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。依据你对潜在客户的事前准备资料，对不同的客户应有不同的沟通理由。记住，如果你的目的是与潜在客户约定面谈，千万不要在电话里谈太多的销售内容。

电话并不适合销售复杂的产品，因为无法从客户的表情和举止判断其反应，并且缺乏面对面交流的基础，很容易遭到拒绝。你必须更有效地运用结束电话的技巧，达到目的后迅速结束通话。

以一位销售人员的电话接近范例来说明：

销售人员：“您好，请接总务处陈处长。”

总务处：“您好，请问找哪位？”

销售人员：“麻烦请陈处长听电话。”

销售人员：“您好，我是XX公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论提高文书归档效率的问题。”

王维正以专业的理由——提高文书归档效率——让秘书快速接上陈处长。然后，他强调产品能在短时间内帮助处里任何人找到档案内的任何资料，以此引起陈处长的兴趣。销售人员在电话交谈时需注意：

① 谈话时要面带笑容，虽然对方看不到，但笑容能通过声音传播；

② 经常称呼准客户的名字；

③ 表达热心热诚的服务态度。

王维正虽然感受到陈处长对产品效果的怀疑，但他的目标是约见面谈，因此不解释过多，直接陈述理由并约定拜访时间，迅速结束通话。

关于电话销售的前景和困难，许多销售员面临被拒绝的挑战。一位成功的女销售员分享说，每天打100个电话以上，其中6个愿意听、3个有兴趣、1个有强烈意向就是成功。她强调足够大的“量”是成功的关键。至于如何提高成交率，她认为最重要的是坚持和毅力。虽然电话销售看似简单重复，但背后需要扎实的专业知识和销售技巧作为支撑。同时也要注意行业内的趋势和变化以及自身能力的提升和学习。电话销售不仅仅是简单的通话过程还需要良好的沟通技巧和客户服务流程的运用来提升成功率尤其对于男士来说当前国内金融投资前景广阔只要有信心和耐心坚持不懈积累知识磨炼技能就有可能在电话销售行业中找到成功的一条道路 需要注意的是电话销售也需要不断学习和适应市场变化以适应行业发展趋势和客户需求的不断变化。灵活销售之道，关键在于变通。销售并非一成不变的流程，而是讲究灵活应变，“变则通，通则达”。在这个过程中，我们要给流程赋予生命，自由运用，而非死板刻守。流程规范是基础，但更重要的是在基础之上的个性发挥。

客户服务的过程，其实强调的是销售结果。现在很多公司都开始逐渐意识到客户服务的重要性，尤其是在老客户维系上的二次营销，意义深远。从公司和个人的角度，只有做好客户服务，而不是简单的“一次买卖”，才能大幅提升资源的利用率，减少开发新客户的成本，同时加强与客户之间的互动，提升品牌的口碑。

对于电话营销行业，绝大多数刚入行的人都会经历恐惧和迷茫。如何做好电话销售？其实不仅仅是打电话那么简单。很多人会觉得打电话没什么可怕的，但如果每天面对的都是拒绝和挫折，心理恐惧就会逐渐产生。其实这是正常的反应，但我们必须知道二八法则、大数法则，坚持打下去，成交的就可能是下一个。

如果已经克服了自己的心理恐惧，那么就已经比很多电话营销员优秀了。接下来的关键就是提高自己的电话销售技巧和话术。在这个过程中，可能会遇到各种各样的问题，被客户问倒也是常有的事情。这时候，公司的专业培训就显得尤为重要。如果公司没有类似的培训，也可以找前辈讨教经验，整理客户疑异处理话术，自己熟记于心，通过实战来提高技巧。

一定要记住的是，只有在实践中进步的才是最快的。电话只是一个工具，如果和客户发展的不错，完全可以面谈。可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人，这就需要平时多练习、多积累经验。

在进行电话销售时，有效的自我情绪调动是非常重要的。温斯顿·丘吉尔曾说过：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。”在电话中让客户明白销售人员的立场与出发点是非常关键的。这就需要我们建立自察系统，平时注意观察自己的状态。当身体语言表现出消极状态时，我们的声音和说话的内容也会受到影响，从而传递给客户负面情绪。相反，当我们调整身体到积极状态时，我们的声音也会变得更加积极、自信，更能赢得客户的信任。

对于客户主动打进的电话，我们最好在铃响第二声时接听，迅速调动关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中，酝酿情绪让自己处于积极正面的状态之中。这样客户会感到被尊重和关注从而更愿意与我们交流下去进一步提升销售的成功率。同时我们也要掌握节奏对应客户心理需求以更好地发挥影响力。铃声第三次响起时，接听电话，融入声音元素，让面对面场景更加生动完整。就像我们在画布上添加色彩，声音为通话增添了多维感受。

同样的道理，拨打电话前，我们也要做好预热工作。在拨打电话之前，将客户的资料摆放在眼前，尝试根据这些资料在脑海中勾勒对方的形象：他们的外貌、需求、性格等，形成一幅清晰的画面。当电话接通时，我们可以将听到的声音与脑海中的画面相结合，通过声音想象对方所处的环境、表情以及当前的心情。通过对话，我们如何更快地影响客户的情绪，以达成交易目标。我们也要不断留意并调整自己与对方之间存在的差异和不协调之处，以促进交易的达成。

由于声音在空气中传播时会有所变化，我们平时听到的自己的声音和别人听到的我们的声音往往是不一样的。很多时候我们通过录音机等工具听到自己的声音时，会惊讶地发现：这是我的声音吗？如果我们依赖电话作为营销工具，就必须学会适应自己的声音，并根据实际情况进行训练，以达到更顺畅的沟通目的。

自我认知与实际情况往往存在差异，而这种差异往往是在我们不知情的情况下产生的。为了提升成交率，建议我们在电话上安装一个录音功能。这样，我们就可以从另一个角度审视自己的电话销售过程。我们可以分析自己的声音特点，找出声音的正面特质：是真诚、分量足、柔和还是积极等。我们还可以分析自己常用的销售话语，*果作为客户听到这些话语会有什么感受。如果这种感受不能促使客户产生购买意愿，我们就需要*何调整自己的声音和话语内容，以激发客户的购买冲动。通过这样的分析和调整，我们的电话销售技巧将更上一层楼。