一、电话销售的基本知识与概念

对于想要学习电话销售的人来说，了解电话销售的基本知识与概念是至关重要的。电话销售并非简单的任务，需要经过系统的培训和学习。电话营销和电话销售虽然有所关联，但两者在职能上存在差别。电话营销是一个更广泛的领域，涵盖了销售职能以及其他如营销数据库的建立、产品品牌的推广等任务。

二、电话销售培训的重点内容

1. 整合并建立库：这是客户关系管理中的重要环节。有效的营销数据库能显著提高销售代表的效率，减少的浪费，避免内部管理的混乱。

2. 搜集与分析信息：包括决策人的信息、竞争者的信息以及潜在消费群体的信息等，这些都是企业进行销售与品牌推广的基础。

3. 销售职能的培训：包括销售产品、交叉销售、提高销售以及建立客户关系等。其中，客户服务也是销售职能的一部分，对销售人员来说非常重要。

三、电话销售的作用与优势

电话销售在客户关系管理中扮演着重要角色，其作用包括降低销售成本、提高销售效率、有效利用资源、建立产品品牌和扩大品牌影响力、直接把握客户需求以及与客户建立长期的信任关系等。

四、电话销售成功的关键因素

1. 准确定义目标客户：这是电话销售的关键，只有在明确了目标客户后，销售代表才能更有效地开展工作。

2. 建立库：一个准确的库能让销售代表更有效地跟进客户，提高销售效率。

3. 客户关系管理系统的支持：这能使企业的资源实现共享，包括销售效率和管理效率都会有很大的提升。

4. 建立信任关系：在电话销售中，如何与客户建立起信任关系是非常大的挑战。这种信任关系基于企业与企业的信任关系以及企业与个人的信任关系。

5. 明确的销售流程：一个明确的销售流程能避免销售代表之间对某些问题认识上的不清楚。

6. 强大的电话销售队伍与合理的组织结构：这是实施电话销售的基础。

五、电话口才训练及接拨电话技巧

在电话销售中，良好的电话口才和接拨电话的技巧同样重要。以下是一些相关的技巧：

1. 设定时间期望：在打电话时，明确通话的时间长度，这能让自己和对方都明确时间的分配。

2. 主动再次联系对方：在通话结束后，记住对方的信息并主动提出下一次的联系，这能增加对方的好感度。

3. 在索取之前先给予：在请求对方做某事之前，先给对方一些帮助或者赞美，这样能更容易获得对方的好感和信任。

4. 感谢并挂机：在通话结束时，表达感谢并挂机，这能给人留下良好的印象。同时也要注意打电话前的准备工作和打电话时的态度。保持积极、简单、迅速的态度，并感激对方的接听。这些都能提高电话销售的效率和质量。二、电话销售技巧的培训要点

1. 当我们拨打电话给某公司时，接听电话时的声音和招呼方式会给对方留下深刻的印象。亲切、优美的声音和招呼能够迅速拉近双方的距离，为对话的顺利进行打下基础，同时也能为该公司留下良好的印象。

2. 在电话交流中，微小的行为差异就能给对方留下截然不同的印象。同样的招呼语，只要声音清晰、悦耳、吐字清楚，就能展现出良好的专业素养和企业形象。接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。

3. 打电话时，要保持积极的心态和欢快的语调，即使对方看不见你，也能通过声音感受到你的情绪。面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话里，也要抱着“对方看着我”的心态去交流。

4. 打电话的过程中，姿态和声音同样重要。接电话时，应避免懒散的状态，保持良好的坐姿和清晰明朗的声音。即使对方看不见你，也要注重自己的姿态，因为姿态的端正与否会影响到声音的质量。同时也要注意控制音量，避免听不清楚或滋生误会。

5. 现代工作人员经常面临多线电话的情况，听到电话铃声应及时准确地拿起听筒接听。长途电话应优先处理。

三、电话销售技巧的培训要点有哪些？

1. 要克服对电话销售的恐惧或排斥心理，勇敢地迈出第一步。除了具备专业知识和素养外，还需要有超人的耐力和敏锐的观察力。心态建设是电话销售中至关重要的一环。

2. 在电话交流中，声音是给对方的第一印象。要保持愉快的心情，才能发出悦耳的音调，同时降低对方的排斥感。

3. 适当的问候语能够拉近双方的距离感。要注意电话交流的时间选择，避免在对方最忙碌或最不喜欢接电话的时候进行电话开发。要根据不同行业的特点调整电话开发的时间。

4. 在电话开发中，要尊重对方的职称，直接称呼对方职称会让对方有被重视感。电话结束时要表达感谢，并表达歉意，耽误对方的时间。

5. 在电话开发中，如何开口说第一句话至关重要。根据不同的状况灵活应对，比如总机不愿转接、对方已有专人负责等。每次电话开发都是一次挑战，需要灵活应对各种状况。

6. 电话销售成功后，需要填写卡。填写时要保持整洁工整，以免给自己带来不必要的困扰。还要记录电话开发的日期和开发人员姓名。

以上培训要点由电销实战讲师林翰芳提供，其《电话销售精英实练营》和《电话营销主管巅峰训练营》在广州深圳等地循环开班。