一、如何提升店员销售技巧

建议您参考我们的专业培训教程，以下是关于培养超级销售人员的基本要素及要求的详细章节。

第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节：超级销售人员的十大基本要素

销售人员的热情服务心态——追求艺术家般的热情与服务精神。

（注：此十大要素由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结分享）

a、销售员必须"以客为尊"，全力维护公司形象。

b、严格遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他商业秘密；不得透露，遵守员工资料保密规定。

c、遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

在销售过程中，展现良好的品质、社交能力、语言表达能力和深刻的洞察能力。

充满自信，有强烈的成功欲望，具备吃苦耐劳的精神和执着的勤奋。

对于女员工，要求化淡妆，使用不刺激性强的香水；男性员工头发不宜覆盖耳部，应合适地触及衣领。

在为客户提供服务时，避免流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，保持良好的个人卫生，避免身体发出异味。

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：

1. 全面了解公司：包括公司的发展历程、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容以及公司的发展方向等。

2. 熟练掌握房地产产业与常用术语：了解当地的房产发展方向，准确把握房产动态和竞争对手的优劣势及卖点。还需掌握房地产营销、银行按揭、物业管理、工程建筑、房地产法律等专业知识和术语。

3. 掌握顾客的购买心理和特性：了解顾客在购买过程中的各种心理需求，如求实、求新、求美、求名、求利等，以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

4. 了解市场营销相关内容：售楼人员应学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识，全面了解房地产市场营销常识。

超级销售人员还需具备应变能力、真诚的自信、乐观大方的态度、坚韧不拔的毅力，能承受各种困难打击，具备强烈的责任感和自制力。

接听电话时，要以带着微笑的声音说话，首先说"您好，欢迎致电我们的钟佛山路步行街！"。通话时，准备好纸和笔，记录客户的姓名、电话、关心的问题和要求。避免使用模糊不清的回答，对不清楚的问题要查明后给予明确答复。通话过程中如需长时间查询资料，应告知对方正在查找，请其稍等。通话完毕，礼貌道别。

接待人员的行为举止要符合规范，收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到访时，应立即起身相迎。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，了解客户的需求和爱好，有针对性地进行推销。无论客户是否购买，都要送至营销中心门口，并道别。将详细记录，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。确定回访对象，主要对有购买欲望的客户进行回访，有目的地进行回访，先与客户预约时间。进入客户房间或办公室前，先敲门征得同意。接听电话态度要和善，语音亲切，在回答中巧妙融入产品优点，取得客户姓名、地址、联系电话等咨询信息，并邀请其来营销中心观看模型。将所有咨询信息记录在客户来电表上。

⑴在接待客户时，先为其倒茶并引导其入座，营造愉悦的销售氛围。

⑵当客户未主动表示兴趣时，我们应主动出击，试探性地介绍各种户型。

⑶根据客户的喜好，详细解释符合其需求的户型特点，并给出专业的建议。

⑷针对客户的疑惑，我们进行详细的解答，帮助其克服购买过程中的障碍。

⑸在客户表现出70%的认可度时，我们应采取策略说服其下定金购买。

⑹在现场制造积极的气氛，强化客户的购买欲望，使其更加倾向于做出购买决策。

⑺在安排客户入座时，我们应选择舒适且便于控制的位置，以利于销售过程的进行。

⑻个人的销售资料和销售工具应准备充分，随时应对客户的各种需求。

⑼在介绍产品时，应结合工地的实际情况和周边特点，边走边介绍，让客户有更直观的感受。

⑽通过展示户型图、规划图等，让客户真实感受到所选户别的实际情况。

⑾尽量多与客户交流，让其被你所吸引，从而增加销售成功的概率。

⑿带客户参观工地的路线应提前规划好，确保路线的整洁和安全。

⒀嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

⒁在繁忙的间隙，根据客户的重要性与其联系，并及时向现场经理汇报进展。

⒂对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能的力量，努力说服其购买。

⒃每次追踪的情况都应详细记录，以便于后续的分析和判断。

⒄无论销售成功与否，都应委婉地请求客户帮忙介绍其他客户。

⒅在追踪客户时，要注意选择合适的话题，避免给客户留下销售不畅、强硬推销的印象。

⒆追踪客户的时间间隔应以2-3天为宜，以保持与客户的良好关系。

⒇追踪方式可以多样化，如打电话、寄送资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

⒈当多人负责与同一客户联系时，应相互沟通、统一立场、协调行动，以确保提供一致的服务。

⒉客户决定购买并下定金时，应及时通知现场经理，以便进行后续操作。

⒊根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并明确告知客户对买卖双方的约束。

在客户服务过程中，当我们面临无法解决的问题导致无法签约时，我们应该先让客户回去，并约定一个新的时间，以时间换取双方的谅解和折让。

我们还需要及时回顾签约的情况，如有问题，应采取相应的应对措施。

在服务客户时，我们必须避免机械化、公式化的服务，否则会让客户觉得我们态度冷淡，没有认真对待他们，引发客户的不满。我们应该关注以下几个方面：

我们要站在客户的角度，全神贯注地了解他们的喜好，帮助他们选择最适合的住宅或商铺，以确保客户的满意度。

客户的言行举止都是重要的信息，包括口头语言、身体语言等。我们需要密切关注这些信号，尝试准确判断他们的思考方式，以推动销售进程。

客户的面部表情、眼神、姿态等都能反映出他们在购买过程中的意愿变化。比如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采；嘴唇开始抿紧，似乎在权衡选择等。

我们要注意配合客户的节奏，了解他们的想法和需求。多一些微笑，从客户的角度考虑问题。

初次接触客户时，我们的目标是获得客户的满意，并激发他们的兴趣，吸引他们参与。我们要适当站立位置，掌握时机，主动与客户接近。与客户谈话时，要保持目光接触，精神集中。

在与客户交流的过程中，我们要关注他们的动作和表情，判断他们对楼盘的兴趣。询问他们的需求，引导他们回答，在必要时提出需要特别回答的问题。我们要精神集中，专心倾听客户的意见，不要只顾介绍，而不认真倾听客户的谈话。

不同的客户有不同的需求和购买动机，销售员必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。

在与客户交流的过程中，我们要善于观察客户的动作和表情，捕捉他们的购买信号。例如，当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你；或者一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时，这些都是客户有购买意向的表现。

在与客户谈判的过程中，我们要强调优惠期的重要性，提醒他们如果不买过几天会涨价。观察客户对楼盘的关注情况，确定他们的购买目标，进一步强调该单位的优点及给客户带来的好处。

我们的销售方法与客户的想法是否合拍也是一个重要的问题。如果我们知道客户的想法，就可以更有针对性地提出解决方案。例如，“先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？”这样更能贴近客户的需求。

在使用提问法时，我们要避免简单的是或者否的问题。可以尝试提出：“我想在公司的上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？”或者“我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？”这样的问题更能引导客户思考。

促销期临近结束时，我们要提醒客户如果今天不能定下来楼盘价格的提升将给他们带来很大的损失。必须大胆提出成交要求并注意成交信号。进行交易时干脆快捷切勿拖延。

在成交结束或整个流程结束时我们应该向顾客表示道谢并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题我们要确定答复时间。

让我们始终记住让客户先提出离开的要求我们再起身送别这样做更加礼貌周到。

成交是下一次销售的开始销售员应该不断总结销售成功的原因和经验在终结之日多些自问。在这个过程中我们是否留意了对价格的保护？是否得到了竞争的情报？是否设法使客户增加了对自己产品的认识？是否明白知道客户不需要的是什么？是否过分注重与客户的私交？等等这些问题都值得我们去思考和总结。

一、掌握客户心理，准备销售提纲的重要性

在房地产销售过程中，销售人员必须深刻理解客户的购买心理特点，并准备好详尽的销售提纲。客户购买心理涵盖了多个方面，包括求实用、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值等。为了更好地开展工作，销售人员需要提前准备，针对不同客户的需求和特点，制定相应的销售策略。

销售人员要善于发现潜在客户和销售机遇，以专业形象和亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。在介绍房地产产品时，应随机应变，引导并配合消费者，关键是要真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

二、应对客户拒绝与销售技巧

面对客户的拒绝，销售人员应判断其原因并予以回复。若客户确有购买意向，销售人员应作更详尽的分析和介绍。拒绝是销售过程中常见的现象，销售人员需巧妙地消除消费者疑虑，并分析拒绝的原因，采取相应的对策。

对于不同类型的消费者，销售人员需采用不同的对策以获得较高的销售成功率。例如，对理性型消费者，强调企业性质和产品优点；对感情型消费者，突出产品的特色和实惠；对犹豫型消费者，取得其信任并帮助其做决定。对于出言谨慎、反应冷漠的沉默寡言型消费者，销售人员需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解其真实需求再对症下药。

三、销售人员的培训与电话销售技巧

优秀的销售人员必须对公司产品了如指掌，无论是软件还是硬件，无论是优点还是缺点。他们还需学会了解消费者和市场，知道客户的真实需求和自己能提供的服务。有效的沟通是销售的关键，销售人员需学习如何与客户沟通，包括如何与客户谈判、了解客户需求和推广产品等。

在沟通过程中，销售人员需注意自己的态度和语气。电话销售中，一个友好的问候声能给人留下良好的印象。接电话时要有“我代表公司形象”的意识。打电话时保持良好的心情和恰当的姿态也十分重要，因为这都会影响到声音和语调的传递。声音要温雅有礼、清晰明朗，以恳切之话语表达。在电话销售中还要注意避免不良习惯如吸烟、喝茶、吃零食等影响形象的行为。

四、如何进行有效的销售培训

有效的销售培训对于提升销售人员的技能至关重要。销售人员必须熟悉公司的产品和市场，包括软件和硬件的优点和缺点。他们需要了解客户需求并学习如何与客户建立联系。有效的沟通技巧和谈判技巧也是必不可少的。在面对各种类型的客户时，销售人员应保持专业和耐心，用真诚打动客户。敏锐的社会分析能力也是现代销售人员必备的素质之一。他们需要了解社会需求才能更好地定位自己的销售方向。

以上所述是提高销售能力的一些基本方法及电话销售技巧的培训内容。通过不断学习和实践，销售人员可以更好地满足客户需求并提高销售业绩。